Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje v trženju

Kaj je težje delati s potrošniki? Verjetno se lahko s tem zgodi le prekomerno fizično delo. Ampak ne o njem zdaj govor. Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje sta dolgotrajen in odgovoren proces, ki zahteva skrbno predhodno pripravo. O tem bomo razpravljali danes.

Kakšna je osnova za prodajo blaga?

Ustvarjanje povpraševanja in pospeševanje prodaje ni samo skupek avtomatskih procesov, temveč tudi dejavnost, ki vključuje človeški faktor. Pred predstavitvijo izdelka morajo oglaševalci temeljito preučiti to, da z gotovostjo trdijo, da lahko zadovolji potrebe kupca ter je zanesljiv, konkurenčen in varen.

Če je izdelek v vse ostalo nov, priljubljen in dostopen, potem oblikujejo povpraševanje in spodbujajo prodajo nekoliko lažje. Kot je znano, se v času nakupa ne glede na poklic, izobrazbo in etnično pripadnost motivirajo samo tri vrste motivacije:

1. Racionalna motivacija. Oseba obravnava blago glede na razmerje med ceno in kakovostjo.
2. Moralna motivacija. Na izbiro osebe vplivajo tradicije, ki so se razvile v družbi. Na primer, oseba, ki dela v pisarni, ne bo kupila kavbojk za delo.
3. Čustvena motivacija. Za večino ljudi je pomembna ne le kakovost izdelka, temveč njegova blagovna znamka, ki bo poudarila socialni status.

Pri oblikovanju povpraševanja in spodbujanju prodaje je najprej potrebno pozoren na te trenutke.

Promocija

Ko se je oseba zavedla, da mora nekaj kupiti, začne iskati informacije o izdelku. Praviloma je zastopana v obliki sredstev za oblikovanje povpraševanja in spodbujanje prodaje blaga. Ustvarjajo jih posebej, da pritegnejo pozornost potrošnikov.

Instrument v tem primeru je pojem promocije. To je sporočilo o izdelku v kateri koli obliki, ki bo pritegnila pozornost. Pomembne promocijske funkcije so:

• Ustvarjanje prestižne podobe po nizki ceni in novosti izdelka.
• Popolne informacije o lastnostih in lastnostih blaga.
• Ohranjanje popularnosti izdelkov.
• Spremenite način uporabe izdelka.
• Ustvarjanje navdušenja.
• Potrošnik prepriča potrebo po nakupu.

Metode oblikovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje

Da bi spodbudili potrošnikovo potrebo in željo po nakupu blaga, trženje uporablja različne vrste promocije:

• Oglaševanje. Najpogosteje se množični mediji uporabljajo za njegovo širjenje ali pa neposredno naslovijo potencialnega kupca po pošti.
• Javnost. Ta izraz se nanaša na brezosebno pritožbo občinstvu. Družba običajno ne plača za tako sporočilo, za razliko od oglaševanja v medijih. Običajno se oglaševanje imenuje komentar, ki ga urednik v mediju zapisuje o izdelku.
• Spodbujanje prodaje. To vključuje različne vrste trženjskih aktivnosti, ki kupca spodbuja k nakupu. Za razliko od oglaševanja in obveščanja javnosti, ki so namenjeni razširjanju informacij o izdelku, se promocija prodaje osredotoča na vročo prodajo.
• Osebna prodaja. Ta način oblikovanja povpraševanja in spodbujanja prodaje je že dolgo vodil. Prvotno, takoj, ko se je tržna industrija začela oblikovati, so bila osebna sporočila med prodajalcem in kupcem, da bi jih prepričala, da kupijo blago, podlaga za uspešno prodajo.

Če združimo vse vrste promocije in prodaje, lahko rečemo, da so ti postopki integrirani ukrepi za ustvarjanje povpraševanja in spodbujanje prodaje. Vsak podjetnik mora poznati, da bi povečal svojo prodajo.

Na kratko o sistemu

Če govorimo o sistemu oblikovanja povpraševanja in spodbujanja prodaje blaga, so vsa prizadevanja usmerjena v iskanje potrošniških skupin za solventne snovi in ​​njihovo pozornost na blago, da bi zadovoljili njihove potrebe po nakupu. V tem času strokovnjaki poskušajo rešiti problem izbire med "njihovim" izdelkom in izdelki konkurentov. Seveda, če je kupec dobro obveščen, bo vsekakor izbral izdelek, ki ga najbolje pozna.

Tako lahko rečemo, da ima oblikovanje povpraševanja komunikacijski in komercialni učinek.

Učinki

Kakšen je učinek komuniciranja? Med raziskavo potrošnik zlahka zazna ime podjetja, blagovne znamke, blagovne znamke ipd. Ko pride čas za nakup, zlahka identificira te točke med drugim blagom.

Drugi, komercialni učinek je mogoče opaziti, ko ima naročnik namen kupiti določen izdelek. Ta učinek se kaže le pri 13-15% anketirancev.

