Prodajni predstavnik: dolžnosti, funkcije, spretnosti

Eden od najbolj priljubljenih poklicev v tem trenutku je prodajna predstavnica. Njegove dolžnosti so zelo široke. Promovira blago in storitve, nadzira zaloge in prodajo. Delo je precej zapleteno in zahteva širok spekter spretnosti in določenih osebnih lastnosti.

Zgodovinsko ozadje

Preden preučite dolžnosti prodajnega zastopnika, bi bilo koristno opraviti kratko zgodovinsko odmikanje. V CIS je ta poklic postal znan že v začetku devetdesetih let s prihodom tujih tujih podjetij kot Coca-Cola, Mars, Procter Gamble in tako naprej. Poklic trgovskega zastopnika je v trenutku postal mega prestiža. Ni presenetljivo, ker je zaposlenec prejel visoko plačo in popoln paket socialnih jamstev, imel družbeni avto, pa tudi možnosti za hitro rast kariere. Toda zahteve za kandidate za delovno mesto so bile precej visoke. Med izbiro so bili uporabljeni vsi dosežki za zaposlovanje v zahodnem delu države - skupinski intervjuji, testi na več ravneh. Prosilci so morali imeti visokošolsko izobrazbo in znanje angleščine.

Od leta 2000 je poklic prodajnega zastopnika pridobil velik karakter. To delo je bilo še vedno prestižno, plače pa so bile nad povprečjem. Izpolnitev dolžnosti prodajnega zastopnika je postala dober začetek kariere za mnoge mlade. To delo je pritegnilo strokovnjake z različnih področij dejavnosti, ki so želeli pridobiti materialno stabilnost in se uresničevati v trgovini.

Kasneje so skoraj vsa domača podjetja sprejela zahodne izkušnje in izvedla prakso dela s prodajnimi predstavniki. Kljub temu se je trg do takrat stabiliziral, konkurenca ni postala tako huda, specifičnost dela prodajnega zastopnika pa se je nekoliko spremenila. Postalo je lažje, mirnejše čustveno. Toda skupaj s tem se je prestop poklica med mladimi nekoliko zmanjšal. Kljub temu pa predstavniki prodaje še vedno zahtevajo.

Kjer je to potrebno

Skoraj vsa podjetja, ki izdelujejo izdelke ali opravljajo storitve, potrebujejo prodajne zastopnike. Na primer, potrebujejo proizvajalce in izvajalce na naslednjih področjih:

• živila;
• kozmetični izdelki;
• gospodinjski kemični izdelki;
• zdravila;
• gospodinjski aparati in elektronika;
• vsebnik in embalažni material;
• poligrafija;
• avto oprema in potrebščine;
• gradbeni materiali;
• in tako naprej.

Kakšna je dolžnost prodajnega zastopnika?

Prodajni predstavnik je precej zapleten in napeti poklic. Dejansko je finančna uspešnost proizvodnega podjetja odvisna od učinkovitosti njenega dela. Glavne naloge prodajnega zastopnika so:

• Izvajanje načrta prodaje blaga ali storitev družbe.
• Potovanje na določeni poti in obiski maloprodajnih mest za oblikovanje izdelkov za odpis in odpis.
• Zbiranje vlog za dobavo izdelkov.
• Promocija novih izdelkov v asortimanu družbe.
• Zagotavljanje stalne prisotnosti celotnega asortimana blaga na zaupnih mestih.
• Merchandising blaga na policah trgovin.
• Delo pogajanj z vodstvom trgovskih podjetij pri vgradnji oglaševalske opreme.
• Svetovanje strankam glede lastnosti in kakovosti blaga ter njihove postavitve.
• Sodelujte z obstoječo bazo strank ali z lastnim delovnim časom (če morate delati na začetku).
• Razširitev baze strank na zaupanem ozemlju.
• Ohranjanje ustreznosti pogodb in spremljanje njihovega pravilnega izvajanja.
• Nadzor kazalca terjatev.
• Nadzor dostave in odpreme blaga.
• Organizacija oglaševalskih kampanj in nadzor njihovega ravnanja.
• Spodbujati vzdrževanje pozitivne podobe organizacije v očeh zaposlenih trgovskih verig in končnih uporabnikov izdelkov.
• Z zbiranjem informacij o razmerah na trgu in analizo podatkov za napovedovanje razmer.
• Udeležba na seminarjih in usposabljanjih, ki jih organizira vodstvo za izboljšanje strokovnih znanj.
• Zbiranje in analiza informacij o obsegu, obsegu prodaje in metodah dela konkurenčnih organizacij.

