Trženje se premika za privabljanje strank in povečanje prodaje: primeri

Danes so blagovne znamke Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers in mnogi drugi znani vsakemu potrošniku. Toda začeli so se z najmanjšim, ustvarjali kot majhno družinsko podjetje. Toda pravilno organizirana marketinška kampanja jim je omogočila, da dosežejo več. Pristojni marketinški potezi so opravili svoje delo, zdaj pa so ta podjetja znana ne le v svoji domovini, ampak tudi daleč preko njenih meja.

Zlata načela prodaje

Če želite povečati število strank in s tem prodajo, morate pozornost posvetiti težavam in potrebam potrošnikov in se ne spomnite. Vsako uspešno tržno potezo sledijo zlata načela prodaje:

1. Sponzoriranje in usta besed. Bolj kot lastnik podjetja bo sponzor malih dogodkov v svojem mestu, več bo obiskovalce. Ljudje pogosto delijo novice.
2. Brendiranje na spletu. Zelo pomembno je, da ne pozabimo na promocijo izdelkov / storitev na internetnih platformah, saj vsako leto ljudje vse bolj začnejo nakupovati, ne da bi se odhajali iz računalniških monitorjev.
3. Predstavitev. Morda je ena od glavnih strategij za privabljanje strank. Potrošnik mora predstaviti svoje blago, na primer, lahko organizirate degustacijo ali izdate testne vzorce.
4. Zadovoljstvo potreb. Vsak izdelek ali storitev, ki se daje na trg, mora rešiti težave potrošnikov. Če človek dobi tisto, kar potrebuje, se bo zagotovo vrnil in redni kupci so ključ do uspeha.
5. Analiza in optimizacija. Ne moremo počivati ​​na tem, kar je bilo doseženo. Nujno je nenehno raziskovati trg in uvesti nove ideje. Potrošniki niso stabilna snov, njihove potrebe in potrebe se nenehno spreminjajo in te spremembe je treba upravljati.
6. Trženjske raziskave. Samo z analizo trga se lahko doseže učinkovito trženje.
7. Spomni se. Dejavnosti podjetja je treba osredotočiti na dolgoročno sodelovanje s potrošniki, zato ne pozabite na nepozaben logotip, slogan in podobo družbe kot celote.

Osem se premika

Za privabljanje kupcev podjetja pogosto uporabljajo takšna dejanja:

1. Klicanje podlage "hladnih" kupcev. To omogoča, da ugotovite, ali obstaja potreba po določenem izdelku, in tudi povedati o svojem asortimanu.
2. Partnerski programi. Da bi povečali prodajo, se internet vedno bolj uporablja, podjetja se zatečejo k partnerskim programom, ki pomagajo doseči ciljno publiko in širijo informacije o oglaševanju.
3. Sortiment in cene. Zelo pomembno je spremljati prodajno sezono. Seveda obstajajo blago, ki je potrebno kupcu skozi celo leto, vendar obstajajo tudi tisti, ki so v povpraševanju le v določenem časovnem obdobju. Zato, da ne bi ostali brez dobička v ne-sezoni, lahko spremenite izbor, znižate cene ali imate delež.
4. Lokalna prodaja. Če ima mreža korporacije trgovino, ki jo kupci izogibajo, to pomeni, da prinaša najmanj dobička, bo odlična marketinška poteza lokalna prodaja. Vnaprej je potrebno obvestiti stranke, da bo v tej trgovini potekala prodaja blaga.
5. Oglaševanje in šale. Ni takšne osebe, ki bo popustila s freebies. Zato je pomembno, da potekajo mitingi z naknadnim oglaševanjem. Ta marketinški tečaj je zelo priljubljen v družabnih omrežjih, kjer morate deliti oglasni rekord, da sodelujete pri skupnem dogodku ali storitvi.
6. Aktivna dejavnost v družabnih omrežjih.
7. Uvajanje novih izdelkov. Oseba je tako bitje, da se bo sčasoma naveličal istega blaga, zato morate poskrbeti za ustvarjanje nekaj nenavadnega, zanimivega, priljubljenega in uporabnega.
8. Storitev kupona. Ponuditi diskontne kupone potencialnim potrošnikom.

Oglas

Take tržne poteze so znane vsakemu podjetniku. Lahko celo rečete, da je to klasika žanra. Toda, da postane dobro znano podjetje, to ni dovolj. Pri enem trženju ne boste šli daleč, pomembno je, da se pozornost posvetite oglaševanju, zato je bolje, da v ta namen privabite specialista na svojem področju. Če se podjetnik lahko samostojno ukvarja s tržnimi funkcijami, je oglaševanje veliko izbrana.

Trženje in oglaševanje sta sprva fenomeni, ki se dopolnjujeta: s pomočjo marketinga lahko določite potrebe strank, medtem ko oglaševanje to poudarja. Odvisno od vrste slike, ki jo ima blagovna znamka, se bo število prodaje povečalo ali zmanjšalo. Vsaka oglaševalska akcija mora odgovoriti na vprašanje, kakšen izdelek je in za koga je namenjen. Na primer, pred 25 leti je Leo Barnett ustvaril oglas za cigarete Marlboro, ki so imele kavbojsko podobo. Tudi danes se štejejo za najbolj prodajane na svetu.

