Lidogeneracija - kaj je to? Vrste in metode lidogeneracije

Lidogeneracija je ena izmed najučinkovitejših trženjska orodja.

Splošne informacije

Kakšen je pomen besede "lidogeneracija"? Ta izraz je izviral iz angleškega jezika, v originalu pa zveni kot generacija potencialov.

To je oseba ali skupina (ponavadi majhna) ljudi, ki so potencialno pripravljeni kupiti nekaj. Lidogeneracija je orodje, ki obiskovalcem omogoča, da jih zanimajo spletna mesta spletne trgovine in katalogi blaga, ki so objavljeni na njem. Več "vodi", bolj resnični kupci. V zameno pa je pretvorba prvega v drugo že ločena znanost, posebno področje trženja.

Kdo je "svinec"?

Zgoraj smo ugotovili, da je "svinec" oseba ali ljudje (včasih, mimogrede, deluje pod enakim imenom), ki izražajo zanimanje za spletno stran spletne trgovine. Toda kakšne so njegove resnične manifestacije? Katere so konkretne oblike tega zanimanja? Tržniki prepoznajo naslednje simptome. Najprej je lahko polnopravna prijava za nakup blaga (obrazec je izpolnjen, vpisani so kontaktni podatki, po izbiri - izbrani vzorec izdelkov je predplačan s strani kartice). Drugič, dovoljeno je, da "vodja" šteje oseba, ki je formalizirala predhodno vlogo za pridobitev nečesa. Tretjič, preprosto lahko zaprosite za nasvet in dodatne informacije preko spletnega obrazca, povratnega klica, sporočila na forumu in prenosa aplikacije na mobilno napravo. Vsi ti primeri združujejo dejstvo, da se osebni podatki zagotavljajo "pokrovom" (vsaj ime in način komunikacije - telefon, e-pošta ali povezava s profilom v socialnem omrežju).

Optimalni medij

Lidogeneracija je pojav, ki se ne uporablja v vseh poslovnih segmentih. No, kompatibilen je s spletnimi projekti z virtualnim načinom delovanja. Dejstvo je, da v offline izrażanju zanimanja za izdelek praviloma nima doloćene oblike: kupec, ki bi želel kupiti nekaj, gre samo v blagajno in plaća za izbrani izdelek. Ponavadi ne izpolni obrazcev s kontaktnimi informacijami.

Vse vrste blaga niso primerne za takšne pojave kot lidogeneracija. Storitve tudi niso združljive z njo. Najboljše je kombinirati s proizvodi in storitvami masnih segmentov - poceni in pogosto na zahtevo (ki spadajo v segment "spontanega povpraševanja"). Lidogeneracija je najučinkovitejša na visoko konkurenčnih trgih, kjer je veliko blagovnih znamk prisotno na enaki podlagi z velikim številom prodajnih mest. V tem primeru ljudje ne skrbijo, kje kupiti blago, ampak v procesu lidogeneracije lahko potrošnika vabite v določeno trgovino.

Združljivost z različnimi vrstami poslov

Po mnenju nekaterih strokovnjakov obstaja vrste podjetij, v zvezi s katerimi je uporaba pitne proizvodnje najbolj utemeljena in učinkovita. Prvič, to zavarovanje (zlasti v segmentih CASCO in OSAGO). "Lida" se zelo aktivno pojavlja v turističnem segmentu (ko je potreben ogled). Ljudje prostovoljno zapustijo svoje kontaktne podatke, izpolnijo prijave za sodelovanje v programih usposabljanja, tečajih in usposabljanjih. Lidogeneracija je eno najboljših orodij v finančnem segmentu (kdaj potencialnih kupcev kreditne institucije zapustijo vloge za posojilo ali depozit).

Tipičen "svinec" je stranka, ki je izjavila o želji po testnem pogonu v razstavnem prostoru. Praktično vsaka storitvena družba (taksi, dostava blaga po kurirju, zagotavljanje dostopa do interneta) dela z ljudmi, ki so izrazili predhodni interes za storitve. Nekaj ​​referenčnega primera segmenta, kjer je lidogeneracija osnova poslovnih procesov je elektronsko trgovanje. Skoraj vsi kupci spletnih trgovin - "Lida". Prav tako so ljubitelji spletnih iger (zlasti komercialnih), kot tudi uporabniki, ki prenesejo mobilne aplikacije. Vrste dotoka generacije praviloma odražajo segment, v katerem se delo opravlja (čeprav ta razvrstitev ni splošno priznana).

Orodja

Kakšna je praksa lodogeneracije? Kaj je to - nabor teoretičnih dogodkov ali nabor pravih orodij v rokah trženjaka? Nasprotno, drugi. Med orodji lidogeneracije so spletni kanali. Prvič, to je trženje na področju iskalnikov (predvsem SEO-optimizacija). Za ta kanal so značilne relativno nizke investicije v začetne naložbe. Drugič, to je spletno oglaševanje (v socialnih omrežjih, kontekstualnem, banneru, teaserju). Tretjič, deluje z e-pošto (e-poštno trženje). Četrtič, "Lida" se odlično ustvari s trženjem v socialnih omrežjih.

