Neil Rackham: prodaja SPIN

Prodaja SPIN - sistem, ki ga je razvil britanski psiholog in raziskovalec, ki se ukvarja s tržnimi vprašanji, - Neil Rackham. Kot je pojasnjeno v knjigi "SPIN Selling", objavljeno leta 1978, leži natančno določena zaporedja štirih vrst vprašanj, ki prodajnemu osebju omogočajo, da razume stranko. Analitični pristop je izvedba posvetovanj, ki bodo logično vodila študija potreb kupcev do razvoja rešitev. Uporaba Rackhamove metode je treba razkriti "potencialne potrebe" in jih razviti v "očitne potrebe", ki jih prodajalec lahko reši. Kljub dejstvu, da je seznam v knjigi "SPIN-prodaja" nekoliko zastarel, njegova vsebina ostaja aktualna. In danes je material koristen za skoraj vse strokovnjake pri prodaji blaga in storitev.

Štiri vrste vprašanj

Stanje. Vsak dober prodajalec začne prodajati z vprašanji, ki pomagajo razumeti trenutno stanje stranke in se osredotočiti na razkrivanje nekaterih težav. Toda to ne sme biti zlorabljeno, kot včasih neizkušeni prodajalci. To lahko "prestraši" odjemalca. Ne postavljajte vprašanj za razkritje informacij, ki jih je težko dobiti, pred začetkom pogajanj.

Problematično. Zasnovani so tako, da prepoznajo problem stranke, takšna vprašanja pogosteje zahtevajo izkušeni prodajalci. Razlog je očiten. Začetniki praviloma upajo, da se bodo spopadali s situacijskimi težavami, problemi stranke pa se obravnavajo kot grožnja. Izkušen prodajalec razume, da mu lahko težave pomagajo.

Izvleček. To so vprašanja o učinkih, pomenu ali posledicah težav s strankami. So tesno povezani z uspehom prodaje, vendar težje kot situacijsko in problematično. Prodajalec se ukvarja z vsemi morebitnimi težavami, ki se lahko pojavijo, če ne boste pravočasno ukrepali, da bi odpravili težavo.

Vodniki. Lahko so še posebej koristni pri pogajanjih z glavnimi osebami. Vprašanja usmerjajo pozornost stranke na rešitev, in ne na problem.

Prodaja po metodi SPIN je ponavadi velika prodaja, ki zahteva več sestankov in razprav pred podpisovanjem pogodb in izmenjavo blaga ali storitev. Čeprav se metoda lahko uporablja tudi za manjše obseg prodaje, kjer celoten cikel teče precej hitreje. Toda pred prodajanjem zunanjih prodajalcev morajo prodajalci načrtovati, kaj pričakujejo od sestanka s stranko.

Obstajajo zanimive razprave o splošnem znanju o "premagovanju ugovorov". Ko je bila napisana knjiga "SPIN-prodaja", je bilo že veliko skupnih metodologij usposabljanja, usmerjenih v načine "premagovanja ugovora". Po analizi več kot 35.000 prodajnih outsourcingov, Rackham in njegova ekipa, ki je sestavljalo 30 raziskovalcev, so lahko odpravili nekatere mite in razvili ukrepe, ki bi vodili k uspešnim transakcijam. Rackham na podlagi izkušenj in raziskav trdi, da se večina ugovorov pojavlja, ko je prodajni proces v veliki meri osredotočen na značilnosti in prednosti izdelka / storitve. Nasprotno pa jih je manj, ko poklicni prodajalec išče izdelke in storitve z očitnimi potrebami, pri čemer opisuje svoje prednosti s tega vidika. Posel se izkaže za uspešen, če stranka vidi prednosti za sebe.

Tehnika prodaje SPIN mnogih podjetij v osemdesetih letih se je dramatično spremenila. Čeprav se seveda danes nekateri kritiki strinjajo, da je eden prvih modelov svetovalne prodaje nekoliko zastarel. Zares je idealna za opredeliti potrebe odjemalec, vendar ni dovolj natančen za prejemanje konkurenčno prednost. Razlog je, da sodobni svet, čeprav ne zanemarja potreb, vendar kot celota ne živi več v družbi, ki je usmerjena k njim.

V vsakem primeru pa knjiga "SPIN-prodaja" ostaja najbolj prodajana publikacija o podjetju.