Mediatorji so kdo? Trgovinski posredniki. Finančni posredniki

Beseda "posrednik" se je pojavila v obtoku navadnih državljanov sorazmerno pred kratkim - tudi v relativno blizu sovjetskih časih so bili ljudje s tovrstno dejavnostjo praktično odsotni. Razumljivo je, da je bilo načrtovano gospodarstvo in nihče ni skrbel za učinkovitost prodaje. Danes pa živimo v kapitalizmu in trgovinski posredniki iz več razlogov igrajo vlogo skoraj lokomotiva gospodarstva.

Kdo so in njihova raznolikost

Obstaja več interpretacij izraza "posrednik". Prva se nanaša na procese, povezane s prometom blaga in opravljanjem storitev. V večini primerov med proizvajalci izdelkov ali storitev z dodano vrednostjo in končnim uporabnikom obstaja vmesni sloj nekaterih akterjev. So posredniki. Druga razlaga izraza je oseba, ki pomaga vzpostaviti povezave med različnimi poslovnimi subjekti (ne nujno proizvajalcem in potrošnikom), izvajalci. Kakorkoli že, so posredniki vseh vrst združeni z enim lastnine - so iz neznanega razloga je znano, da je v nekem trenutku proizvajalec blaga, drugi pa je (ali bi morala biti) kupcem, ki si želijo kupiti ta izdelek.

Torej, oseba deluje kot "dirigent" blaga med tovarno in potrošnikom. Posredniki so ljudje, ki lahko opravljajo ne le trgovinske funkcije, ampak tudi nekatere druge, na primer, da zagotovijo stranki dodatno storitev, katere stopnja ni na voljo proizvajalcu iz enega ali drugega razloga. Elementarno - spoznati kupca in prijazno komunicirati z njim, ki pojasnjuje prednosti izdelka. Posredniki na trgu, v poslu - to niso špekulanti: samo zapolnijo svojo nišo (trgovina in storitve) med proizvajalcem in kupcem blaga. Delo z njimi je koristno zaradi očitnega razloga - oseba dela za odstotek in je zainteresirana za prodajo v največji možni meri.

Predstavniki te specialnosti v trgovini

Obstaja posebna kategorija - trgovinski posredniki, kljub dejstvu, da je praktično celoten obseg storitev takšnega profila koncentriran tako ali drugače okoli prodaje. Ključno merilo, ki določa smer njihovega dela, je razpoložljivost izdelka ali storitve z uveljavljeno (dodano) vrednostjo. Ti posredniki se razlikujejo od, recimo, finančnih posrednikov, ki delujejo z "virtualnimi" cenami za valuto ali surovine, ki jih oblikuje borza. Glavna naloga trgovinskih posrednikov je komunikacija med proizvajalcem blaga in kupcem.

Ti ljudje zaslužijo na dva načina - kupujejo blago v razsutem stanju, kar je cenejše, nato pa prodaja na drobno, ki je veliko dražje ali prejema provizijo za izdelek. Katere so lahko primeri posebnih vrst poklicev, povezanih s trgovinskim posredovanjem? Prvič, to so posredniki (prodaja blaga in storitev za provizije, katerih velikost je praviloma predpisana vnaprej). Za to kategorijo posrednikov so realtors, velikost provizije je določena ne glede na to, kaj uresničuje stanovanja - nove stavbe ali "sekundarne". Nepremičninski posredniki so predstavniki enega najpogostejših poklicev v tržnem gospodarstvu. Drugič, trgovci vključujejo distributerje (prodaja blaga iz podjetja trgovcem, zaslužijo na razliki v ceni). Tretjič, potuje prodajalci (univerzalne prodajalci, ki oglašujejo in prodajajo blago, da zaslužijo zaradi različnih sistemov, kot pravilo, vedno iti iz kraja v kraj). Četrtič, to so trgovci (praviloma prodajajo blago, kupljeno po znižani ceni neposredno od distributerja ali od proizvajalca).

