Glavne vrste kupcev na trgu in v trgovini

Odnos med prodajalcem in kupci je eden izmed najtežjih, saj mora prodajalec z njimi poiskati skupni jezik. V skladu z raziskavo je učinkovitost prodaje odvisna od tega, koliko prodajalec pozna vrste strank in je sposoben iskati pristop do njih. In kupci so predvsem ljudje, od katerih ima vsaka svoje psihološke značilnosti.

Klasične vrste

Vsi smo drugačni, obiskujemo različne prodajalne, izberemo izdelke znanih in ne tako znamk po dragih in dostopnih cenah. Sodobni življenjski standard omogoča, da vse kupce razvrstimo v skladu z naslednjimi načeli:

• Potencial: obstajajo kupci, ki redno obiskujejo eno ali drugo prodajno mesto, vendar ne kupujejo blaga.
• Nove stranke vstopijo v trgovino prvič. Prodajalci se soočajo z nalogo, da dobijo dober vtis strankam, tako da se odločijo za to prodajno mesto.
• Stalni kupci: znani so prodajalcem, vedno izbirajo v določeni trgovini in cenijo kakovost izdelkov ali cen ali vzdrževalno osebje.
• Kupci brez preferenc: te vrste kupcev so najtežje, saj jih je treba skrbno obdelati.

Kakšna čustva

Vsak od nas pride v določeno trgovino za določene nakupe. Vsak od nas ima posebna čustva, da obišče eno ali drugo trgovino. Vse stranke so razvrščene po posameznih vrstah glede na njihovo čustveno stanje:

• Nenavadne stranke: odlikujejo jih omejevanje in tiho vedenje, ne odgovarjajo na vprašanja prodajalcev.
• Stidljivi kupci vedno menijo, da so prav, zato redko poslušajo nasvete prodajalcev, razlikujejo živčnost in navdušenje.
• Dobrodelni kupci so vedno pripravljeni govoriti s prodajalci, poslušati njihov nasvet in celo slediti njim. Včasih takšne stranke kupujejo blago, ker se bojijo, da bodo prodajalce žalili z nezaupanjem.

To so glavne vrste kupcev v čustvenem stanju, vendar med temi kategorijami veliko strank, katerih psihološko stanje se lahko razlikuje od agresije do samozavesti in obsedenosti.

Kakšno vedenje

Nakupovanje je čustveni proces in vsak kupec se obnaša drugače. Nekdo lahko dolgo časa izbere isto stvar, ko je izmeril svoj nabor in nekdo pride za določen model in ga kupi. Po mnenju psihologov se vse vrste kupcev obnašajo drugače, ko se pojavijo na policah novo blago:

• Inovatorji so tisti kupci, ki se hitreje odzivajo na vse novosti v trgovinah, njihova samoumevnost pa je za njih pomembnejša. Te stranke, po mnenju psihologov, si prizadevajo, da bi original, in kar je najpomembneje, nova oblačila pritegnila pozornost drugih.
• Aktivni kupci tudi hitro kupujejo, vendar jih vodijo oglaševanje.
• Progresivni kupci so najbolj priljubljeni tipi, saj kupujejo blago, ko pada vrhunec njegove priljubljenosti.
• Materialisti so kupci, ki kupujejo stvari, ki so že odšli iz mode po znižanih cenah. Ne sprejemajo novosti in ne delajo dobro.

Kaj pravijo tržni strokovnjaki

Po njihovem mnenju je možno določiti vrsto kupca z vedenjskimi merili. Tržniki razlikujejo 4 vrste potrošnikov:

• S kompleksnim vedenjem. To vedenje je značilno za kupce, ki kupujejo novo in drago blago. Takšni nakupi so praviloma redki, zato je to storjeno zavestno. To nakupno vedenje se imenuje zapleteno, saj si potrošnik prizadeva preučiti vse vidike nakupa, da izključi morebitna tveganja zase. V tem primeru prodajalec poskuša čim bolj informativno in informativno o izdelku in njegovih lastnostih ter njenih prednosti, tako da se lahko kupec prepriča o pravilnosti po lastni izbiri.
• Mnoge vrste, vrste kupcev imajo negotovo vedenje, ko imajo možnost izbirati med številnimi enakimi in podobnimi značilnostmi blaga. Psihologi ugotavljajo, da takšni potrošniki pridobivajo stvari kot sredstvo za samoizražanje.
• Običajno kupno vedenje je značilno za tiste potrošnike, ki imajo nizko udeležbo in ne vidijo posebne razlike med blagom. Taki kupci preprosto šel v trgovino za določeno stvar in jo kupili, ne da bi primerjali in iskali koristi. Ker taki kupci ne spoštujejo blaga določene blagovne znamke, za svoje spodbujanje tržniki uporabljajo takšne rešitve kot znižane cene ali prodajo.
• Iskanje vedenje: potrošniki s takšnim vedenjem se ne osredotočajo na določeno blagovno znamko - izbirajo, kaj jim je všeč tukaj in zdaj.

Poslovne vrste strank

Kupec je drugačen - veselo in umaknjen, iskal in vedel, zakaj je prišel v trgovino ali na trg. In če ima trg še vedno možnost, da se pogaja in vzpostavi priročno ceno za sebe, potem v trgovinah to ne deluje. Katere vrste kupcev je pomembno vedeti za samega prodajalca, saj vam omogoča pravilno organiziranje dela s strankami. In stranka je drugačna, kot njegovi nameni:

• Hoče in lahko kupi: v tem primeru je prodajalec zainteresiran za privabljanje stranke in njegovo prinašanje k nakupu.
• Želi, vendar ne more kupiti: v tem primeru prodajalec ugotovi razloge za nezmožnost nakupa in poskuša zagotoviti, da kupec še vedno izbira v korist tega izdelka.
• Ne želi, vendar ima priložnost kupiti.