Procesi oblikovanja povpraševanja in promocije izdelka v različnih tržnih segmentih se med seboj razlikujejo. Poleg tega mora prodajalec upoštevati vedenjske značilnosti potrošnikov ob upoštevanju življenjskega cikla izdelka in količine napovedanega povpraševanja. Na tem dogodku se oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje ne končata.

Ocenite

Pomembno je posvetiti pozornost podjetju, ki promovira blago. Posebno pozornost je treba nameniti spremljanju obsega in doslednosti uporabe promocijskih orodij. Ukrepi za oblikovanje povpraševanja in prodaje ne smejo biti dragi. Razmerje med stroški oglaševanja in z njimi povezanimi procesi je lahko tako:

1. Razvoj in promocija blagovne znamke - 17% celotnega proračuna.
2. Razstavljanje in predstavitve - 19%.
3. Oglaševanje po pošti - 12%.
4. Ponudba storitev potencialnemu kupcu - 13%.
5. Nagrade, popusti, spodbude, spominki, loterije - 23%.
6. Neto oglaševanje izdelkov - 12%
7. Srečanja in druge sestanke - 4%.

Pri uresničevanju teh dejanj je treba spomniti, da se je treba pri trženju oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje osredotočiti na privabljanje kupcev v svoje nazive že vrsto let. Trenuten rezultat morda ni, vendar ne smemo računati na to.

FOS in STIS

Sistem oblikovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje je sestavljen iz dveh blokov. To v skladu s tem ukrepi za ustvarjanje povpraševanja in spodbujanje prodaje.

Njihov glavni cilj je obveščanje potencialnih kupcev o obstoju blaga. Poleg tega je treba upoštevati potrebe, ki lahko zadovoljujejo določen izdelek. Prav tako je potrošniku predloženo dokazilo o kakovosti izdelkov. To je pravilno izbrani dokaz, ki potrošnike vzpodbuja k zaupanju blaga, prav tako pa tudi raven prodaje.

Glavna naloga ukrepov za oblikovanje povpraševanja je osvojiti določen tržni delež. Ta postopek je treba izvajati v začetni fazi, takoj ko proizvodi začnejo vstopati na trg. V bistvu so odločitve o nakupu predmet skrbne razprave ali razmišljanja, zato bi morale vse dejavnosti, povezane z oblikovanjem povpraševanja, imeti neposreden vpliv na vse, ki so lahko vključeni v odločitev.

Na dogodke, ki pomagajo oblikovati povpraševanje, običajno vključujejo:

• Oglaševanje.
• Razstave.
• Sejmi.
• Odnosi z javnostmi.

Spodbujanje prodaje

Kar zadeva politiko oblikovanja prodaje, bi moral potrošnik imeti stalno prednost za določeno blagovno znamko in željo po nakupu. Preprosto povedano, glavna naloga takšnih dogodkov je, da potrošnika spodbudi k nadaljnjemu spremljanju, ponovnem nakupu izdelka določene blagovne znamke, nakupu velikih količin blaga in vzpostavljanju poslovnih odnosov s proizvajalcem.

V razmerah visoke konkurence in presežka trga blaga je še posebej pomembna aktivnost ukrepov za spodbujanje prodaje. Na splošno so ti procesi razdeljeni v dve veliki skupini, odvisno od predmeta, na katerega bodo prizadete.

Prva skupina vključuje dejavnosti, usmerjene neposredno na kupca. Ustvarjajo podobo komercialne ponudbe z oprijemljivimi koristmi. Na primer, na distribucijskih točkah blaga so popusti. Ali pa lahko oseba zaprosi za posojilo za najljubši izdelek. Tu lahko najdete tudi dogodke, kot so:

• Brezplačna distribucija poskusnih izdelkov.
• Sprejem, zamenjava ali popravilo rabljenega blaga.
• Predstavitev.
• Izleti po podjetju.
• Tiskovne konference.
• PR oglaševalska akcija.

Ti dogodki so v medijih splošno znani, saj se o njih stalno govori.

Druga skupina vključuje procese, ki vplivajo na posrednike in jih prisilijo, da prodajajo z veliko več energije. Posredniki z veliko večjo dejavnostjo se širijo in krepijo ciljne segmente. Takšni dogodki vključujejo:

• Zagotavljanje opreme, ki je potrebna za prodajo.
• Oprema delavnic, pomožnih prostorov in prodajnih mest.
• Dodeljevanje popustov in prodajne cene (njegovi prodajalci imajo pravico do povišanja in ohranjanja razlike).
• Denarne nagrade.
• Dodatni vikendi ali prosti čas.
• Darila moralna spodbuda.

