Promocija blaga na trgu: cilji in metode

Prehod gospodarstva iz načrtovane smeri na trg je neizogibno pripeljal do oblikovanja konkurence. Kaj se je ta pojav spremenil v življenju podjetij? Do danes so prisiljeni proizvajati konkurenčne izdelke. To je eden od predpogojev za uspešno delovanje katere koli družbe, pa tudi njegov dobiček. Za reševanje tako pomembnih nalog, s katerimi se sooča podjetje, se je pojavila tržna storitev in se je hitro razvila. Njene dejavnosti se izvajajo v različnih smereh.

To in tržne raziskave ter razvoj ključnih politik oblikovanja cen in organizacija oglaševalskih akcij ter oblikovanje baze naročil. Vendar je ena najpomembnejših usmeritev v dejavnosti teh storitev še vedno promocija blaga na trgu. Zagotavlja oblikovanje kupčevega subjektivnega dojemanja izdelka, ki ga ponuja družba, da bi pridobila dobiček.

Opredelitev pojma "promocija blaga"

Kaj se predstavniki tržnih storitev nanašajo na ta izraz? Pod promocijo blaga razumejo takšne dejavnosti, katerih cilj je povečati raven prodaje. Hkrati je njena učinkovitost rezultat komunikativnih učinkov na potrošnike, partnerje in osebje. Tako lahko promocijo blaga razumemo kot vsako dejavnost podjetja, ki vključuje posredovanje informacij o sebi in njihovim proizvodom potencialnim in resničnim potrošnikom ter prepričanje kupcev o potrebi po nakupu predlaganih izdelkov.

Na podlagi trenutnih pogojev podjetja upravljajo komunikacije ne le z njihovimi neposrednimi potrošniki. To morajo storiti tudi s posredniki, ki kupujejo in prodajajo blago, pa tudi z državnimi organi, delničarji in širšo javnostjo. Vsi ti ljudje, vključeni v proces interakcije, so združeni v pojem zainteresiranih strani.

V okviru samega promocije (promocija) razumemo kot dejavnost, ki spodbuja prodajo in ustvarja občinstvo zvestih kupcev. Da bi opisali bistvo tega ekonomskega koncepta, lahko preučimo preprost model razmerij, ki obstajajo na trgu. Torej, med prodajalci in kupci je zamenjava vsakega izdelka za denar. Istočasno stranke izmenjujejo informacije. To je tržna komunikacija. Niso samo promocijsko orodje, temveč tudi katalizator, ki sproži in pospeši proces tržnih odnosov. Brez te marketinške dejavnosti postane nemogoče prodati celo najnovejši visokotehnološki izdelek. Hkrati se promocija lahko izrazi v kakršni koli komunikaciji, usmerjeni v prodajo prodaje. Toda naloga te marketinške dejavnosti ni samo posredovanje informacij o novem izdelku. Promocija pomeni vpliv na potrošnika.

Po tem mora stranka odkloniti potrebo po zgodnjem nakupu. Za to obstaja promocijsko orodje kot promocija prodaje. Pomen trženjskih aktivnosti se še posebej povečuje zaradi povečane stopnje obnove izdelka, kar velja za skoraj vsako industrijo. To nalogo je zapleteno zaradi dejstva, da je uvedba visokotehnološkega izdelka na trg povezana z nepredvidljivostjo odziva potrošnikov.

Promocija blaga in storitev prispeva k ustvarjanju podobe prestiža podjetja in izdelka, ki ga proizvaja. Če organizacija deluje na področju visokih tehnologij, potem s pravilnim pozicioniranjem ustvari podobo inovativnega podjetja.

Pomembno je, da postanejo in informirajo potencialne kupce o značilnostih, ki jih ima izdelek. Zahvaljujoč napredku kupci oblikujejo v mislih podobo izdelka, ki ima edinstvene lastnosti. Na splošno takšne dejavnosti prispevajo k postopnemu oblikovanju informacijskega okolja, ki je ugodno za prodajo izdelkov. Zato je mogoče sklepati, da je promocija izdelka ena od ključnih vlog v marketinških dejavnostih. Hkrati so komunikacije osnova te smeri.

Rešene težave

Kateri so cilji promocije izdelka? Skupna naloga te dejavnosti je spodbuditi povpraševanje. To pomeni, da je treba raven prodaje povečati ali vzdrževati na isti ravni (v primeru, da pride do njenega padca). Vendar pa je ta globalni cilj mogoče razdeliti na dva.