Odgovornost

Dolžnosti prodajnega zastopnika so povezane z odgovornostjo. Obstajajo takšne osnovne točke:

• Zaradi neizpolnjevanja nalog, opredeljenih v opisu delovnega mesta.
• Za škodo organizaciji.
• Za kazniva dejanja, storjena med opravljanjem delovnih nalog.

Pravice

Poleg dolžnosti in funkcij ima prodajni zastopnik tudi pravice, ki jih mora delodajalec spoštovati. Tukaj je tisto, kar zaposleni, ki zamenja ta položaj, ima pravico:

• O socialnih jamstvih, ki jih zagotavljata zakonodaja in pogodba o zaposlitvi.
• Uvesti predloge za racionalizacijo za izboljšanje kakovosti dela in izboljšanje delovnih pogojev.
• O pomoči vodstva pri opravljanju uradnih dolžnosti ali uresničevanju pravic.
• Preučiti osnutke odločitev in odločitve upravitelja, ki se nanašajo na delo prodajnega zastopnika.
• Zagotoviti zadovoljive delovne pogoje, ki so v skladu z zakonodajo, sanitarne norme in varnostne ukrepe.
• O preučevanju dokumentov, ki so neposredno povezani z opravljanjem uradnih dolžnosti.
• Za kritje stroškov, povezanih z zdravstveno, strokovno in socialno rehabilitacijo, v primeru zdravstvenih težav pri opravljanju dela.
• Za nadaljnje usposabljanje.

Kdo je nadzornik prodajnih predstavnikov?

V velikih organizacijah je lahko več deset ali celo več prodajnih predstavnikov. Seveda vodja sam ne more nadzorovati dela vseh. Zato se v podjetjih vnese delovno mesto nadzornika prodajnih predstavnikov. Dolžnost takega zaposlenega je spremljanje dela zastopnikov, ki mu pripadajo. On mora:

• poskrbite, da bodo vsi podrejeni na začetku delovnega dne odšli na delo;
• Razpravljajte o rezultatih opravljenega dela;
• pojdite na prodajalne z novinci za namen usposabljanja;
• popravljene napake, ki jih prodajni zastopniki dovoljujejo pri poslovanju s strankami;
• sodelujejo pri usposabljanju in potrjevanju podrejenih.

Osnovne zahteve za prodajnega zastopnika

Obstajajo nekatere zahteve, ki so pomembne z vidika delodajalca, tako da zaposleni kakovostno izpolnjuje dolžnosti prodajnega zastopnika. Za povzetek so pomembne naslednje točke:

• Prisotnost visokošolskega izobraževanja. Praviloma potrebujete diplomo za vodenje in trženje.
• Prisotnost vozniškega dovoljenja. Poleg tega je za mnoge družbe ena od glavnih zahtev za prodajnega zastopnika razpoložljivost lastnega vozila.
• Delovne izkušnje. Vlagatelj mora praviloma imeti vsaj eno leto izkušenj s trgovanjem.

Potrebno znanje in spretnosti

Za učinkovito izpolnjevanje dolžnosti prodajnega zastopnika mora kandidat za položaj imeti določene strokovne sposobnosti. Tukaj je osnovni set:

• Veščine prodaje. Prodajne zmogljivosti se analizirajo na podlagi izkušenj ali osebnih lastnosti.
• Zmožnost dela s pisarniško opremo. Potencialni prodajni predstavnik bi moral imeti možnost dela z osebnim računalnikom (zlasti s pisarniškimi programi in internetom). Prav tako mora biti seznanjen s kopirnimi stroji.
• Poznavanje delovnega toka. Govorimo o podpisovanju pogodb, pripravi primarnih računovodskih dokumentov.
• Poznavanje zakonov in podzakonskih predpisov, ki se nanašajo na poslovanje in trgovino.
• Poznavanje ozemlja in njegovih posebnosti. Trgovske družbe imajo prednost pri zaposlenih, ki živijo neposredno na distribucijskem področju.