PR in oglaševanje

Politika oblikovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje temelji na različnih načinih in dejavnostih. Toda oglaševanje in PR sta bolj priljubljena in priljubljena. S pomočjo njihovega proizvajalca rešuje naslednje težave:

• Zagotavlja vodstvo organizacije z informacijami o tem, kaj si javnost razmišlja o tem.
• Razvija odzivne ukrepe, ki vplivajo na mnenje družbe.
• Usmerja dejavnosti vodstva družbe na tak način, da poteka v javnem interesu.
• Ohrani stanje pripravljenosti na spremembe, vnaprej predvidi razvoj možnih trendov.
• Kot glavno sredstvo dejavnosti uporablja raziskave in odprto komunikacijo.

Preprosto rečeno, PR pomaga zgraditi razumevanje med javnostjo in podjetjem. Takšni dogodki pomagajo oblikovati pozitivno javno mnenje o blagovni znamki, izdelku in podobi podjetja.

Distribucija blaga

Pomembno vlogo pri oblikovanju povpraševanja in prodaje blaga igra njihova pravilna distribucija, to je dejavnosti, ki se nanašajo na načrtovanje in fizični pretok blaga od podjetja do kupca. Izvajajo ga distribucijski kanali in njihovi člani opravljajo številne pomembne funkcije:

1. Raziskovalno delo. Zbirajte informacije, potrebne za zagotovitev izmenjave.
2. Spodbujanje prodaje. Ustvarjanje in množična distribucija informacij o izdelku.
3. Vzpostavljanje stikov. Vzpostavitev komunikacije s potencialnimi kupci.
4. Prilagoditev blaga za potrošniške zahteve.
5. Usklajevanje cen za nadaljnji prenos blaga.
6. Prevoz in skladiščenje prodajnih izdelkov.
7. Poiščite sredstva, ki pokrivajo stroške prodajnega kanala.

Prvih pet funkcij je namenjenih sklepanju poslov, ostalo pa pomagajo pri njihovem zaključku.

Vsak distribucijski kanal je sestavljen iz več ravni. Razume se, da pomenijo posrednike, ki opravljajo določeno vrsto dejavnosti. Vsaka od teh dejavnosti je namenjena približevanju izdelka končnemu kupcu. Ker določeno delo opravlja tako proizvajalec kot kupec sam, so tudi sestavni deli distribucijskega kanala. Njegova dolžina je neposredno odvisna od števila vmesnih ravni.

Promet blaga

Drug pomemben izraz v procesu oblikovanja povpraševanja in trženja je kroženje blaga. To pomeni celovito dejavnost, ki vključuje vse dejavnosti, povezane s prevozom proizvodov od proizvajalca do kupca.

Postopek blagovnega prometa sestavlja več elementov: skladiščenje izdelkov in razvrščanje, pakiranje, prevoz, dostava in trženje.

Pri izbiri kraja poslovanja in distribucijskega kanala je treba upoštevati naslednje dejavnike:

• Število potrošnikov v distribucijskem centru in povprečna velikost nakupa. Lokacije lokacije trgovin, delovni čas, potreba po razpoložljivosti prodajnega osebja in kreditnih pogojev.
• Ne pozabite na interese podjetja. Zato je treba zagotoviti sposobnost spremljanja dobička, dela zaposlenih. Organizirajte postopek dostave in izvedbe.
• Za blago morate določiti vrednost enote izdelka. Upoštevajte kompleksnost skladiščenja, pogostost pošiljk, mas, itd.
• Ne pozabite na konkurenco. Morate vedeti njihovo število, obseg predstavljenih izdelkov. Razumeti metode prometa, ki jih uporabljajo, načini promocije in prodajne poti.
• Kanali za promet blaga. Njihovo število, izvedljive funkcije, dostopnost, pravni vidiki in umestitve.

Sklepi

Tako je oblikovanje povpraševanja in spodbujanje prodaje mogoče obravnavati kot kompleksen in večnamenski proces.

Lahko rečemo, da gre za krožni proces. Na začetku proizvajalec s pomočjo raziskav in trženjskih raziskav ugotovi, katere kupce potrebujejo, ustvarja izdelke, ki v celoti izpolnjujejo te potrebe. Še enkrat se raziskave izvajajo na potrošniških preferencah, končni izdelki so prilagojeni pričakovanjem. Potem informacije o novem proizvodu prihajajo na različne medije, proizvajalec naroča oglaševalske akcije. Ustvarja kanale komuniciranja z distributerji podjetij, prinaša jim pripravljen izdelek. Distributerji prodajajo izdelek potencialnim kupcem, nekaj časa pa podjetje ponovno izvaja tržne raziskave, da bi ugotovilo, kako je izdelek kupec.

Na poti se določijo spremljevalne potrebe kupcev, izdelek gre skozi postopek spreminjanja. Potencialni kupec je obveščen, da lahko blago reši svoje težave, zato se oblikuje povpraševanje. In kjer je povpraševanje najsvetlejše, podjetje prodaja točke za prodajo, to je, da tvori prodajne prodajalne. To je celoten postopek oblikovanja ponudbe in povpraševanja, če govorimo o tem na kratko.