Obstaja več brezplačnih kanalov pitne energije. To je, prvič, poštni seznami. Klasični kanal je "hladen klic", še vedno učinkovit in v mnogih primerih nenadomestljiv, glavna stvar je, da jo uporabite kompetentno. Druga učinkovita orodja brez povezave za privabljanje "vodil" - razstave, konference, odmori kave, promocije in podobni dogodki. V praksi pa obstajajo novi in ​​novi načini lidogeneracije, preizkušajo kombinacije različnih instrumentov.

Značilnosti dela

Kaj mora prodajalec dati na voljo kontaktnim informacijam podjetja "Lida"? Vse je odvisno od vrste informacij. Strokovnjaki prepoznajo več vrst kontaktnih podatkov, na katere se nanašajo. Najprej je hiter stik. V njem je najmanj informacij, ponavadi samo ime in mobilni telefon. Drugič, to je registracijski kontakt, kjer morda ne obstaja telefon, vendar pa obstaja potrebnih osebnih podatkov za ustvarjanje računa. Tretjič, obstajajo promocijski stiki (značilni so za kanale brezplačne nastanitve brez povezave) - informacije v njih so lahko zelo različne, jih je težko razvrstiti. Četrtič, to je "zainteresirani" stik - v katerem je "vodja" jasno pokazal, da želi kupiti blago ali uporabiti storitve podjetja (v čim večji meri je izpolnil vprašalnik, komentiral, navedel, kdaj je primeren za klic itd.).

V odvisnosti od stopnje zanesljivosti informacij, navedenih v aplikaciji, so stiki razdeljeni na preizkušene in nekvalificirane. Lahko jih preverite na več načinov - pošiljanje e-pošte na določen naslov, telefonske klice, usklajevanje z drugimi viri.

"Pseudo-pokrovi"

Med vlogami "vodi" so tiste, ki nimajo pomena za podjetja. Lahko jih imenujemo lažno, "psevdo" ali "prazno" - splošne opredelitve ni. Razdeljeni so v več vrst. Prvič je prisilno "pseudo-pokrov", ko je uporabnik napačno pisal svojo telefonsko številko, ime ali naslov, kljub dejstvu, da je hotel določiti pravilne. Drugič, "svinec" je lahko robotski program (nekateri brezobzirni lidogeneracijski agenciji dosegajo rezultate tako, da gredo v take trike). Raznolikost - aplikacije, ki jih zapustijo najeti ljudje.

Masa lidogeneratsiya, mimogrede, včasih nadomeščajo podobni triki. Tretjič, oblike kupcev na spletnem mestu lahko ostanejo konkurenti (za različne namene, na primer, da bi ugotovili posebnosti dela s potencialnimi kupci ali identificirali imena in neposredne telefonske številke managerjev, ki se nato obrnejo na določene stike).

Obstajajo tudi "voditelji" šali, ki prijavijo v spletnih trgovinah nenavadnih predmetov prijateljem, tako da jih nato pokliče upravitelj in vprašajo, kje in kdaj naj dostavijo avto na čokolado. Ne glede na to, kako vizualno učinkovita je ta vrsta nastanitve, pogodba tržnega zastopnika s stranko ne zagotavlja izpisa takega rezultata dela.

Napake

Strogo gledano, ni takšne stvari, kot je napačno lidogeneratsiya. Primeri, ko trženje naredi nekaj izven vzorca in doseže uspeh, se nahajajo v velikem številu. Hkrati so strokovnjaki poskušali ugotoviti več tipičnih pomanjkljivosti med strokovnjaki pri privabljanju "vodil".

Med najpogostejšimi - zanemarjanje naknadne pretvorbe. Ne pokličite stika - to pomeni, da znate "svinec", da ga podjetje ne zanima kot potencialnega kupca. Sosednja napaka - prekomerno navdušenje za lodogeneracijo - ne more biti dovolj časa za kvalitativno obdelavo vsake vloge.

Med pomanjkljivostmi prodajalcev je zanemarjanje personalizacije interakcije s "vodilnimi". Komuniciranje s stranko lahko prilagodite politiko lidogeneracije s povratnimi informacijami in spodbudite ljudi, da se znova obrnejo na podjetje. Povezana napaka je pomanjkanje poskusa nadaljevanja komunikacije s "svinecem", ki se nekega dne ni spremenil v stranko.

Naslednja napaka je dobava "vodil" z informacijami, ki niso pomembne za prodani izdelek ali storitev, kar zagotavlja neustrezna podrobna ali slaba kakovost posvetovanj. Med najbolj očitnimi napakami v lidogeneraciji nekateri strokovnjaki vidijo mehanizme kopiranja za privabljanje "vodilnih" konkurentskih podjetij. V praksi to lahko pripelje do dejstva, da bo za njih ustvarjen dodaten promet. Strokovnjaki upravičeno verjamejo, da takšno delo ni lidogeneracija, da gre za odpadek tržnih proračunov.

