Kanali in način njihovega vrednotenja

Kanali trženja samega imena že oblikujejo bistvo takšnega izraza. Pravzaprav pomenijo mehanizme, ali še natančneje načine trženja (prodaje) podjetja svojih izdelkov. In iz učinkovitosti takih kanalov je dobičkonosnost podjetja v veliki meri odvisna.

Kako ugotoviti, kateri od razpoložljivih distribucijskih kanalov lahko prinese največ obseg prodaje, in kupcu zagotovite kakovostno storitev, medtem ko to storite. Ena od glavnih značilnosti distribucijskih kanalov je njihova pretočnost.

Pogosto prodajne poti pojavijo se popolnoma naključno. V takem primeru je za spontane distribucijske kanale značilno pomanjkanje nadzora proizvajalcev nad cenami. To je posledica nastanka velikega števila posrednikov v takšnih prodajnih kanalih. Poleg tega v tem scenariju proizvajalec ne more analizirati distribucijskih kanalov za količino in kakovost kupca, Spremljanje podpore strankam za delo posrednikov. Ta položaj pogosto vodi do nastanka nenadzorovanih prodajnih procesov in nezmožnosti kasnejšega izvajanja prodajne načrte preko takšnih kanalov.

Da bi spremenili razmere in zagotovili, da distribucijski kanali ustrezajo vsem zahtevam proizvajalca, številna podjetja sledijo določeni shemi integriranih ocen prodajnega kanala. Glavni namen te metode je razvoj prodajnega načrtovanja glavnega ne na intuiciji in navdihu, temveč na podlagi prejetih informacij o perspektivah nekaterih smeri.

Prva stvar, ki se izvaja s to metodo, je popoln seznam možnih kanalov krmljenja. Na primer, lahko so: trgovci na debelo, podjetja, ki izvajajo dobavo in dobavo blaga v prodajalnah, podjetja, ki združujejo prve, druge in prodajalne na drobno. Na tej stopnji je treba v celoti analizirati vse možne možnosti, pogosto na krovu pa je 2-3 več kanalov, kar lahko prinese precej pomemben dobiček.

Nato pogovorimo merila za vrednotenje. Najpogosteje uporabljena merila za ovrednotenje distribucijskih kanalov je njihova donosnost, skladnost s potrošniki, nadzor kanal s strani proizvajalca (govorimo o kontroli cen in pretoka blaga), stopnja konkurence kanala, ko delajo z njim, in možnost takega kanala na dolgi rok.

Vsako od zgornjih meril ima žogo. Z uporabo tega lahko ugotovite, kako uspešen bo ta kanal v tej ali drugačni situaciji. Koliko je zvest vašemu izdelku in kako donosno in dolgotrajno bo to sodelovanje vašega podjetja in partnerjev, ki sodelujejo v takem prodajnem kanalu.

Vendar pa strokovnjaki poleg točk priporočajo, da pripravijo poseben masni koeficient za vsako merilo. To razmerje določa usmerjenost podjetja v strateško načrtovanje in njeno lokacijo na trgu. To pomeni, da koeficient izraža stopnjo pomembnosti določenega merila za to določeno podjetje ali za to posebno skupino izdelkov. Ko se vsak kriterij oceni in se vsa ocena povzame, lahko ocenimo kakovost in učinkovitost takega kanala. Na podlagi rezultatov je mogoče reči, katere prodajne kanale so prednostne in ki niso. Ta pristop deluje tako z neposrednimi kot posrednimi prodajnimi kanali. Mimogrede, je treba razumeti, kakšna je razlika med njimi. Posredni kanal prodaje je, ko je v verigi proizvajalca - potrošnik tudi posrednik, eden ali več ni pomemben. In obratno, ko je veriga kratek producent - potrošnik in vse, potem je tak kanal imenovan neposreden. Obe imata svoje lastne zasluge in slabosti.