Posredniki v financah

Ko opravi druge operacije z denarjem, ampak da bi jih kupili za druge proizvode, ni bilo posebne potrebe - valuta je bila določena (pogosto vezana na vrednost zlata) ceno. Zdaj so denarni tokovi celo polje za špekulacije. To uporabljajo finančni posredniki. Najbolj aktivno delo je na področju naložb. Najbolj zahtevana funkcija finančnih posrednikov je oceniti tveganje naložbe v projekt. Torej vlagatelj zaupa odstranjevanje svojem prihodnjem financiranju projektov kapitala ne neposredno, ampak na določeno osebo, ki je sposoben analizirati, kako donosna bo projekt, kakšne so njegove možnosti, predvsem finančno. Posredniki prevzamejo vlogo subjekta, ki odloča o tem, kje bo denar vložen.

Najlažji način razumevanja te sheme je primer posebnih institucij. Prvič, ti so skrbniki za upravljanje: po prejemu denarja stranke se odločijo, kako jih vlagajo v delnice, sredstva ali, morda, da jim dajo denar. Drugič, to so kreditne zadruge - ki imajo na razpolago sredstva ljudi, ki so se vanj vključili, jih poskušajo odprodati. Tretjič, finančni posredniki lahko vključujejo tudi banke (ko gre za vloge). Četrtič, to so zavarovalnice, ki jih, od prejema denarja od strank, uporabljajo v okviru različnih financiranih programov. Petič, to so pokojninski skladi, ki obračajo sredstva državljanov, ki so izdali pogodbo za ugodna plačila, ko oseba opravlja svojo delovno aktivnost. Kdo so finančni posredniki? To so organizacije, ki so specializirane za delo z denarnimi tokovi, ki imajo lahko različne oblike, vendar vsebina v vseh primerih ostaja približno enaka.

Posredniki z vidika trženja

Trg je pojav na več ravneh. Proizvajalec mora, da bi prodal svoj izdelek, najprej seznaniti kupce z dejstvom, da ga sprosti, in drugič, blago dostaviti končnemu uporabniku. Če tega ne morete storiti sami, bodo tržni posredniki dobili pomoč. Obstaja več vrst predmetov takšnih dejavnosti. Na primer, to so podjetja za logistično podporo blaga, podjetja, specializirana za skladiščenje izdelkov v skladiščih, zagotavljanje varnosti izdelanih izdelkov. Najpogosteje jih obravnavajo proizvajalci, ki nimajo notranjih infrastrukturnih virov za te vrste dejavnosti ali nimajo finančnih sredstev za te namene.

Druga skupina tržnih posrednikov so upniki (ali investitorji), ki lahko podjetju zagotovijo obratni kapital za izgradnjo potrebne infrastrukture ali razširitev osebja za promocijo blaga. Poleg posojilodajalcev lahko poslovnež zaprosi tudi za zavarovalnice, ki ponujajo možnosti za zaščito pred poslovnimi ali poslovnimi tveganji. Druga kategorija posrednikov za trženje so podjetja in podjetniki, ki proizvajalcu pomagajo preučiti trg, pravilno oglaševati izdelek, analizirati povpraševanje in, če je potrebno, prilagoditi proizvodni proces.

Posredniki v storitvenem sektorju

Storitve je znano, da imajo številne funkcije, ki jih razlikuje od blaga - ta nedotakljivost, nesokhranyaemost, je neločljivo povezana z zagotavljanjem vira, kot tudi visoke nestanovitnosti (volatilnosti) kakovosti. Zaradi teh značilnosti je vloga posrednikov v storitvenem sektorju običajno omejena. Ker so storitve neopredmetene, naročnik brez osebnega preizkušanja ne bo mogel dobiti ideje o svojih dejanskih lastnostih ali ravni storitve v določeni družbi. Posredniki lahko v najboljšem primeru pestri opisujejo vir zagotavljanja storitev, vendar verodostojnost teh dejanj ne bo vedno visoka. Stranka bo kmalu našla bolj verjetno priporočilo svojega prijatelja in ne malo znane osebe, tudi če je govornik zelo lep. Hkrati obstaja trg za mediacijo na področju storitev, obstajajo pa tudi podjetja, specializirana za take dejavnosti. Njihovo splošno ime je "storitveni franšizor" ali "posrednik storitev".