Prva je prodaja blaga, druga pa izboljšanje podobe podjetja. Vsak od teh zasebnih ciljev vodi k spodbujanju povpraševanja, to je s prodajo. Vendar obstajajo razlike med njimi. V prvem primeru se spodbuja povpraševanje po določenem izdelku. Kar zadeva drugo smer, spodbuja podobo podjetja, njene blagovne znamke in blagovne znamke. V primeru ustvarjanja pozitivne podobe podjetja, bo kupec svoje mnenje povezal ne le z določenim modelom, ampak z vsemi izdelki blagovne znamke. Zato je drugi cilj promocije blaga obsežnejši. Izpolnjuje nalogo, da ne uresniči določenega izdelka ali storitve, temveč spodbuja povpraševanje po vsem, kar ponuja podjetje.

Glavne funkcije

Izvajanje promocije blaga, trženje doseže naslednje:

1. Obveščanje potrošnikov o izdelku in njegovih parametrih. Ta funkcija je zelo pomembna za trženje. Navsezadnje so konkurenčne prednosti, ki jih ima proizvod, in tudi njene novosti, absolutno nesmiselne, dokler niso znani kupcu. Poročanje teh informacij desnemu občinstvu pomeni izpolnjevanje najpomembnejše funkcije promocije.

2. Oblikuje podobo ugleda, inovativnosti in nizkih cen. Ključna beseda v tem primeru je "slika". Tržne dejavnosti so oblikovane tako, da ustvarjajo zaznavanje potrošnika izdelka, ki ga bo dodelilo iz skupnega števila izdelkov. To kaže na kakovost blaga, ki precej presega tiste, ki so mu na voljo.

3. Podpira priljubljenost predlaganega izdelka. Ta funkcija je zasnovana tako, da potrošnike opozarja na potrebo in pomen proizvoda v njihovem življenju.

4. Spremeni stereotipno dojemanje izdelkov ali storitev. Primer takega pristopa lahko služi kot podaljšanje življenjske dobe opreme južnokorejske korporacije Samsung. Promocijska kampanja, ki je bila zgrajena na tej kampanji, je bila zasnovana tako, da potrošnike prepriča, da njeni izdelki niso japonski sorazmerni kakovosti, hkrati pa imajo nižje cene.

5. Spodbuja tiste, ki sodelujejo v prodajnem sistemu. V primeru, da dobavitelji prodajajo svoje izdelke končnim uporabnikom in posrednikom, se morajo tržne storitve osredotočiti na končno povpraševanje.

6. Spodbuja dražje blago. Včasih je cena izdelka odločilni dejavnik za nakup kupca, če ima izbrana stvar ali storitev novo edinstveno kakovost.

7. razkriva ugodne informacije o podjetju. Pogosto se podobna tržna poteza imenuje skrito oglaševanje. To vključuje sponzorstvo in pokroviteljstvo, socialne projekte in tako naprej.

Strategija promocije

Kako se tržne storitve približujejo razvoju komunikacij za promocijo blaga in storitev? Prvi korak v tej smeri je določiti ciljno publiko (CA). Po tem se določi želeni odziv, kar je najpogosteje izpolnitev nakupa. Nato se zbere besedilo pritožbe. Nujno je, da pritegne pozornost kupcev, da se zanimajo za določeno časovno obdobje in tudi spodbudili željo po nakupu in zahtevali aktivno ukrepanje.

Nadalje, ko se promovira blago na trgu storitev, se doseže končna faza. Gre za opredelitev najučinkovitejših komunikacijskih poti, ki so značilne za določeno ciljno skupino.

V svetovni praksi je razdeljena na tehnologije ATL in BTL. Ime prvega od teh je okrajšava angleških besed nad-the-line. ATL-tehnologije so celoten sklop tržnih komunikacij. Vključujejo klasične (tradicionalne) vrste oglaševanja, za katere se uporabljajo radio, tisk in televizija. To vključuje notranje, zunanje, poligrafsko oglaševanje.

Izraz BTL se razume kot tehnologija, povezana z razporeditvijo blaga. To vključuje dogodke in neposredno trženje, pa tudi PR. ATL-tehnologije pa posredno spodbujajo prodajo, BTL pa neposredno. Slednja možnost vključuje izvajanje neposredne komunikacije s kupcem.

Poleg tega so razlike med ATL in BTL tudi v nalogah, ki jih izvajajo. Torej, s pomočjo prvih tehnologij družba ustvarja blagovno znamko, izumlja legendo, prav tako pa se uporablja tudi tehnika ustvarjanja povezav s potrošniki. Kar se tiče BTL tehnologij, so v resničnem življenju namenjene dokazovanju značaja blagovne znamke.

