Kazalnik LTV: koncept, pomen, metode izračuna

Naloga vsakega podjetja je dobiček. Pomembno je ne le, da prinaša veliko denarja, temveč jih je treba porazdeliti kompetentno. Zato je sistematična analiza učinkovitosti sestavni del uspešnega poslovanja. Eden od glavnih indeksov, ki jih uporabljajo tržniki, je indikator LTV.

Kaj je LTV

LTV je okrajšava, prevedena kot "življenjski cikel strank". Ta kazalnik prikazuje, koliko kupec prinaša denar podjetja za ves čas sodelovanja z njo.

Običajno se uporabita dva načina izračuna tega indeksa.

1. Zgodovinsko, ob upoštevanju celotne vrednosti dohodka, ki ga določeni kupec prinese podjetju.
2. Napoved je potrebna za izgradnjo kompleksnejšega vedenjskega modela kupca. Upošteva, katero blago (storitve) je za stranko bolj zanimivo, v kakšnem obsegu cen so njegovi preferenci, kakšna je pogostost nakupov. Na podlagi statističnih podatkov se oblikuje napoved za prihodnost, kar omogoča napovedovanje njenih pridobitev.

Pomen LTV

Za uspešnost poslovanja velik pomen je za redne kupce. Stroški njihovega vzdrževanja so nižji od privabljanja novih. Zato je življenjski cikel stranke daljši, poslovanje je bolj donosno.

Izračun tega kazalnika vam omogoča, da ugotovite, katere metode privabljanja strank najbolj učinkovito delujejo. Omogoča vam opustitev neučinkovitega. In tudi daje priložnost, da bi "portret kupca", to je, kakšna je starost, spol, socialni status glavnih kupcev. Pomembno si je prizadevati za povečanje indeksa LTV v primerjavi s stroški pridobivanja strank.

Ločeno je treba analizirati kupce, ki ustvarjajo največ prihodkov. To vam omogoča, da določite, katero skupino potrošnikov predstavljajo. Tržna analiza bo pomagala določiti optimalne kanale oglaševanja in pravilno dostavo informacij. Poleg tega bo omogočil revizijo ponudbe izdelkov ali storitev, znebiti tistih, ki uporabljajo minimalno povpraševanje in dodajajo tiste, ki so v interesu rednih strank. To bo podaljšalo obdobje njihove zvestobe.

Gradnja podjetja, osredotočena na življenjsko vrednost, bo zagotovila resno konkurenčno prednost.

Enostavna formula za izračun

Obstaja več metod za izračun LTV. Posebna izbira je odvisna od specifičnosti poslovanja. Za izračun z najpreprostejšo metodo izračunavanja malo podatkov je potrebno. Preprostost je njena prednost. Pomanjkljivost pridobiva samo osnovne informacije. Za izračun LTV indeksa je treba vedeti, kakšen znesek dohodka je družba prinesla določeni stranki za ves čas sodelovanja. Poleg tega morate vedeti, koliko je družba porabila, da ta kupec ohrani svojo zvestobo.

S temi podatki ni težko izračunati LTV. V tem primeru je enaka razliki med prihodki in odhodki.

Osnovna formula za izračun

Temelji na povprečjih. Ker je stopnja napake uporabe te formule dovolj velika, je priporočljivo, da ga uporabite segmentirano. To pomeni, da se lahko uporablja za marketinško analizo različnih izdelkov.

V tem primeru je LTV izpeljan iz treh kazalnikov: povprečna prodajna cena, povprečno število prodaje na mesec in povprečno število mesecev zvestobe kupcev.

LTV z odtočnim koeficientom

Ta način izračuna kazalnika se uporablja pri poslovanju s prodajo programske opreme.

Za izračun koeficienta odtoka strank je potrebno skupno število kupcev, ki so zapustili mesec, razdeliti s številom strank, ki so opravile plačilo za zadnji mesec in se pomnožijo s 100.

Po izračunu odtočnega koeficienta lahko izračunate LTV s svojim dovoljenjem.

Za to je treba povprečni mesečni dohodek kupca razdeliti na že znani koeficient odtokov.

Če je odtok 5%, to pomeni, da vsak kupec zadrži zvestobo v 20 mesecih. Nato preneha biti stranka podjetja. Če je povprečni mesečni dohodek na kupca 100 rubljev, potem bo povprečni dohodek na kupca znašal 2000 rubljev. (100 rubljev x 20 mesecev).

Podatki o povprečnem številu strank, ki prenehajo biti, in znesku povprečni pregled, lahko izračunate indeks povprečne življenjske vrednosti stranke za določeno podjetje.

Če je znesek, porabljen za privabljanje stranke, enak ali presega vrednost, ki jo prinaša, potem takšnega podjetja ni mogoče imenovati uspešnega. Potrebno je uvesti spremembe, zaradi katerih se morajo stroški privabljanja kupca zmanjšati, vrednost življenjskega cikla pa se bo povečala. Zato je treba razmišljati o ohranjanju zvestobe stranke za največje možno obdobje.

LTV in distribucija e-pošte

Pošiljanje e-pošte je odličen način za povečanje LTV. V tem primeru uporabniki ne bodo zaznali preprostih informacij o oglaševanju in najverjetneje se takšno črko izbriše. Zato je treba uporabiti nekatere trike. Na primer, najbolj dragoceni kupci z visoko stopnjo LTV lahko pošljejo promocijsko kodo, ki bo dala dober popust za naslednji nakup. Tisti, ki porabijo manj denarja, lahko daste bolj skromen popust.

Odpravo je treba urediti glede na zvestobo stranke. Najprej bi ga bilo treba bolj pogosto predstavljati novim izdelkom in delnicam. Tisti, ki ostanejo zvesti več kot eno leto, morajo poslati pisma manj pogosto in z informacijami, ki so najbolj dragocene za to kategorijo kupcev.

Nujno je ponuditi nakup sorodnih izdelkov in dodatkov. Izbira s priporočenim blagom se lahko pošlje po elektronski pošti, potem ko stranka kupi nekaj.

Podjetja, ki prodajajo programe, dostop do filmov, knjig in glasbe, vse bolj ponujajo naročnino, ki jo lahko kupite za obdobje, ki ga izbere potrošnik. Naročniška storitev omogoča izboljšanje LTV.

Vodenje stranke je vedno lažje in cenejše kot privabljanje nove. Zato je tako pomembno spremljati njen življenjski cikel.