Sklenejo pogodbo z virom storitev in od njega prejmejo "franšizo" - izključne pravice za zagotavljanje storitev pod zaščiteno blagovno znamko, etiketo, tehnologijo. Lastnik blagovne znamke določi osnovna načela, s katerimi naj bi bile zagotovljene njegove storitve. Če se odloči, da je nekje drugje podjetje ali podjetnik, sposobni zagotoviti storitev, ki izpolnjuje zahteve, lahko sklene pogodbo z njim franšize in bodo prepričani, da bo kupec dobil približno enako, kot če bi prišel v "glavi" strukturo.

Maloprodajni sektor

Obstaja podvrsta trgovskih posrednikov, imenovana "maloprodaja". Blago kupujejo pri proizvajalcu ali distributerju, tako da jih je mogoče nato prodati končnemu uporabniku z dobičkom. Maloprodajni posredniki delajo na zaključni fazi prodajne poti. Imajo več osnovnih funkcij. Prvič, to je kompilacija paleta izdelkov. Strokovnjaki podjetja, ki se ukvarjajo s posredovanjem na drobno, analizirajo dobavne kanale, izbirajo najboljše s stališča svojih proizvajalcev poslovnih modelov, izdelujejo kataloge izdelkov. Drugič, to je oglaševanje in informacije dela - vrstni red in postavitev komercialnih zadetkov v medijih, TV, internet, objavljate blago na ogled, tiskanje podjetij brošur in oblikovanje drugih virov podatkov o izdelku. Tretjič, namestitev in skladiščenje blaga v skladiščih, polaganje na pultu, gledanje na svežino in videz. Četrtič, to je tehnološka podpora transakcij s strankami - pridobivanje, storitve upravljanja denarnih sredstev, gotovinski sprejem, zamenjava in vračilo izdelkov. To lahko vključuje tudi posojila, politiko popustov. Petič, zagotavljanje različnih storitev za stranke - dostava, delo na zahtevkih, izvajanje družbeno pomembnih dogodkov.

Logistični posredniki

Najpomembnejši del dela proizvajalca izdelka na trgu je logistika. V okviru tega področja obstajajo tudi posredniki. Razdeljeni so v tri glavne skupine - ponudnike 3PL, ponudnike 4PL in podjetja z ozkim profilom. Logistični posredniki so se pojavili zaradi težnje proizvajalcev, da se osredotočijo in brezplačno obratni kapital v glavnih oblikah dejavnosti. V skladu s tem, za reševanje težav pri dobavi blaga in skladiščenje Tovarne se obračajo na tretja podjetja (v obliki "zunanjega izvajanja"). Podjetja z ozkim profilom, povezanim z logističnimi posredniki, so špediterji, operaterji tovornih in skladiščnih terminalov, prevozna podjetja. Vsak od njih je pripravljen prevzeti del "outsourcing" funkcije proizvajalca. 3PL (logika tretje stranke) - podjetja, ki lahko zagotavljajo celovito logistično storitev. Izvajajo številne funkcije, vendar so vsi posredniki. To so teme, ki so tesno vključene v poslovni model proizvajalca blaga. Pogodbe, ki so sklenjene med tovarno in takšnimi organizacijami, so praviloma dolgoročne, odnosi so zaupanja vredni. Včasih ponudniki 3PL prevzemajo obveznosti glede materialne odgovornosti (kar je redkost trga za storitve zunanjega izvajanja). Obstajajo tudi ponudniki 4PL - to so podjetja, ki ponujajo najbolj celovito ponudbo storitev, neke vrste "referenčne" ponudnike posredniških storitev na področju logistike.

