V2V - kaj je to, in kako se naučiti učinkovito prodajati brez osebnih vezi in podkupnin?

V sodobnem svetu je ena izmed najučinkovitejših oblik poslovanja B2B. Kaj je poslovanje s podjetji in kakšna orodja trženja se uporabljajo v tem segmentu? Govorimo o tem v tem članku.

Koncept B2B

Izraz B2B ali podjetja za podjetja pomeni način poslovanja, v katerem se izdelek ali storitev prodajajo pravni osebi in ne navadnemu potrošniku. Odločitev o nakupu v tem primeru prevzame skupina ljudi, imenovana B2B-center, izbira kupca pa temelji na racionalnih motivih - za razvoj lastnega podjetja. Pri tem gre za bistveno razliko med B2B in B2C, drugim načinom poslovanja.

Različne "vesolje" B2B in B2C prodaje

Če ne razumemo jasnih razlik med pojmoma B2C in B2B (trgovinska platforma), jih ni mogoče učinkovito upravljati. To so različna vesolja, različne metode in različni rezultati.

V B2C so vsi ukrepi namenjeni zasebna oseba, to je navadni potrošnik, ki je pripravljen kupiti nekaj. Seveda ima oglaševanje pomembno vlogo pri tem. Ona spodbuja osebo k nakupovanju. Pod njenim vplivom gremo po nakupih za zabavo, izboljšanje razpoloženja ali potrditev socialnega statusa. Delamo, da bi nekaj kupili, ne glede na to, ali gre za hrano, oblačila ali luksuzno blago.

V segmentu B2 je stranka pravna oseba, zato tukaj ni koncept »užitek od nakupa«, cilji pa so izključno racionalni - nadaljnje pridobivanje dobička.

Absolutno drugačni motivi vplivajo na nakup blaga ali storitev v teh segmentih. Za V2S je značilna uporaba množičnega oglaševanja, pomembno vlogo igra blagovna znamka, ki odpira določen status za kupca, za kar je pripravljen plačati. Ne vpliva na modo, blagovno znamko in osebni odnos do sferi B2B. Kakšno je gospodarstvo - kupec razume, zato je to neposredno odvisno od njegovega dobička. Za njega je bolj donosno kupiti blago, katerega stroški ne vključujejo stroškov oglaševanja in trženja.

Stranke, za razliko od C-strankami pogosto presegajo prodajalci v pristojnosti, poleg tega pa so na splošno dobro znane lastnosti iz na trgu, kot je delo z eno vrsto izdelka, ravnanja ponudb in iščejo najbolj ugodne pogoje. Za njih, oglaševanje ali blagovne znamke so preprosto neučinkoviti, B2B marketing - je veliko bolj zapletena, poseben koncept in prodaja tehnologije za stranke, ki "imajo vse". Razmislimo o tem podrobneje.

Zaupajte v B2B trženje

Kako pokazati svojo nadvlado v ozadju konkurentov in dokazati izvajalcu, da je vredno obravnavati? Na področju B2B je, kaj je zaupanje, dobro razumeti, dobite in ne izgubite - eden glavnih načinov za pridobitev ponudbe. Kako to storiti?

Prvič, ne dajejte praznih obljub, ki se skušajo izostati med podobnimi podjetji. Tveganje je že visoko, da se ne upravičite in zato poškodujete lasten ugled.

Drugič, odprta "kuhinja" prodajne družbe lahko prispeva k zaupanju med podjetji. Pokažite naročniku strukturo, proizvodnjo, zaposlene, ki bodo delali na projektu. Bolj razumljivejše in dostopnejše te informacije so, višja bo stopnja zaupanja v odnosu do vas.

Tretjič, ne izključujte pregledov o vaši družbi, seveda, če vsaka pozitivna izjava dopolni telefonska številka zadovoljnega kupca.

Poskrbite, da boste okrepili študije primerov, to je resnične primere uspešno izvedenih projektov in fiktivnih situacij za demonstracijo, s katerimi ste se pripravljeni spopadati v primeru nepredvidenih okoliščin.

Nobena platforma za trgovanje z B2B ne more storiti brez dokumentarnega potrdila, zato obvezno pripravite licence, certifikate, patente in druge potrebne dokumente.

In kar je najpomembnejše - dokazati gospodarsko korist za kupca.

Kako doseči izplačilo?

Če želite doseči povratno povračilo, morate kupcu upravičiti koristi od nakupa vašega izdelka. Recimo, da vaše podjetje izvaja usposabljanje in se ukvarja z usposabljanjem različnih zaposlenih v programu PowerPoint. Za utemeljitev gospodarskih koristi stranke, morate ugotoviti:

1. Koliko zaposlenih bo preučilo program PowerPoint in koliko časa porabijo za delo v programu na teden.
2. Koliko stane povprečna ura dela tega zaposlenega?

Na podlagi povratnih informacij prejšnjih strank vemo, da je čas, porabljen za delo s predstavitvami po usposabljanju, prepolovljen. Seveda mora biti številka poštena.

Izračunamo koristi kupca in stroške storitve:

• stroški za uro dela so X;
• število ur na teden - Y;
• po usposabljanju - Y / 2.

Rezultat je prihranek: X * Y / 2 * 4 (število tednov v mesecu) * število pripravnikov. Ta številka lahko postane cena za storitve, ki ste jih navedli.

Ne pozabite omeniti, po tem, koliko mesecev se bo ta naložba izplačala kupcu.

Navodila B2B

Ta primer prikazuje eno od področij industrije B2B - zagotavljanje storitev in pomoč pri poslovanju. Te storitve so lahko popolnoma različne, od čiščenja prostorov do revizije.

Klasične poslovne oblike poslovanja so tudi veleprodaja in kompleksne prodaje kupcem ali lastnim prodajalcem omrežja, podjetja in državnih naročil, ponudb.

Prednosti B2B

Kakšna je "kompleksnost poslovanja za podjetja", je jasno - to je neposredna odvisnost od kupcev in tveganje njihove izgube, nizka marža. To je mnenje strokovnih vodij. Zdaj pa govorimo o prednostih tega obrazca.

• v B2B ni tako ostra konkurenca, kot v B2C;
• ni velikih tržnih stroškov, saj se sodelovanje več izvaja na osebnih pogajanjih in samem delu prodajalca;
• veliko notranjih informacij, ki pomagajo povečati dobiček.

In na koncu. V2V - področje aktivne prodaje. Bolj ko ukrepate, prej boste osnova svojih strank in prej boste začeli ustvarjati dobiček.