Arpu - kaj je to in kako vplivati ​​na ta kazalnik?

Če vaše podjetje ni osredotočeno na enkratne nakupe, temveč na stalno uporabo izdelka, je oceniti učinkovitost projekta veliko težje. Pretvorba tukaj ni merilo. Zakaj? Predstavljajte si razmere: stranka je kupila premijski račun 2 tedna, nato pa se je "združila" in prešla na konkurenčno storitev. Dobiček, ki ga ti uporabniki prinašajo, je manjši od stroškov oglaševanja in oglaševanja. V tem primeru se za analizo uporablja posebna poslovna metrika, ARPU.

Kaj je to?

Povprečni prihodek na uporabnika je povprečni prihodek na stranko. S tem kazalnikom lahko vidite, koliko denarja uporabniki običajno "pour" v vaše storitve za celotno obdobje uporabe.

Naj navedem primer. Stroški naročnine na priljubljeno storitev pretakanja "Yandex.Music" je 200 rubljev. na mesec. Je poceni, kajne? Toda za eno leto aktivni poslušalec prinese podjetje 2400 rubljev, za 3 leta - že 7 000. In to ni meja. In za osebo so ti stroški skoraj neopazni. Če pa bi bilo treba takoj plačati isti znesek, tudi za "večni" premijski dostop, bi bilo veliko manj ljudi, ki bi bili pripravljeni.

In še ena stvar, ki jo je treba reči, ko govorimo o tem, kaj je ARPU. Ta pojem se ne sme zamenjati s "povprečnim pregledom" - ključnim kazalnikom učinkovitosti v trgovini na drobno. V smislu naročila Prihodki na uporabnika za 100 $ in 10 do 10 $ - enako. Toda za visoke kazalnike bi morali kupiti obstoječe stranke.

Formula ARPU. Ugotovite pravo vrednost svojih naročnikov

V idealnem primeru morajo redne stranke prinesti družbi največji odstotek dobička. Bolj ko kupujejo - manj bodo vaši stroški oglaševanja in trženja.

Kako prebrati ARPU? Njena splošna formula je naslednja: ARPU = S / A, kjer je S skupni prihodek celotnega omrežja, A pa je število vaših naročnikov / naročnikov.

Ta metrika je neposredno povezana z enim samim elementom tržne mešanice - cena. Dražja je naročnina in povezava dodatnih funkcij, večji je povprečni dohodek od stranke.

Nekateri tržniki svetujejo, da spremljajo dinamiko sprememb vsak mesec. Toda potencial ARPU je v celoti razkrit samo v dolgoročnem strateškem načrtovanju. Kaj menite, zakaj? Niso vsi novi kupci še naprej delajo z vami, večina jih je "priložnostnih mimoidočih". Če se želite osredotočiti na razvijanje odnosov z aktivnimi naročniki, morate analizirati daljša obdobja - 3 mesece, 6 mesecev, leto. V tem primeru je zaželeno razmisliti samo o tistih, ki so kupili dva ali večkrat.

Učinkovito delo z merilom: določite prave cilje

Povprečno ARPU za celotno družbo je po vsej verjetnosti brez pomena, še posebej, če delate z več segmenti potrošnikov in jim nudite povsem različne storitve.

Da bi iz analize izvlekli največ uporabnih informacij, je najprej potrebno izbrati smer in oblikovati specifične naloge. Zakaj lahko uporabim ARPU?

1. Študija različnih prodajnih poti. Določite, kje ste prišli od najbolj "denarnih" strank (oglaševanje na internetu, hladni klici, priporočila partnerjev itd.). Prav tako boste videli, kateri kanali so slabe učinkovitosti in samo poživite tržni proračun.
2. Ocena učinkovitosti oglaševalske akcije. V tem primeru se ARPU izračuna ločeno za vsak projekt. Na primer, lahko primerjate dohodke uporabnikov, ki jih pritegnejo z 2 ciljne strani, "zaprte" za različna dejanja. Če primerjamo več oglaševalskih akcij, boste dobili bolj ali manj jasno sliko o tem, kaj vaše stranke radi / ne marajo.
3. Analiza priljubljenosti izdelkov. Tu je ARPU upoštevana v dinamiki, to je, kako se je povprečni dohodek od naročnika spremenil za določeno obdobje (mesec, četrtletje, leto). Pravzaprav, če ste nedavno spremenili cene ali dodali nove storitve.

Seveda seznam ni popoln. Na enak način lahko primerjate ARPU različnih segmentov strank (na primer mlade in kupce nad 35 let) ali posamezne regije. Po tem se začne najtežja faza. Analizirati morate rezultate in ugotoviti ključne dejavnike, ki vplivajo na povečanje ali zmanjšanje ARPU.

Pasti

Začetni Internet podjetniki pogosto sprašujejo: kaj naj bi ARPU? S čim se primerjate? Dejansko ni optimalnih vrednosti, tudi približnih vrednosti. Vse je odvisno od posebnosti niše in same družbe.

Prvič, ta meritev ne potrebujejo vsi. V informacijski tehnologiji in telekomunikacijah se lahko ARPU šteje za enega ključnih kazalnikov uspešnosti. Mobilni operaterji, razvijalci spletnih iger in aplikacij, ponudniki interneta - vsi si prizadevajo, da ne bodo pritegnili čim več novih kupcev, temveč "iztisniti" največ od vsakega uporabnika. Ampak, če prodajate en tečaj usposabljanja, bodo dohodki vseh uporabnikov enaki.