Prodajna strategija

Kaj še bo trženje družbe treba spodbujati nov izdelek? Za to morate izbrati pravo prodajno strategijo. Najpogosteje jih uporabljamo tri vrste. To so:

1. PULL. S to strategijo se izdelki izvajajo prek obstoječe distribucijske verige. V tem primeru je spodbuda končnega povpraševanja kupcev.
2. PUSH. Ta strategija promocije izdelkov vam omogoča, da potisnete izdelek vzdolž pozidane trgovinske verige s spodbujanjem prodajnega osebja in posrednikov.
3. Mešano. Ta strategija združuje elemente prejšnjih dveh. Ko se uporablja, se trg prodaja prek vpliva posrednika in potrošnika. Mešana strategija se praviloma uporablja za promocijo blaga, ustvarjenega z uporabo visoke tehnologije.

Metode izvajanja

Odvisno od vrste trženjske strategije, ki jo je izbrala marketinška služba, poteka kombinacija načinov prodaje izdelka. V tem primeru obstajajo štiri glavne načine za promocijo blaga. Vključujejo take instrumente vpliva na končnega uporabnika:

• oglaševanje;
• odnosi z javnostmi;
• pospeševanje prodaje;
• osebna prodaja.

Kateri od teh elementov ima glavno vlogo v promocijskem sistemu? Posebna funkcija v komunikacijskem tržnem kompleksu se izvaja s spodbujanjem prodaje. Če upoštevamo osebno prodajo, potem prihaja cena, ki prihaja pri predstavitvi izdelka. Prav tako lahko rečemo, da je oglaševanje ključni dejavnik pri dejavnostih trženja in promocije blaga, kar vodi do uspeha. Za povečanje zanimanja dobaviteljev v javnih naročilih so potrebni odnosi z javnostjo, to je izvajanje PR dejavnosti.

Upoštevajte ta sredstva za bolj natančno promocijo izdelka.

Odnosi z javnostmi

Ta element, ki se uporablja pri vseh vrstah promocije izdelkov, igra ključno vlogo pri pridobivanju dobička podjetja. Kaj so odnosi z javnostmi (PR)? To so dejavnosti, ki so sestavljene iz kombinacije ukrepov za izboljšanje ugleda podjetja in njegove podobe. Kot glavna orodja PP je najpogosteje uporabljena metoda pojavljanje sporočila v časopisnih trakovih o sami družbi in o njegovih izdelkih. Pogosto predstavniki podjetja vodijo javne predstavitve, revije in časopise objavljajo članke o svojih dejavnostih. Včasih družba sledi sponzorstvu, ki koristi družbi.

Odnosi z javnostmi, je eden od načinov za promocijo izdelkov, reševanje problema oblikovanju pozitivnega odnosa do družbe, ne samo v potencialnih in dejanskih strank, ampak tudi med različnimi družbenimi skupinami, ki so lahko vplivali na izvajanje ciljev podjetja.

S pomočjo PR trženje promocije blaga omogoča reševanje številnih nalog. Najprej, zahvaljujoč orodjem odnosov z javnostmi, ki jih uporablja, je mogoče oglaševati izdelek, ki ga družba proizvaja na trgu. Poleg tega se taka sporočila izvajajo s tiskom. To omogoča pravočasno objavo članka, ki bi obnovil podobo podjetja po neugodnih napadih konkurentov. Takšne dejavnosti omogočajo vzpostavitev trdnih vezi z vlagatelji, pa tudi izkazovanje odgovornosti podjetja. In kar je najpomembnejše, PR spodbuja interese podjetja.

Če primerjamo odnose z javnostmi z drugimi področji marketinške dejavnosti, ima pa številne prednosti. Prvič, v očeh potrošnikov ima PR občuten občutek zanesljivosti informacij. Vse to postane mogoče zaradi dejstva, da se take publikacije štejejo za nekomercialne. PR vključuje široko občinstvo, ki vključuje ljudi, ki so neprimerni za oglaševanje. Ta tržni komunikacijski kanal govori o izdelku v najsvetlejših barvah, hkrati pa ustvarja videz objektivnega vrednotenja njegovih značilnosti.

Oglas

Ta način promocije blaga je socialna oblika komunikacije, ki je v kateri koli smeri predstavljena v gotovini. Priprava oglaševanja in promocije blaga sta pomembni trenutki pri dejavnostih trženja. Istočasno se dostava informacij ciljnemu občinstvu izvaja na podlagi pristojbin.

