Kaj je prodaja? Kdo je vodja prodaje?

Jadra je področju storitev.

Analiza dejavnosti upravitelja

Vodja prodaje v zadnjih letih je postal zelo priljubljen med najbolj priljubljenimi in priljubljenimi poklici. Drugo ime za tega strokovnjaka je vodja prodaje.

Zadostno visoka ocena je dosegla prodajo. Razlog za to je bil hiter razvoj storitvenega sektorja v Rusiji. Hkrati so vodje prodaje jedro storitvene industrije in zagotavljajo splošno uspešnost podjetja.

Strokovnjak, ki vodi prodajo, je strokovnjak, katerega združenja so povezana s prodajo nekaj opredmetenih (gospodinjskih aparatov ali nepremičnin). Vendar sodobni predstavniki tega poklica najdejo učinkovito uporabo v storitvenem sektorju (na primer, to je finančni trg ali bančna dejavnost).

Metode za določanje ključnih kompetenc prodajalca

Da bi razumeli, kaj je prodaja, je treba opredeliti osnovne kompetence. V ta namen je priporočljivo uporabiti nekatere standardne metode: repertorne mreže (J. Kelly), intervjuje ali kritične incidente. Tudi taka pomožna metoda kot vprašalnik, ki vključuje šest sklopov vprašanj, ki vodijo v delovnem profilu poslovnega subjekta, je mogoče uporabiti zelo uspešno. Rezultati, pridobljeni po takšni raziskavi, se lahko uporabijo pri nadaljnji analizi.

Profil vodje prodaje

Ta profil je sestavljen iz glavnih štirih blokov. Vsaka izmed njih vključuje dve kompetenci. Prvi blok se imenuje »Osebne lastnosti« in vključuje elemente, kot so ustvarjalni um, fleksibilnost razmišljanja in smotrnost.

Ustvarjalnost miselnost Uporablja se pri predstavitvi podjetja ali posameznih storitev potencialnim strankam. Prilagodljivost se nanaša na nekatere značilnosti osebe, ki so potrebne za opravljanje določenih nalog: vzpostavitev sodelovanja s potrošniki, določitev razlogov za zavrnitev sodelovanja in soglasje o ceni, količini in pogojih dostave. Taka komponenta je obveznost, da se vodja prodaje dogovori o pogojih sodelovanja ali promocije blagovnih postavk.

Drugi blok profila je "komunikacije", ki predstavljajo glavne vektorje interakcije na področju splošne komunikacijske dejavnosti, vpliva ukaza in usmerjenosti k uporabniku.

Posebnost trga storitev

V tem segmentu trga so strokovnjaki pri zagotavljanju storitev, kot je prodaja, najpogostejši poklici. In res, trg je nasičen s takšnimi strokovnjaki. Odgovorni so za prodajo blaga različnih kategorij, izdelkov in storitev. Težave na voljo visoko usposobljeni strokovnjaki so povezani z značilnostmi prodaje in specifičnostjo blaga. Izobraževanje v tem primeru ni pomembno. Pomembno je razumeti načela prometa blaga, spremljati potrebe kupcev in poslovnih partnerjev ter oblikovati povpraševanje. Na tem področju lahko dokaj uspešno kariero izvedejo strokovnjaki, ki imajo osnovno ekonomsko izobrazbo.

Vendar lahko zdravniki in vozniki dosežejo visoko zmogljivost. Samo pri tem je treba upoštevati, da v zvezi z zastopanostjo podjetja v različnih regijah vodje prodaje pogosto opravljajo poslovna potovanja (včasih jih porabijo do 80% časa). Zato, kakšna je prodaja in kakšna je njena korist, lahko razumemo le prožne in mobilne osebe.

Značilnosti dejavnosti za spodbujanje prodaje in pospeševanja prodaje

Te dejavnosti so usmerjene v učinkovito uporabo pakiranega blaga. Pospeševanje prodaje se izvaja, ko je potreben močan in takojšen odziv tržne storitve. V tem primeru je treba blago pregledati z vidika življenjskega cikla.

Ta koncept je postal zelo razširjen na področju trženja in odraža faze razvoja blagovnih položajev od trenutka njihovega razvoja do samega izhoda s trga.

Utemeljeno spodbujanje prodaje se ne šteje le na stopnji uvedbe novega proizvoda na trg, temveč tudi na stopnji njenega umika z istega trga.

Cilji, ki se dosežejo z uporabo spodbujevalnih metod na prodajnem področju, so določeni s cilji podjetja in značilnostmi ciljne publike, na katere so usmerjeni. Kratkoročni cilj je oblikovanje določene privlačnosti ali vrednosti blaga za potencialnega potrošnika (primeri vključujejo uporabo različnih popustov, močne in funkcionalne embalaže). Kot dolgoročni cilj je oblikovanje zavesti potrošnikov o dojemanju večje vrednosti določenega blaga.

Za to prodajno obliko so tri glavne destinacije: potrošniki, posredniki in prodajno osebje. Kot glavne metode in naloge pospeševanja prodaje lahko navedemo naslednje primere:

• Popusti na ceno za določeno količino blaga. V tem primeru govorimo o določeni količini blaga posredniku za nižjo ceno, če kupijo določeno (določeno) količino.
• Tako imenovane premije za potiskanje, ki se distributerjem plačajo od prodaje izdelkov, ki presegajo predhodno dogovorjeni znesek za določeno časovno obdobje.

Kaj je prodajni predstavnik

Lahko rečemo, da je ta koncept povezan z orodji za povečanje učinkovitosti prodaje. Prodajni zastopnik je pogosto povezan z maloprodajno prodajno mrežo. Vendar pa je ta format zagotavljanja podatkov precej učinkovit na strokovni ravni.

Kaj naredi prodajalec-predstavnik? Odgovoren je za izvajanje dejavnosti za izboljšanje učinkovitosti prodaje družbe. Če je ta oblika pravilno in kvalitativno razvita, potem prodajnega zastopnika zagotavlja prevladujoč položaj svojega podjetja v prodajalnah, zaradi česar bo mogoče doseči uspešno povečanje prodaje.

Pojem "prodajalec-voditelj" je povezan ne samo s človeškimi dejavnostmi, temveč tudi z organizacijo prodajalca. Na primer, lahko je priročna mapa z vdelanimi vstavki.