Tako se trženje in oglaševanje med seboj dopolnjujeta kvalitativno in privabita čim več kupcev. Da bi razumeli, kako deluje ta "kuhinja", je bolje dati nekaj priljubljenih primerov promocije izdelka ali blagovne znamke. Potem se lahko zavedaš, kako pomembno se trženje giblje v trgovini in oglaševanju.

Začetek kamel

Nestandardna tržna poteza je postala znana v časovnem podjetju Camel. Težko je presenetiti Ameriko, ki je Ameriko dimila z novim tobačnim izdelkom, vendar se tržniki niso odrekli. Eno lepo jutro se je v vseh mestih Združenih držav pojavila nenavadna napoved z eno besedo: "Kamele". Teden pozneje so jih nadomestili manj zanimivi oglasi: "Prihajajo kamele".

Dan prej so bile cigarete, da se pojavi na trgu, so bili napisi ponovno spremenile, na koncu povzroči premešamo človeško radovednost. Zdaj pogasili oglaševanje: "V mestu kamele cigarete že.«: »Jutri mesto bo več kamele kot v Aziji in Afriki kombinaciji" Na dan, ko so cigarete prišel na trg, so bili isti, ki so ponovno spremenile To sporočilo je odstranjena povečano radovednost napetost Američani smejali tako dokončno in prostovoljno preizkusite nove cigarete.

Baterija ni sedela

Znana tržna poteza je postala znana in družba Red Bull. Ko se je to podjetje prvič pojavilo na trgu, so nišo energije in tonične pijače že zasedle blagovne znamke Molson, Pepsi, Labatt in Coca-Cola. Seveda ti izdelki v svoji čisti obliki niso bili energični, v oglaševanju pa so se sklicevali na učinek toniranja.

Tržniki, vključeni v oglaševalsko kampanjo, Dietrich Mateshnitz, popolnoma razumejo, da je nemogoče stati v skladu s temi velikani, ob uporabi standardnih tržnih podvigov. Zato je bilo predlagano, da: zmanjšate količino pločevine in naredite, da je videti kot baterija, ki namiguje pri polnjenju, in seveda dvakratno ceno. Zato oglaševalska kampanja ni bila draga, takšne "baterije" so bile postavljene v prodajalnah na najbolj nenavadnih krajih (danes pa ta tradicija preživi).

Prav tako je Mateshnitz predlagal brezplačno distribucijo škatel s pijačo v bližini študentskih stavb, to se je do danes izvajalo. Poleg tega podjetje sponzorira različne mladinske prireditve, ki so taktično tiho o tem, da študentje raje mešajo energijo z vodko.

Posledično so tržniki pridobili neodvisno pozicioniranje izdelka na trgu in ustvarili svojo lastno nišo, ki je značilna za druge pijače.

Povečanje prodaje

Zabaven tržni korak k povečanju prodaje je naredil Alkazelzer. V šestdesetih letih prejšnjega stoletja na zaslonih televizorjev je bil oglas, v katerem so v vodo začeli vreči ne eno, ampak dve tableti. Posledično se je število prodaje podvojilo.

Prav tako je treba za povečanje prodaje ustrezno usmeriti oglaševalske kampanje na potrebe potrošnikov in razumeti miselnost države, v kateri nov izdelek prihaja iz tujine. Na primer, leta 1992 se je na policah domačega trga pojavil bar Snickers. Prvič je bilo oglaševano kot prigrizek, ki ga lahko zamenjate z kosilom ali večerjo. Vendar pa domači potrošnik ni razumel, kako čokolada lahko nadomesti juho, zato je bil bar kupil kot desert za čaj. Ko so videli to stanje, so tržniki spremenili oglaševalsko strategijo in jo usmerili na mladostnike. Te otroke ne marajo juh, ampak obožujejo sladko. Ta uspešen premik trženja je zagotovil uspeh izdelka.

Drugi tržni žetoni

V osemdesetih letih prejšnjega stoletja je dobro znano podjetje Timberland šlo skozi težke čase. Čevljarski čolni, čeprav so bili visokokakovostni, udobni in poceni, slabo kupili. Nato je podjetje sprejelo preprosto in učinkovito odločitev: dano ceno višje od svojih konkurentov. Kot rezultat, prodaja raste, ker je dražji izdelek, bolj zaželeno postane.

Zanimiv marketing premik je Thomas Dewar, ki je prodajal Dewarrsquo-viski. V 19. stoletju so v Londonu priljubljene pijače, kot so žganje, rum in gin. Prodaja viskija je bila nedonosna in zelo težka. Dewar, ustanovitelj znamke Dewarrsquo-s, je izbral zelo nepričakovan premik, da bi pritegnil stranke.

