Primer odprtega vprašanja pri prodaji. Kako postaviti vprašanje in se pogovoriti s stranko

Odprto vprašanje je eden od načinov pridobivanja informacij. Oseba, ki prosi odprta vprašanja, se običajno začne z besedami: "kdo ...", "kaj ...", "kako ...", "zakaj ...", "koliko ...", "v povezavi s čim ... "," Kakšno je vaše mnenje ... "

Odprta vprašanja so eden izmed najboljših načinov, kako spoznati tujca bolje, vzpostaviti prijateljske odnose. Izkušeni pogajalci uporabljajo odprta vprašanja, da se pogovorijo s sramežljivimi ali živčnimi ljudmi. Učitelji pogosto uporabljajo odprta vprašanja, ki delajo z otroki ali tujimi učenci.

Namen odprtega vprašanja

Poslušaj odgovor na svoje vprašanje, se izkušeni vizualno namerno uvaja v določeno čustveno stanje, ki potencialni stranki omogoča, da se počuti kot glavna oseba, udeležena na srečanju. Kot kaže praksa, neizkušena oseba, ki je v takih okoliščinah, izgubi glavo in lahko sogovorniku pove tudi o tem, kaj ni načrtoval.

V primeru, da pričakovani učinek ni dosežen, oseba, ki postavlja vprašanja, naredi naslednji poskus govoriti stranko - naredi vse, kar je v njegovi moči, da postane monolog, ki ni uspelo, postati začetek dialoga.

Zakaj ljudje postavljajo odprta vprašanja?

Odprta vprašanja so hiter način, da dobite več informacij in spoznate resnične motive, ki vodijo sogovornika. Sposobnost postavljanja prave odprtih vprašanj je nekakšna spretnost, ki jo je mogoče obvladati le, če teoretično znanje potrjuje dolgoletna praksa.

Na prvem sestanku prodajalec poskuša opisati krog interesov sogovornika in ustvariti pogoje za zadovoljitev njegovih težav. Izkušen pogajalec to dosega z vprašanji, kot so: "Kaj mislite, je lahko koristno za vas ...", "Kaj vas zanima zdaj?«, Kot tudi ponujajo stranke, da pregledajo svoje odgovore, ki jih oblikuje v obliki vprašanj, na primer : "Zakaj ne ...?", "In če to poskusiš ...?"

Da bi razumeli, kako bodoči kupec dojema namen Prodajalec mu pomagal, da prava izbira, postavljajo vprašanja: "Kako se počutite o tem," ali "Kaj pa ti misliš?« In če dvomov kupcev, vzroki dvoma razjasniti vprašanja: "Kaj si naredil Ali te moti? "," Kaj dvomiš? "Ali" Kaj je lahko ovira? "

Primeri odprtih vprašanj

"Ali se je v zvezi s tem pojavil ta položaj?".

"Zakaj mislite, da je vaša izbira pravilna?".

Morda bo nekdo presenetil naslednji primer odprtega vprašanja. V prodajnih vprašanjih, kot so: "Kateri problemi lahko rešite z nakupom tega izdelka?" Ponudniki, ki delajo v trgovini, običajno ne zahtevajo. Vendar jih aktivno uporabljajo zaposleni na področju neposredne prodaje, ki se zanimajo za dolgoročno sodelovanje in skušajo najti izgovor za pridobitev zaupanja potencialne stranke.

Tukaj primeri odprtih vprašanj, ki jih navadno zahtevajo distributerji:

"Kako mislite, da vam je ta pridobitev prinesla največjo korist?"

"Kdaj ste prvič slišali o tej priložnosti?"

"Kakšne so prednosti, ki ste jih upoštevali?"

Še en primer odprtega vprašanja v prodaji, vprašanje, kot je: "Kaj rezultat pa si pričakoval," Odpre prodajalcu priložnost pokazati celotno paleto izdelkov, ki izpolnjujejo pričakovanja kupcev in strank omogoča, da najboljša izbira.

Pred odhodom na sestanek s stranko prodajalec skrbno razmisli o vprašanjih, ki jih bo vprašal in v kakšnem vrstnem redu.

Kako začeti pogovor

Ta tema navdušuje skoraj vsak novinec, ki se je odločil, da se bo posvetil prodajnemu področju: "kako vprašati vprašanje osebi, ki me ne namerava poslušati?"

Pogajalec, ki ima znanja, uporablja odprta vprašanja za boljše razumevanje potreb naročnika. Ko je zastavljal vprašanja, poskuša:

• tako da je besedilo zelo jasno. Manjše je vprašanje, bolj verjetno je, da dobite podroben odgovor;
• tako da se dialog ne spremeni v zaslišanje. Vprašanja, ki se pojavljajo v sproščeni obliki, imajo več možnosti, da jih slišijo.