Drugič, povprečni prihodek na uporabnika je lahko le pomožni kazalnik. Ne odraža stanja vašega podjetja in morebitnih težav. Kaj je ARPU? To je metrika, ki prikazuje, koliko naročnikov porabi, ne pa tudi vašega dobička. Izračuni ne upoštevajo stroškov oglaševanja in prometa, davkov itd. Zato tudi visoke vrednosti ne zagotavljajo, da ste plus.

5 tržnih vzvodov za povečanje ARPU

Druga pomembna pomanjkljivost te poslovne metrike - ne daje ideje o tem, kaj poleg cen vpliva na raven dohodka. Toda za ponovitev tekmovanja "potegniti" samo en vzvod, je nemogoče. Na vedenje potrošnika vpliva veliko število dejavnikov. In glavna naloga je, da se prepričate, da ne izbere med vašim podjetjem in konkurenti, ampak med možnostmi, ki jih ponujate. Kako to doseči?

Ponudba storitev in možnosti

Treba ga je posodobiti, saj rastejo potrebe ciljne publike. Ljudje so bolj udobni, če je vse mogoče storiti na enem mestu. Živahen primer - internetni ponudniki. Zdaj skoraj vsi ponujajo storitve kabelske televizije. Stranka povezuje obe, ARPU pa narašča. Najem usmerjevalnika Wi-Fi - dohodek je višji. Ne vem kako ga konfigurirati - še en plus.

Ne bojte se uvajanja novih storitev. Tudi če je povpraševanje po njih nizko, ne boste izgubili potencialnih kupcev, in to je veliko bolj pomembno.

Tarife "Polnjenje"

Še naprej. Kako prisiliti uporabnike k nakupu dodatnih storitev? Najlažji in relativno poceni način je, da jih vključimo v stroške osnovnih tarifnih načrtov. To aktivno uporabljajo mobilni operaterji. Tudi če v resnici potrebujete le dober 3G internet, boste prejeli minute klicev in SMS na "obremenitev" z njo. Vendar pa več možnosti, ki jih ponuja tarifa, večja je njegova vrednost v očeh potrošnika. Torej lahko znatno povečate stroške svojih storitev.

Obstaja še en pristop, ko uporabnik sam izbere možnosti, ki jih potrebuje, in se plača ločeno za vsak predmet. To deluje v redu, če imajo standardne tarife zadostno vrednost v očeh stranke in se razlikujejo od tistih konkurentov. Kakšen je plus? Uporabnik nima občutka, da mu nekaj naloži - mu zdi, da sam izbere in lahko kadar koli zavrne določene storitve. V praksi se to običajno ne zgodi, vendar povezava možnosti lahko neopazno poveča stroške za faktor 1,5-2.

Skupaj - ceneje

Paketi so eno najmočnejših orodij za povečanje naročnika ARPU. Običajno vključujejo 2-3 elementa:

• "Lokomotiv" je osnova, priljubljen izdelek z dosledno visokim povpraševanjem.
• "Vagoni" - nove ali manj potrebne storitve, ki jih je treba dati na trg.

Zelo pomembno je popust. Cena paketa je lahko 70-80% nižja od stroškov teh istih storitev posebej. Pogosteje obstajajo fiksni paketi, ki vključujejo storitve s posebnimi parametri: na primer Internet 50 Mbit / s in 100 kanalov.

Združite izdelke po ceni ("Gospodarstvo", "Standard", "Premium") ali jih prilagodite različnim segmentom potrošnikov. Druga možnost pogosto uporabljajo banke. Na primer, v UniCredit Bank lahko vozniki na bencinskih črpalkah prejmejo 3-odstotno denarno nakazilo in potniki - prihranijo bonuse in jih zamenjajo za letalske vozovnice.

Toda, da bi resnično prilagodili svojo ponudbo, je bolje, da uporabniku omogočite, da izbere ustrezno možnost za vsako storitev. Popust v tem primeru se izračuna posamezno z določenim algoritmom.

Paket storitev je lahko kombiniran s kombiniranimi tarifnimi možnostmi.

Ciljna glasila

Ne pozabite, da ostanejo v stiku z obstoječimi strankami. Konec koncev, tisti, ki že uporabljajo vaše storitve, je veliko lažje ponuditi dražje tarife ali dodatne priložnosti. Na primer z vzorčenjem naročnikov, ki mesečno porabijo največje število storitev, jim lahko ponudite izključni tarifni načrt, ki je samo 50 rubljev. dražji, vendar večkrat donosnejši od sedanjega.

Odlično, če v osebnem računu na spletnem mestu lahko uporabniki izpolnijo informacije o sebi - zakonski stan, razpoložljivost otrok itd. Ti podatki vam bodo pomagali oblikovati prilagojene predloge za vsako skupino.

Bonusni programi

In še en učinkovit način za povečanje ARPU. Kaj je to, vsi vedo - stranka prejme osebno izkaznico, ki za vsak nakup "bonusa". Nato lahko dobijo popust ali zamenjavo za druge storitve. Poleg tega je s pomočjo takšnih programov mogoče povečati prodajo nekaterih izdelkov, ki jim ponuja večkrat več bonus točk.