Katere so glavne značilnosti tega komunikacijskega tržnega kanala? Oglaševanje vpliva na veliko občinstvo potencialnih strank. Ima prikrito naravo, vendar ne more spremeniti percepcije kupca o izdelku in podjetju v kratkem času. Zato je za tak element promocije izdelkov potreben več časa, da potrošnik ustvari zaupanja vredne odnose z ponujenimi izdelki in storitvami ter spremeni tudi nastavitve. Da bi rešili ta problem, bi morali oglaševalci več mesecev slišati oglaševanje. Po doseganju cilja mora družba zmanjšati svojo dejavnost v tej smeri. Vendar je treba že dosežen učinek nenehno vzdrževati.

Med glavnimi značilnostmi oglaševanja je mogoče opredeliti svojo depersonalizacijo in izraznost. Vendar pa je lahko samo monolog z občinstvom. Dialog in oglaševanje sta nezdružljiva.

Kateri je glavni namen tega tržnega orodja? Oglaševanje ustvarja potencialne stranke za blago v podjetju in je namenjeno, da ga prepriča o potrebi po nakupu izdelka. Kanali razširjanja informacij so radijske postaje in mediji, plakati in oglasne deske, oglaševalske knjižice v revijah in časopisih, TV in internet.

Pri primerjavi s PR in oglaševanjem postane jasno, da je slednje potrebno pri promociji (prodaji) blaga običajnim potrošnikom. Kdo potrebuje PR? To popolnoma ustreza podjetjem, saj so stranke, ki so druga podjetja ali celo države.

Osebna prodaja

Kaj je ta komponenta tržnih aktivnosti? Osebna prodaja (ali PP) poteka z neposrednim stikom predstavnika podjetja in potencialne stranke. Postane najpomembnejše promocijsko orodje, če blago zahteva predstavitev ali dodatna pojasnila.

Osebna prodaja je precej prožno orodje, ki se uporablja za povečanje prodaje. Konec koncev, predstavnik podjetja ima priložnost pravočasno odgovoriti na vprašanja, ki izhajajo iz kupca, kar odpravlja njegove dvome.

Osebna prodaja ima številne funkcije. Je osebna narava, saj je usmerjena v neposredno komunikacijo med prodajalcem in kupcem. To vam omogoča, da oblikujete zaupanje strank v podjetje in nemudoma razrešite vse obstoječe razlike. Poleg tega obstaja tudi povratna informacija, ki daje prodajalcu priložnost pridobiti pomembne informacije od kupca. V prihodnosti to lahko pozitivno vpliva na izboljšanje kakovosti izdelkov, pa tudi na širitev baze strank.

Upoštevati je treba, da je osebna prodaja zelo drago promocijsko orodje. Njegova uporaba je ugodna pri transakcijah, ki vključujejo izvajanje visokotehnološkega izdelka, pa tudi pri nabavi blaga široke uporabe.

Spodbujanje prodaje

Ta element tržnih komunikacij je namenjen distributerjem ali kupcem. Pomembno je tudi, da se spomnite zanimanja za delo svojih zaposlenih.

Pospeševanje prodaje, na primer, poteka pri razmnoževanju kuponov in vzorcev, brezplačno predstavitev blaga, demonstracije izdelkov, za konference, bonusov in teste sistema. Med značilnostmi tega prodajnega orodja so te dodatne ugodnosti, ki jih kupec lahko dobi pri nakupu. Včasih se zgodi darilo, najboljša cenovna ponudba ali dodatna storitev.

Druga glavna značilnost promocije prodaje je njegova informativenost. Organizatorji ukrepa za nadaljnje ugodnosti praviloma zahtevajo od stranke, da izpolni vprašalnik ali pusti kontaktne podatke. Vendar pa je treba upoštevati, da orodja za pospeševanje prodaje pogosto kratko ukrepajo. Njihov glavni cilj je motivirati kupce blaga tukaj in zdaj.

Vse vrste promocije se dopolnjujejo. Vendar vsaka od njih še vedno igra svojo vlogo.

Tako oglaševanje, ki opravlja informativno funkcijo, lahko doseže široko ciljno publiko. Brez nje je veliko težje izvajati osebno prodajo. Uporaba PR je nujna za prepričevanje potencialnih kupcev, da so izjave podjetja o edinstvenih lastnostih blaga resnične. V tem oglaševanju nimajo posebnega učinka brez osebnih stikov in fleksibilnosti, ki so prisotni pri osebni prodaji. Učinek napovedi v medijih o podjetju v tem primeru je lahko zamujen. Kar se tiče promocije prodaje, služi kot odlično dopolnilo oglaševalski akciji. V kratkem času se prodaja z njeno pomočjo bistveno poveča.