Kaj je konverzija pri prodaji? Definicija, formula in primer računanja. Trženjska strategija

Mnogi verjetno že slišali ali srečali na spletnih prostranstev izrazov, kot so CTR (od «kliki» English -. «Vrednost CTR") ali zaključni tečaj. Vsi ti pojmi so združeni z enim skupnim izrazom - pretvorbo v prodaji.

Pretvorba - kaj je to

V bistvu je pretvorba "preoblikovanje" potencialnega kupca v pravo. Pretvorba pomaga oceniti učinkovitost celotnega poslovanja in razumeti, s pomočjo katere lahko povečate število prodaj. Kako izračunati pretvorbo prodaje v trgovini?

Upoštevati je treba, da so tudi z enakimi stopnjami konverzije dobički odvisni od števila potencialnih kupcev. Na primer, s pretvorbo 6% in 100 potencialnimi strankami je stopnja dobička 6 rubljev. Toda, če se je število potencialnih kupcev povečalo na 1000, je dobiček že 60 rubljev (z enako pretvorbo 6%).

Kako se izračuna pretvorba

Za izračun smo razvili posebno formulo za pretvorbo prodaje, kar je zelo enostavno zapomniti. Izgleda takole.

(Število strank / Število obiskovalcev) x 100% = Pretvorba

To pomeni, to razmerje med številom kupcev in številom navadnih obiskovalcev, pomnoženo s 100 odstotki.

Če želite razumeti, kako uspešen je poslovni posel, morajo biti stopnje konverzij blizu določenim standardom. Veliko je odvisno od posebnosti trgovine. Na primer, za oblačilne prodajalne ali druge neprehrambne izdelke so stopnje pretvorbe 30% zelo dobre. Ampak tukaj za točke hrane številka pogosto doseže 75-80%. V trgovini z ozko specifičnostjo, kjer obseg ni preveč širok, je pretvorba prodaje pogosto na ravni 10-15%.

Merjenje pretvorbe, morate vsekakor upoštevati promet. Če pride na spletno mesto ali v trgovino nečlansko občinstvo, to znatno zmanjša pretvorbo.

Primer izračuna pretvorbe v trgovini

Pojdili bomo podrobneje o tem, kakšna konverzija je v prodaji. Recimo, da imamo majhno trgovino, ki prodaja luksuzne ure. Za povečanje prodaje smo razvili spletno trgovino s privlačno zasnovo, uporabnikom prijaznim vmesnikom in edinstvenimi opisi dragih blagovnih znamk. Če želite narediti naročilo, morate izbrati želeni izdelek, kliknite gumb »Nakup« in predložiti podatke za dostavo. Ob uvozu obstaja možnost plačila neposredno na spletni strani ali v gotovini.

Izkazalo se je, da je namen spletnega mesta, da uporabnik izpolni obrazec za naročilo. Ko so izpolnjeni vsi navedeni ukrepi, se upravljavec obrne na kupca, da potrdi in razpravlja o podrobnostih prijave.

Vsak dan pride na našo spletno stran več kot 600 ljudi. Od vseh teh oseb pritisne gumb "Kupi" in preide vse faze naročanja le 6 oseb. Izkazalo se je, da je 6 uporabnikov, ki so zapustili svoje podatke - 1% vseh obiskovalcev spletne strani. Posledično bo pretvorba prodaje naših spletnih virov 1%. Malo ali malo, je težko reči. Vse je odvisno od izbrane teme in ravni konkurence v njem. Kaj je pretvorba? pri prodaji so bile opredeljene, zdaj se naučimo, kako povečati pretvorbo.

Povečanje pretvorbe prodaje

Ko se menedžerji soočajo z vprašanjem povečanja pretvorbe, je prva misel privabiti več obiskovalcev v vtičnico ali spletno stran. Na primer, da se udeležba raste od 600 osebo na dan do leta 2000 ali celo več. Teorija velikih števil, nedvomno, deluje, vendar je bolj učinkovita možnost.

Danes na dan moramo postopno analizirati delo podjetja, potrebe svojih strank in na podlagi te analize izboljšati storitev, izboljšati in razviti spletno stran. Tako bomo pridobili večjo vrednost od obstoječih kupcev. In novi nas ne želijo zapustiti.

Samo stalno delo na projektu prispeva k povečanju dobička. V tem delu pomembno vlogo igra strategija trženja, ki jo izbere podjetje.

Trženjska strategija

Ugotovili smo, kakšna konverzija je v prodaji. Zdaj razmisli o konceptu trženjske strategije - sestavni del splošne strategije organizacije. To je določen nabor ukrepov družbe, ob upoštevanju razmer na trgu, določanja tržnih poti za doseganje kakovostnega rezultata

Najpomembnejši za vsako strategijo trženja je načrt za njegovo izvajanje. Poleg tega je treba redno analizirati trenutne potrebe trga. To bo pomagalo ustvariti izdelke, ki jih zahtevajo določene skupine potrošnikov.