Thomas je najel ponarejene kupce, ki so šli v pivnice in vprašali, ali je bil whisky prodajan Dewarrsquo-s. Seveda je bila ta pijača odsotna in lažni kupci so ostali v frustriranih občutkih. Po nekaj časa se je začel pojavljati tudi Thomas Dyuar v pivnicah in ponudil, da sklene pogodbo za dobavo viskija. Za dve leti dela se je njegov promet povečal 10-krat.

Popolna napaka

Dali smo le nekaj primerov trženjskih potez. Uspelo, seveda. Vendar pa niso vedno takšni dogodki okronani z uspehom. Celo največje in najbolj priljubljene družbe od časa do časa prinašajo na trg izdelek, ki jim ne prinaša želenega dobička in uspeha. To se zgodi iz več razlogov, vendar pogosteje, ker tržniki ne posvečajo pozornosti majhnim stvarem, pozneje takšne napake postanejo usodne.

Enkrat se je celo Apple zajebal. Leta 2010 je začela mrežo glasbene skupnosti Ping. Steve Jobs je prepričan, da bo ta storitev številka ena za poslušanje glasbe iTunes. Res je, da ta storitev ni mogla tekmovati s Twitterjem in Facebookom.

Uporabniki iTunes so malo navdušenja za zagon družabnega omrežja Ping. To bi lahko sledijo ustvarjalne dosežke in javno življenje vaših najljubših umetnikov in videti, kako sprememba glasbene okuse prijateljev in da osebne lestvic. Začetek je prišel dan 3. septembra, podpredsednik Eddy Cue je napovedal, da se tretjina uporabnikov iTunes že pridružili Ping. Toda to ni šlo dlje od tega. Naslednji dan se je v socialnem omrežju pojavilo veliko neželenih in lažnih profilov glasbenikov. S hladnožjo na to storitev so se tudi odzvali novinarji. Neuspeh je postalo jasno, tudi v letu 2010: v je Ping registrirana malo glasbenih izvajalcev, v istem omrežju je na voljo manj kot ducat državah in ni povezano z "Facebook", kot Zuckerberg dal zahtevne pogoje (vsaj tako mislil Jobs) .

V besmrtni agoniji je Ping obstajal še dve leti, dokler v letu 2012 ni bil priznan kot neuspešen. Družabno omrežje je 30. septembra umrlo umrlo in pustilo za sabo oproščeno sporočilo: "Hvala za zanimanje za Ping. Ne sprejemamo več novih uporabnikov. "

Neuspešna nova koksa

Coca-Cola je prav tako utrpel poraz, ko je poskušal povečati število strank. Sredi osemdesetih let prejšnjega stoletja je Roberto Gazuete, ki se je štel za najuspešnejšega prodajnega menedžerja dvajsetega stoletja, začel imenoval "glavni bedak", ko je poskušal nadomestiti Coca-Colo z "New Cola".

Pravzaprav je bilo vse opravljeno pravilno: nova koks je prešla na stotine degustacij, rezultati katerih je dejal, da bi rahlo sladki okus nujno postal ključ do uspeha za potrošnike. Toda ko je družba napovedala, da bo novi delež za vedno zamenjal stari, so se kupci uprli, saj jim ni bila dana možnost izbire. Nakup nove pijače se je končal izključno iz načela.

Okostnjaki

Danonejev slogan je dovolj zanimiv: "Bodite pozorni, otroci, o vašem okostju." Ne zdi se nič narobe, toda ko so posnetki, okostnjaki in križniki pobarvani na kislih mlečnih izdelkih, je preveč gotsko. Predstavniki družbe "Danone" so verjeli, da bo takšna zasnova in slogan pritegnili ruske najstnike, vendar "grenki" jogurti niso povzročili posebnega užitka.

Še huje: podobni paketi so prestrašili starše glavnega ciljnega občinstva. Rezident Moskve je celo vložil tožbo proti Danoneju in zahteval ukinitev njenih izdelkov, kar ima uničujoče posledice za otroško psiho. Prav tako ogorčen kot ruska pravoslavna cerkev, ki takšnega paketa šteje za groznjo zoper mrtve. Pozneje, strokovnjak etična komisija družbeno oglaševanje in prepričal podjetje, da preneha izdajati to blagovno znamko v Rusiji.

Treba je omeniti, da družba "Danone" prvič ne zgreši z imenom izdelkov, ki vstopajo na domačem trgu. V devetdesetih letih je celotna država ponovila slogan oglaševanja otroške hrane "Bledina - vse, kar potrebuje vašemu otroku", vendar starši niso želeli kupiti "neprimernega" izdelka za svoje otroke.

Vsaka marketinška poteza zahteva predhodno pripravo. Pazljivo morate preučiti trg, potrebe potrošnikov in celo miselnost določene regije, da ne bi padli v umazanijo. Zagon majhnih, lahko dosežete pomembne višine, vendar za to morate delati in se ne zanašati na srečo.