Tok prodaje: bistvo, pomen in preprost primer gradnje

Zdaj ni težko proizvajati kakovostnega izdelka ali ga kupiti na veleprodajni ceni skladišča. Največje težave se praviloma pojavijo pri oglaševanju in prodaji. Za spremljanje, analizo in predvidevanje prodaje izdelkov obstaja veliko metod in orodij. Eden od najbolj priljubljenih od teh je tako imenovani prodajni lijak. Excel, 1c in drugi podobni programi ne dovoljujejo le preprostega gradnje za določeno podjetje, temveč tudi izkoristijo to praktično uporabo v poslovanju.

Koncept

Dejansko vsaka prodaja izdelkov vključuje prenos potencialnega kupca na pravega potrošnika, ki je pripravljen za zamenjavo svojega denarja za blago, ki ga blago daje. Prodajni lij je utelešenje ideje, da se ta proces lahko razdeli na več ločenih stopenj, od katerih vsak zahteva lasten pristop, veščine in načine dela. Vse to omogoča ne samo analizo in načrtovanje končnega rezultata, ampak tudi upoštevanje številnih drugih dejavnikov. Prodajni lijak je na splošno razmerje med številom uspešnih transakcij in številom stikov s potencialnimi kupci. Na najvišji ravni navadno kaže število začetnih komunikacij s potencialnimi kupci in na dnu - število prodaje.

Ustreznost

Prodajni lij ima izjemno praktično vrednost. Poleg tega daje jasno sliko procesa prodaja blaga, lahko pomaga, da bi prehod iz pasivne v aktivno prodajo izdelkov, ki jih gradi na podlagi svojih ustreznih menedžerjev motivacijskih vezje, ki prav to in se neposredno ukvarjajo. Prodajni tok vam omogoča, da prepoznate in odpravite šibke faze prodaje ne le na celotnem oddelku, ampak tudi ločeno od vsakega prodajalca. In to vam omogoča, da se osredotočite na njihovo odpravo in na koncu izboljšate učinkovitost svojega dela.

Primer gradnje

Recimo, da imamo podjetje, ki prodaja igrače. Nato za prodajno službo lahko simulirate naslednji prodajni tok:

1. Opredelitev potencialne kupce na določenem območju. Recimo, da je ta številka 1000 ljudi.
2. Prvi stik s prihodnjimi strankami. Ker vsi ne bodo stopili v stik obračunsko obdobje (potovanje, bolezen itd.), bo ta številka manj. Na primer, se je izkazalo, da pokliče 900 ljudi.
3. Opredelitev zainteresiranih kupcev. Naivno bi bilo domnevati, da bodo vsi, ki prvič slišijo o mamljivih ponudbah, takoj rešili nakupovanje. Nekateri ljudje bodo zamudili informacije, ki jih prejmejo ušesa, drugi pa bodo imeli zanimanje in željo po prejemu dodatnih informacij. Recimo, da imamo 300 ljudi, kot je ta.
4. Razprava o ceni. Na tej pomembni in težki za številne prodajalce je faza odpraviti vse dvome o prihodnjem nakupu. Razvil celo lijak prodajnih vprašanj, ki priporoča vzpostavitev komunikacije v določenem zaporedju. Na tej stopnji bo več potencialnih kupcev odpravljenih, recimo, 100 ljudi. Kot rezultat, imamo 200 potencialnih kupcev.
5. Podpis pogodbe. Če stranka meni, da je cena sprejemljiva, to ne pomeni, da je pripravljen za nakup. Morda trenutno trenutno ne potrebuje tega izdelka ali ne marajo nekaterih odtenkov v pogodbi. Po tej fazi se bo s podpisom dokumentov iz prvotnih tisoč podpisalo samo 150 ljudi.
6. Prva pošiljka. Dogaja se, da kupec iz kakršnega koli razloga zapravlja čas. Ničesar ni treba storiti - še vedno moramo prizadevati, da se kupec strinja, da bo prevzel svoje naročilo. Tam jih bo še manj - 130 ljudi.
7. Plačilo. Kakovost blaga morda ne bodo, in se lahko vrnejo. Prav tako ne pozabite na verjetnost nastanka terjatev. Tako ali drugače bo na voljo še manj izplačil. Naj bo to število 100 ljudi.

Kot smo lahko videli, naš prodajni lijak razkriva, da je v fazi interesa imamo največ težav, zato je tu v prvi vrsti za uvedbo nove tehnike in metode dela.