Načrtovanje tržne strategije sestavljajo tri faze:

- Analiza stanja ali izvedba popolne revizije sedanjega stanja družbe, njegovega okolja in verjetne prihodnosti.

- Opišite cilje in načine za njihovo doseganje.

- Izbira orodij, s katerimi lahko najbolj učinkovito sledite izbrani strategiji.

V gospodarstvu, za določitev tržnih strategij, obstajajo posebne matrike. Izvedejo specifičnosti strateških odločitev.

Eden od najbolj znanih je Matrix Boston Consulting Group. Drugo ime za to je "Tržni delež - rast trga". V poznih šestdesetih letih je ta matrika razvila in jo v praksi uporabljala družba Boston Consulting Group. V skladu s tem je vsako podjetje opisano kot skupen sklop strateških proizvodnih enot s pomočjo analize portfelja. Ta model vam omogoča, da strukturirate vse težave v strategiji podjetja. Zanj je značilna primerjalna preprostost, glavna pomanjkljivost pa je pomanjkanje natančnih ocen izdelkov v srednjem položaju, ki je v vsaki družbi večinoma.

Obstaja tudi Matrica tekmovanja, ki jo je izumil znanstvenik iz Združenih držav Amerike M. Porter. Bistvo njegovega koncepta je, da mora imeti podjetje za pridobitev visokih kazalnikov dobička močan položaj glede na konkurente na svojem področju.

Iz vseh različnih tržnih strategij je treba upoštevati naslednje:

- Strategija inovacij, uvajanje novih izdelkov in tehnologij.

- Diverzifikacija, to je umik izdelkov, ki niso povezani z glavno dejavnostjo podjetja.

- Internacionalizacija - sistematičen vstop na tuje trge.

- Segmentacija, ali z drugimi besedami, razvoj strategije za posamezne potrošniške skupine (segmente).

Obstajajo še druge vrste marketinških strategij. Zelo pogosto podjetja mešajo elemente različnih strategij, uvajajo svoj edinstven koncept.

Strategija trženja (primer)

Recimo, da naša trgovina luksuzne ure ne prinaša zadostnega dobička. Število obiskovalcev na naši spletni strani narašča, vendar delež konverzij ostaja na isti ravni. V skladu z načrtom izvajamo analizo trenutnega stanja in ugotovimo naše slabosti. Na tej stopnji je treba določiti portret ciljnega potrošnika. Ne pozabite preučiti predlogov konkurentov na našem področju.

Analiza je pokazala, da imajo naslednji dejavniki negativen vpliv:

- zapletena funkcionalnost mesta;

- nezadosten tehnični opis blaga;

- obseg je omejen samo z dragimi ročkami.

Na podlagi teh števcev, analitiki ugotavljajo, da mesto prihaja veliko število srednjega razreda ljudi, višina dohodka ne doseže našo ciljno potrošnika.

Na podlagi zbranih podatkov se odločimo, da bomo sledili inovacijski strategiji. Razširimo izbor z novimi blagovnimi kategorijami, ki niso slabši od naših glavnih izdelkov, vendar po znižani ceni.

Načrtujemo številne ukrepe za preoblikovanje zasnove in nasičenje kart z novimi koristnimi informacijami. Nadzor nad izvajanjem strategije v vseh večjih fazah.

Tukaj je lahko strategija trženja. Primer kaže priložnost, da vnaprej razmišljate o korakih v podjetju in tako ustvarite velik dobiček.

Zakaj bi se morali obrniti na agencijo

Zdaj je zelo priljubljeno, da se obrnete na agencijo za internetno trženje. Takšni zapleteni postopki, kot so izračun konverzije, analizo trga, našli pomanjkljivosti, razvoj strategije trženja in načrt njenega uresničevanja reševanje usposobljenih posebno izobraževanje. Takšen zaposleni mora imeti jasno razumevanje vseh izrazov in kazalnikov. Zaželeno je, da je za njim resnično izkušnje pri delu na podobnih projektih na poslovnem področju.

Če ne najdete takega zaposlenega v državi, bi bila prava rešitev je, da se uporabljajo za trženje agencije. Ker je večina oglaševanja zdaj preselili na internet, vendar brez spletni strani podjetja ni resno podjetje preprosto ne more storiti, je več agencij, ki so specializirani za internetno trženje.

Takšne organizacije praviloma nudijo zapletene storitve za promocijo blagovne znamke. Poleg razvijanja tržno strategijo, bo agencija ustanovljena za vas kontekstualne in oglasne pasice, izberite spletno mesto za ponudbo. marketinška agencija Internet je prav tako vključena v iskalnik promocijo, ustvarjanje in polnjenje mestu.

Pri izbiri podjetja, ki izvaja pogodbo, je treba pristopiti z vso odgovornostjo. Navsezadnje bo v veliki meri odvisna od uspeha vašega podjetja in izpolnjevanja njegovih glavnih nalog - zadovoljevanja povpraševanja potrošnikov in povečanja dobička.

Zdaj je postalo jasno, kakšna je pretvorba v strategiji prodaje in trženja.