Analiza prodaje

Analiza prodaje vam omogoča, da razumete trende, ki označujejo dejavnost podjetja v določeni fazi, določite raven prodaje (njihovo rast ali upad). Analiza je potrebna za opredelitev skupin blaga, ki jim je treba nameniti dodatno pozornost trg, ali obratno, za prepoznavanje najbolj obetavnih izdelkov. Takšno delo je potrebno za sprejemanje pravilnih odločitev v smislu upravljanja podjetja kot celote.

Če želite izvesti celovito analizo prodaje, morate zbrati izčrpno zbirko podatkov za to. Najboljši način za to - za revidiranje trgovci zbirajo podatke notranji (za podjetja) in uradne (državne) statistike za določitev strokovno oceno vseh vpletenih v tem območju akterjev na trgu.

Analiza podatkov je potrebna za sprejetje strateških in taktičnih upravljavskih odločitev. Raziskave obseg prodaje omogoča kompetentno segmentacijo kupcev družbe in dinamiko - razviti pravilno tržno politiko.

Analiza prodaje praviloma poteka v štirih fazah.

Na prvi stopnji se določi dinamika in struktura prodaje blaga podjetja. Nadzirajo se trendi rasti / padca prodaje, njegova stabilnost pa določa delež prodaje na kredit. Glavni kazalniki, določeni v tej fazi analize, so naslednji.

Stopnja rasti prihodki (TPH = N1 / N0, kjer N1- poročanje prihodki obdobje H0 -predyduschego (izhodišče) obdobje), in za prodajo na kredit (UVKR = Hc / H, Hcr tukaj - prodaje na kredit).

Na drugi stopnji se izvaja merilo enotnosti prodaje. Za to je določen koeficient variacije, nato pa se vzamejo sklepi o vzrokih neenakosti (notranji, zunanji).

Koeficient variacije se izračuna kot kV = {radik- sum- (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, kjer X1 - odstotek prodaje za 1. obdobje v zvezi z parova, 1-Število obdobje HSR - povprečne vrednosti prodaje (v odstotkih), N- število obdobij. Višji je koeficient, bolj nestabilna (neenakomerna) prodaja.

V tretji fazi se določi kritično obseg prodaje (NB = Zpost / UMD tukaj Zpost - fiksne stroške za proizvodnjo in distribucijo blaga, UMD -marzhinalny dohodka) in marže (GP = N-NO).

Na četrti stopnji se odkrije donosnost prodaje (dobičkonosnost).

Dobičkonosnost je opredeljena kot sledi: PP = kRpr / h, s PP - dobiček od prodaje, in H - prihodek od njih. Izračunano v odstotkih.

Analiza obsega prodaje zahteva izvedbo študij ne le o dinamiki vseh procesov, temveč tudi za primerjavo vseh analiziranih kazalnikov s povprečnimi konkurenti v industriji. To vam omogoča, da določite učinkovitost in poslovno aktivnost nekaterih vrst podjetniških dejavnosti, razumete stopnjo njegove konkurenčnosti.

Če se odkrije negativna dinamika prihodkov, je potrebno nadaljnje delo za določitev razlogov, zaradi katerih je obseg prodaje padel. Takšna pogosto so približevanje življenjskega cikla izdelka do upada, večje konkurence ali prevara trga.

Popolna analiza prodaje ni mogoča brez ocene njihove enotnosti. Z zmanjšanjem ritmičnosti ali nizke ravni je treba prizadevati za nevtralizacijo vzrokov, ki so vplivali na to situacijo. Če opazite zmanjšanje dobičkonosnosti prodaje, morate pregledati cenovno politiko podjetja in razdelitev stroškov.

Analiza prodaje blaga je potrebna za ugotavljanje skladnosti rezultatov podjetja z želenimi cilji. Zato je na podlagi tega lažje načrtovati prodajo v sedanjih in prihodnjih obdobjih. Danes vsi upravljavci ne sprejemajo načrtovanja, verjamejo, da je to glede na spreminjajoče se razmere na trgu neučinkovito. Kljub temu načrtovanje pomaga jasneje slediti cilju (obseg prodaje) in zmanjšuje izgubo virov, ki niso ciljno naravnani.