Seveda mora prodajalec vedeti, kako pravilno postavljati vprašanja. Obstajajo primeri, ko je teoretično zdrava novica prodajalec, kako postaviti vprašanje, vprašal ni uspel. To je zato, ker mnogi novinci nikoli niso slišali, da kakšna fraza, na koncu katere oslabi govorni glas, zveni kot izjava o dejstvih. Ko izgovarja zadnje besede fraze, ki jih govori govornik, zvišanje njegovega glasu, celotna fraza zveni kot vprašanje.

Popolnoma se osredotoča na sogovornika, prodajalec, poslušanje njegovih odgovorov, se lahko načeloma biti tiho, pokazal zanimanje le odobritev nasmeh, pokimal, ali z uporabo tako imenovanega "govorico telesa."

Zaslišanje nezadovoljiv odgovor, ki ne daje priložnost, da vtis na stranko, izkušen prodajalec ne bo panike, in še naprej kažejo zanimanje z mimiko, držo in kretnje, s tem spodbuja nova stranka poskuša dati podroben odgovor. Prodajni zastopnik med pogovorom spremlja gibe sogovornika. Zakaj? O tem - malo kasneje. In zdaj - o pravilih aktivnega poslušanja.

Aktivni poslušalec ne prekinja stranke, včasih pa izgovori fraze, kot je "Da, res!", "Zanimivo je!", In tudi pojasnjuje vse, kar ne razume z odprtimi vprašanji.

Kot eden od načinov aktivno poslušanje večina prodajalcev uporabite naslednjo metodo: ponoviti besede s strani naročnika in premor izrekel, v katerem mulling svoje naslednje korake, in hkrati daje stranki razumeti, da je njegovo mnenje zanima v pogovoru. Obstajajo primeri, ko je prodajalec novic užalil stranko, ker ni posvečal dovolj pozornosti njegovim besedam.

Znak jezik

Če je poslušalec prekril roke na prsih - vzel je obrambni položaj. Tak položaj je treba obravnavati kot signal: "Let`s spremeniti temo."

Če se sogovornik nekoliko nagne v smeri zvočnika - je zelo zainteresiran za pogovor.

Če možni kupec prezira brado (brado), obrne predmet v svoje roke ali briše očala - odloči.

Če stranka neposredno sede - je odprt za komunikacijo in popolnoma zaupa prodajalcu.

Če je oseba prestajala - je poln ponižnosti in želi zadovoljiti sogovornika.

Če stranka z manjkajočim dotikom čevlja na tleh ali na nogi stola mehanično nekaj vleče ali snema kemično pero, mu je dolgčas.

Če je telo poslušalca nameščeno proti vhodnim vratom, čaka na primeren trenutek, da se oprosti in odide.

Če oseba pokrije usta z rokami ali gleda mimo govorca - ne namerava razpravljati o temi.

Kako se ne pogovarjati

Mnogi prodajalci verjamejo, da morajo med srečanjem posvetiti največ časa za opis prednosti izdelkov, ki jih ponujajo. Toda opis blaga ne zagotavlja sklenitve transakcije.

Še ena pogosta napaka novice prodajalec je, da poskuša odgovoriti na vsa vprašanja, ki jih stranka, kupcu omogoča, da spremlja izid transakcije.

Napačna odprta vprašanja

"Želite shraniti svoj denar?", - nesrečen primer odprtega vprašanja. Pri prodaji ima pravilna beseda zelo pomembno vlogo. Če vprašanje ni pravilno, prodajnega zastopnika bo prenehal nadzorovati stanje in izgubiti stranko.

Za prodajo pomeni nadzor nad razvojem dogodkov. Vodja ali oseba, ki postavlja vprašanja, določa smer poteka dogodkov in njegov sogovornik je v določeni meri potnik, ki potuje v smeri, ki jo je izbral upravitelj.

"Kaj, po vašem mnenju, bo vaše življenje boljše?", Je še en nesrečni primer odprtega vprašanja. Pri prodaji vprašanja različnih tipov pomagajo doseči različne rezultate in predstavnik prodaje, ki potencialnemu kupcu omogoča govoriti o abstraktnih temah, zapravlja čas.

Pravilna pogajanja

Priprava na pogajanja, izkušeni prodajni predstavniki začnejo s postavljanjem ciljev, torej odločati, katere informacije o potencialnem kupcu potrebuje in kako je mogoče dobiti.

Začetek pogajanj je dejansko zbiranje informacij, ki jih je prejel, prodajalec pa lahko nadaljuje s predstavitvijo. Izkušeni prodajni delavci naredijo isto napako - namesto da zaprosijo morebitnega odjemalca o svojih potrebah, mu omogočajo sami postavljati vprašanja.

Prodajalec ne more začeti postavljati vprašanj, ne da bi ugotovil, kakšen položaj ima potencialni kupec, ker se zahteve rednega zaposlenega in upravitelja med seboj zelo razlikujejo.