Vse te vrste kupcev na trgu se srečujejo precej pogosto, zato morajo prodajalci razmišljati s strategijo in iskati pristop do vsakega posameznega kupca v skladu s svojimi zahtevami in zmožnostmi.

In kdo ste vi

Vse psihološke vrste strank lahko opisujemo z naslednjimi besedami:

1. Analitiki vedno iščejo odgovor na vprašanje "Kako?" In poskušajo najti izdelek, ki bi ustrezal njihovim zahtevam. Takšni potrošniki ne bodo leni za preverjanje dejstev, saj imajo radi popolnost v vsem. Vprašajo veliko vprašanj, zato morajo prodajalci obremeniti vse moči in potrpljenja, da bodo stranki prinesle vse pomembne informacije.
2. Namenjeni kupci vedno vedo, kaj hočejo in kdaj. Tako pridejo v trgovino ali trg za določen namen, ustanovljen za zmago, zato so izključene napake ali napačne odločitve. Taki kupci prihranijo čas, zato jih ne bodo porabili za nepotrebna vprašanja.
3. Stranke - zakaj se vodijo, da bi našli vse navzkrižne in izsledke o izdelku. Veliko se pogovarjajo in vprašajo, potrpežljivo poslušajo vse odgovore, toda dejstva in podrobnosti jih dejansko ne zanimajo.
4. Čustveni kupci so ogroženi, energični so, zato pogosto spontano kupujejo. Najpogosteje te vrste ljudi skušajo poudariti svoj ugled in ljubezen do ugodnih razmer.

Modeli obnašanja: Hotler ...

Nakupovanje je kompleksen proces, gospodarsko in psihološko. Znanstveniki celo ustvarijo posebne modele obnašanja končnega uporabnika. Torej, po F.Hotlerju, se vsak kupec obnaša v fazah: najprej spozna in išče informacije, nato sprejme odločitev in oceni pravilnost svojih dejanj. Glavne vrste kupcev delujejo tako: najprej določajo potrebo po nakupu, preučujejo, simulirajo iskalno situacijo in odidejo v trgovino. In tukaj je že pomembno, da se potrošnik hitro odloči in na to vplivajo številni dejavniki.

... Bethman

Po Bettmanovem modelu je izbira ponavljajoč postopek, ne pa zaporedni. Znanstveniki verjamejo, da potrošnik najprej obdeluje informacije, je motiviran za nakup blaga, ocenjuje ga ob upoštevanju situacijskih vplivov in posameznih preferenc. In nato sprejme odločitev, kupi ali ne kupi.

Kateri kupci, taki in nakupi

Vsi smo edinstveni, vsak ima svoje prednostne naloge, vrednote in potrebe. Različne vrste kupcev, vrste nakupov, kar je normalno. Toda znanstveniki verjamejo, da je izbira določenega izdelka predvsem psihološka stvar. In to spretno uporabljajo prodajalci in prodajalci. Vsi nakupi so po njihovem mnenju razdeljeni na tri vrste:

1. Nakupi, ki so jasno načrtovani.
2. Spontani nakupi tukaj in zdaj.
3. Delno načrtovani nakupi.

Omeniti velja, da večina kupcev prodaja spontano in to je lahko blago katerekoli kategorije cen. Najpogosteje potrošnik neplanirano izbere nekaj, kar je kompakten in se pogosto uporablja doma. Prodajalci sami dajo vse te impulzne izdelke na najpomembnejše mesto - tako, da kupec ni ravno mimo. Poleg tega je pomembno, da se mesto skrbno organizira in pritegne pozornost s svetlimi barvami ali slikami.

Z ekonomskega vidika

Kupec je zanimiv ne samo za prodajalce in psihologe, ampak tudi za ekonomiste. Prišli so do zaključka, da se različne vrste kupcev obnašajo v skladu z več učinki:

• učinek solidarnosti z večino;
• učinek snob;
• učinek Veblen;
• cenovni učinek.

Učinek solidarnosti z večino govori o tem, da oseba kupi blago ne zato, ker ga potrebuje, temveč zato, ker večina to počne. To pomeni, da so ti kupci nestrpni, da bi bili podobni vsem ostalim, da bi ostali ljudje spoznali svoje ideje o modi, eleganci in tako naprej.

Učinek snob je želja, da kupi svoj status, da pokaže svoj pomen in izvirnost, da se izstopa iz množice. Glede na učinek Veblen, blago se kupi za demonstracijsko porabo. Najpogosteje se kupujejo drage stvari, ki so zasnovane tako, da povedo o ugledu in statusu kupca. Učinek cene prevladuje v primeru, ko je blago izbrano ne le za kakovost, temveč tudi za ceno.

Vsi drugačni, vendar vseeno

Na splošno velja, nakup vedenje je mogoče razložiti z različnimi dejavniki - in dohodka in kratkoročne potrebe in muhavosti, in željo, da izstopajo. Nekdo ocenjuje izdelek nekdo izbere najbolj modno, nekdo vedno prednost blagovne znamke istega izdelka, in nekdo ni vezana na določene blagovne znamke. Vsi mi - potrošniki različnih vrst in življenjskega standarda, vendar, po mnenju znanstvenikov, smo vsi čakali kakovostne izdelke, ki bi jih prodajajo nam s pozornostjo in komunikacijo. Sodoben kupec - to ni tisto, kar hrepeni užitek, in tisti, ki si prizadeva predvsem, da so obveščeni in spremljanje svoje odločitve.