Osebne lastnosti

Z določeno čustveno obremenitvijo, povezano z izpolnjevanjem dolžnosti prodajnega zastopnika. Za ponovni pregled prosilca za to stališče bo prednost takih osebnih lastnosti:

• Družbenost. Prodajni zastopnik mora biti sposoben enostavno vzpostaviti stike in najti skupni jezik z ljudmi, pravilno sporočati svoj položaj in imeti dar prepričanja, da bi promovirali izdelek ali storitev organizacije.
• Odgovornost in disciplina. Prodajni zastopnik opravlja svoje funkcionalne naloge izven pisarne in brez nadzora višjega vodstva. Zato je izredno pomembno, da se oseba lahko organizira in pravilno razporedi čas.
• Namen in vztrajnost. Prodajni predstavnik bi si moral prizadevati za rast prodaje in se ne odreči ob prvi zavrnitvi morebitne stranke.

Oblikovanje plač

Delo prodajnega zastopnika se šteje za dovolj visoko plačano. Naloga strokovnjaka je taka, da je pristojbina neposredno povezana z rezultati in kakovostjo dela. Plača je sestavljena iz fiksne plače in dodatnega dela, ki vključuje naslednje elemente:

• obseg prodaje;
• prostornina žarišč;
• vodenje terjatev v določenem obsegu;
• povečanje baze strank;
• Drugi kazalniki, ki jih določi vodstvo podjetja.

Primer prodajnega zastopnika

Če se ne bojite dolžnosti prodajnega zastopnika in spretnosti izpolnjujejo zahteve, lahko varno nadaljujete s pisanjem povzetka. Tu je primer dobre samoregulacije za iskalca zaposlitve na tem položaju:

Prednosti dela kot prodajnega zastopnika

Ljudje, ki se želijo uresničiti na področju prodaje, ne prestrašijo številnih nalog prodajnega zastopnika. V nadaljevanju poskušajo navesti svoje najboljše lastnosti in strokovne sposobnosti. In vse, ker ima ta poklic take nesporne prednosti:

• dobre poklicne možnosti za aktivne zaposlene;
• neprecenljive izkušnje na področju prodaje, ki se lahko uporabljajo na naslednjih delovnih mestih ali v lastnem poslu;
• neposredna odvisnost zneska plač na obseg in kakovost opravljenega dela;
• nenehna komunikacija z novimi ljudmi (s prodajalci in menedžerji trgovin);
• razvoj lastne baze strank, ki je uporabna, ko namestite na novo službo ali za svoje podjetje;
• Prodajni zastopnik večino svojega delovnega časa preživi izven pisarne, kar je absolutna prednost za ljudi, ki ne želijo sedeti na mestu samem;
• nadomestilo za stroške goriva in mobilne komunikacije;
• organi oblasti nimajo popolnega nadzora, med izvajanjem dela nihče "ne stoji nad dušo";
• prilagodljiv delovni čas (po potrebi lahko prodajni zastopnik zapusti za osebne zadeve).

Pomanjkljivosti pri delu kot prodajnega zastopnika

Kljub vsem prednostim dela na področju prodaje so naloge prodajnega zastopnika precej negativni. Tukaj moraš biti pozoren na:

• vezava na prisotnost vozila (v nekaterih organizacijah se dodeljujejo uradni avtomobili, vendar je celotna odgovornost za njihovo vzdrževanje odvisna od zaposlenega);
• nepravilni delovni čas in včasih - brez dni;
• stresno (in celo stresno) urnik dela, povezan s potrebo po izvedbi prodajnega načrta in obiskom prodajnih mest;
• velike kazni za vračilo blaga z zamudami, ki se ne prodajajo na drobno;
• nenehno naraščajoče zahteve za obseg prodaje;
• lahko prideš na negativno stran prodajalcev, ki ne želijo delati z določenim izdelkom;
• precejšnja amortizacija vozila, saj je včasih treba potovati po "ubitih" cestah;
• finančna odgovornost za zaupano blago in opremo (na primer dlančniki, vozila).