Uspešni prodajni agent: eksotično "sadje", ki se pojavlja enkrat v milijonih?

Prodajni agent (celo nekaj jih je) je za vsako bolj ali manj veliko podjetje. Najpogosteje so trgovski zastopniki potrebni za predstavitev in prodajo blaga, vendar če gre za storitve, njihove dejavnosti niso nič manj učinkovite.

Torej ste dosegli razvoj svojega podjetja do trenutka, ko ste potrebovali prodajnega zastopnika. Kako najti primernega strokovnjaka, ki se lahko spoprime z nalogami, ki so mu dodeljene? Glede na najnovejše raziskave več kot 52% prodaje družbe izhaja iz dela le 27% agentov!

Katere značilnosti kandidatov je treba najprej opozoriti na to? Morda boste presenečeni, vendar je stereotip, da so vsi uspešni prodajalci družabni, odprti, odločni in rahlo agresivni, energični. Mnogi prodajni zastopniki so vljudni in celo rahlo sramežljivi ljudje. Med njimi so moški in ženske, visoke in nizke, ki lahko lepo govorijo in nimajo te subtilne umetnosti, izjemno urejene in ne.

Strokovnjaki že več desetletij poskušajo narediti podroben portret uspešnega prodajalca potovanj. McMarrie je na primer menil, da bi moral prodajni agent biti resničen "fant", človek, ki je bil vedno uporabljen za dosego predvidenega cilja. Druge pomembne lastnosti so energija, samozavest in odnos do kakršnega koli ugovora kot izziv samemu sebi.

Mejnejši in natančnejši opis slike idealnega kandidata sta izdelala Meyer in Greenberg. Po njihovem mnenju so glavne lastnosti prodajnega zastopnika občutek empatije (sposobnost prodora v čustva in občutke potencialne stranke) in samo-motivirana predanost, močna osebna potreba po uspešni prodaji.

Kar se tiče samih izbirnih postopkov, je vse tukaj odvisno od delodajalca. Vendar pa vam bodo strokovni testi povedali več o kandidatu kot na najbolj podrobnem nadaljevanju.

Pomembna točka je usposabljanje prodajnih agentov. Kaj naj bi jih naučili? Ne prodajajte, seveda. In se počutite kot sestavni del vašega podjetja, iskreno zanima njegov razvoj in promocijo. Treba je držati predstavitev blaga (pogovor o postopku za njihovo izdelavo, namenu in prednosti pred analogijami). Prav tako morate povedati prihodnjega prodajnega zastopnika o ciljni publiki in konkurentu.

Naloge prodajnega zastopnika so uspešne prodaje. Se spopada z njimi? Obstaja več načinov za ocenjevanje učinkovitosti prodajalcev:

• primerjava rezultatov dela ločenih agentov;
• primerjava trenutnih rezultatov s prejšnjimi.

Prva metoda, kot kaže praksa, je učinkovitejša. Konec koncev, vsak prodajni zastopnik želi izboljšati svoje sodelavce (njegova plača je neposredno odvisna od njega). Več dodatnih spodbud, ki jih bo imel (bonuse, spodbude ali obratno, strah pred odpuščanjem), več truda, ki jih bo naredil, da bi ostali na ogrevanem mestu ali se preselili še bolj sončno. Poskrbite, da boste spremljali, da bo vsaka naloga prodajnega zastopnika dodeljena v celoti, kar vam bo omogočilo znižanje stroškov in doseganje največjega dobička.