Ponudba storitev prek interneta

S prihodom spletnega trgovanja se je pojavila nova vrsta posrednikov. Nima jasne opredelitve, jih imenujemo "internetni mediatorji". To so ljudje, ki zagotavljajo pretok blaga od prodajalca ali proizvajalca kupcu prek internetnih kanalov. Praviloma gre za pravne osebe ali posameznike, ki pomagajo izbrati želeni izdelek (kot možnost - prevedite opis v materni jezik kupca), nadzirate dostavo, zagotovite postopke za zamenjavo ali povračilo. Posredniki so povezani s spletnim trgovanjem v naslednjih glavnih primerih. Prvič, če spletna trgovina ne more poslati paketov v državo, kjer se nahaja kupec. Drugič, posrednik lahko pomaga dostaviti blago hitreje, kot ga bo prodajalec storil v standardni shemi. Tretjič, kupec lahko kupec potrebuje pomoč tretjih oseb, če kupi v različnih trgovinah in je previsok znesek za dostavo - potrebuje oseba, ki lahko "sestavi" različne položaje in jih pošlje po ugodnejši ceni na en naslov. Četrtič, kupčeva interakcija z država izvora (na primer, trgovina ne sprejema ruskih bančnih kartic ali nima menija v ruščini).

Značilnosti dela s posredniki

Rusko gospodarstvo se še vedno razvija in standardi za zagotavljanje številnih storitev še niso poravnani. Zato je razmerje med podjetniki in posredniki v naši državi značilno za posebne značilnosti. Mladina trga narekuje njeno stvarnost. Glavna značilnost trga zdaj je, da ruski posredniki včasih razmišljajo taktično - pogajajo se za dobičkonosno pogodbo z napihnjenim interesom. Za vsakogar je neprofitabilen. Proizvajalec, ki se zaveda, da je preveč plačal, bo izbral drugega partnerja in končni uporabnik bo moral kupiti drago blago zaradi visokega apetita posrednika.

V razvitih državah je pristop običajno drugačen, bolj "strateški", kar je zelo dobrodošlo s strani komercialnih organizacij. Posredniki ne pričakujejo in ne iščejo enkratnega dobička, ampak poskušajo graditi dolgoročne odnose s proizvajalci blaga. Zaradi tega so cene v evropskih in ameriških trgovinah nižje od naših (čeprav so stroški tovarn lahko višji). Strokovnjaki na trgu menijo, da ima Rusija največje možnosti za razvoj uradnega trgovca, ko proizvajalec sama priporoči ceno izdelka, ki jo ponuja končnemu potrošniku. Spodbuda za posrednike je popust pri prejemu izdelkov (ki se lahko poveča, če prodaja dobro poteka).

Ameriški stil mediacije in ruska realnost

ZDA, ki ima največje gospodarstvo na svetu, velja za standardnega dobavitelja profesionalnih posrednikov. Stil, značilen za ameriške trgovce, je spektakularen, "pravičnost". Predstavitve posrednikov strankam pridobijo barvo patosov, obljube o mnogih stvareh, "vse naenkrat". Ta pristop se aktivno spodbuja v učbenikih o trženju na ameriških univerzah in v zadnjem času - in v ruskem jeziku. Do zdaj mnogi tržniki v naši državi verjamejo, da so ameriški posredniki nosilci naprednih pogajalskih praks, najboljših na svetu, po mnenju lahkih ruskih strokovnjakov, strokovnjakov njihovega poslovanja. V mnogih pogledih velja, da so načela čezmorskega izvora edini pravilni.

Toda v kakšnem obsegu je slog ameriškega posrednika skladen z rusko stvarnostjo? Strokovnjaki menijo, da v zelo majhni. Rusi so razvili nekakšno odpornost na predstavitve, svetle, samozavestne govore zvočnikov, posrednikom, ki agresivno in agresivno prodirajo izdelek. Zato se z uporabo ameriške taktike, posrednika, ki vodi delo v Rusiji, ne more spopasti s hitrostjo povpraševanja po prodanih izdelkih, temveč s zavrnitvijo. Treba je opozoriti, da se v ZDA stranka spreminja. Družba, sprejemljivost, zaupanje, odprtost ameriških kupcev ostajajo v preteklosti.