Od kod prihajajo "pokrovi"?

Zgoraj smo identificirali instrumente, ki tvorijo tak pojav kot lidogeneracija. Storitve in izdelke je mogoče spodbujati prek več kanalov. Zdaj bomo dejansko upoštevali vire prometa "vodi" - kraj, iz katerega najpogosteje pridejo na spletno stran spletne trgovine.

Prvič, to so povezave iz iskalnikov. Z nekaj verjetnostjo se lahko izdajajo preko SEO optimizacije, vendar ne nujno. Drugič, to so povezave, povezane z oglaševalskimi pasicami (zdaj je praviloma kontekstno oglaševanje). Tretjič, to so kliki na oglase in sporočila v družabnih omrežjih. Četrtič - iz povezav, ki so v e-poštnih sporočilih. Petič, to je lahko neposreden poziv na spletno stran spletne trgovine na račun zanimanja kupca, ki ga povzroči offline lidogeneratsiey.

Človeku je bila všeč uspešnost vodje prodaje in takoj se je odločil, da bo izvedel več o izdelku. Podatki o prometu se praviloma pridobijo s pomočjo analitičnih orodij, od katerih so mnogi brezplačni. To bo pomagalo optimizirati strategijo dograditve.

Družabna omrežja

Številne strokovnjake priznavajo socialne mreže kot enega od najučinkovitejših kanalov za lodogeneracijo. To pojasnjuje dejstvo, da skoraj vse skupine prebivalcev preživijo svoj čas, skoraj vsak ciljno občinstvo. Kako uporabnike socialnih omrežij spremeniti v "potencialne stranke"?

Prvič, boste morali najti med njimi posamezniki, ki imajo lahko potencialno potrebo za prodajo blaga, nato pa z njimi komunicirati (neposredno - pošiljanje sporočil ali posredno - prek skupnih skupine in razprav). Drugič, prodajalec mora biti v stalni komunikaciji s svojimi strankami, jih ne pusti brez posodobljenih informacij. Tretjič, podatki iz osebnih profilov potencialnih "vodnikov" v socialnih omrežjih se lahko uporabljajo za "hladne" klice. Prihodnja stranka bo prijetno presenečena, če jo manager pokliče in ponuja športna oblačila blagovne znamke, v kateri se mu najbolj rada fotografira.

Skrivnosti uspešne lidogeneracije

Prvi nasvet prodajalcev je motivirati uporabnika, da izpolni spletni obrazec. To je mogoče storiti s ponudbo popustov v zameno za prošnjo ali jamstvo za brezplačno posvetovanje (določite stroške posvetovanja po privzetku). Postavite lahko števce, ki kažejo, da se bo zaloga kmalu končala. Drugi strokovni svet dela na širjenju baze kontaktov. Na primer, če ima upravitelj samo e-pošto, potem morate poskusiti poiskati telefon »Lida« in naslov njegove strani v socialnem omrežju. To bo pomagalo, da ostanete v stiku in potencialnemu odjemalcu zagotovite informacije na več kanalih. Drug nasvet prodajalcev je povsem logičen - pokazati "lid" prijaznost, odprtost, pripravljenost za reševanje zapletenih vprašanj. Če se to ne zgodi, potem ne bo učinkovite lidogeneracije. Kaj je to? Najenostavnejši ukrep je ohraniti osnovno vljudnost in spoštovanje do stranke.

Cena

Cena lidogeneracije je mešano vprašanje. Tukaj ni standardov ali povprečnih tržnih meril. Toda strokovnjaki so lahko prepoznali več dejavnikov, ki ne vplivajo na oblikovanje cene privabljanja "svinca". Prvič, vse je odvisno od stopnje konkurence v segmentu, v katerem se opravlja delo. Višja je, dražja bo "svinec". Drugič, pomembno vlogo igrajo konkurenčne prednosti izdelkov ali storitev, za katere obstaja lidogeneracija. Več znanja in izkušenj v njih, večja je možnost, da bi se podtalnica cenejša. Tretjič, cena ene "svinca" je dejansko odvisna od števila zahtevanih vlog. Četrtič, cene za nastanitev v veliki meri določajo kakovost spletnega mesta spletne trgovine - oblikovanje, vsebina, promocija, priložnosti za analizo prometa. Petič, pomemben dejavnik je geografija lodogeneracije.

Uporabniki iz Moskve in večjih mest naredijo "vodi" ponavadi težje kot prebivalci regij. Vsak pritegniti invalidnih strokovnjaka s svojo prakso voden, shema ponuja opredelitev stroškov, odvisno od ciljev stranke: pritegniti prilagojene "osebe", ustreza eni cenovni model, generacije mediji svinec - drugačen.