Hladno klicanje potencialnih kupcev: kje vzeti osnovo, scenarij. Privabite nove stranke

Če delate na področju prodaje, potem vam ni treba pojasniti, kaj hladno kliče stranke. Zaradi tega se mladi menedžerji pogosto odločijo, da se bodo preizkusili v drugem poklicu. Tudi za izkušene kolege je ta naloga pogosto pravi test. Njegove roke trepetajo, njegov glas se razbije in nezadovoljni ton glas na drugem koncu žice povzroči željo, da se hitro odloži in da nikoli več ne pokliče kogarkoli.

Kaj lahko rečemo o učinkovitosti takega dela? Najverjetneje bo nič. Danes se želimo podrobno pogovoriti o tem, kaj je hladno klicanje in katere naloge sooča s klicateljem. Da so bili doseženi, morate najprej naučiti upravitelja, da dela z instrumentom, ki mu je zaupan.

Počakajte, da odprete imenik

Kako se to ponavadi zgodi v trgovinski družbi? Novi vodja prihaja na njene činove, izkušeni kolegi pa mu dajo katalog podjetij v mestu z vzdihom olajšanja. Namesto zahtevane prakse in prilagajanja predlagajo, da na dan pokličejo 100, 200, 300 ljudi in jim pove nekaj o podjetju, o katerem sam ne ve ničesar. Kakšen vtis potencialnih strank? Ali bi želeli znova poslušati informacije o vašem podjetju? Očitno je treba ta dogodek skrbno pripraviti.

Kaj je hladno kliče?

Dejansko gre za klice tujcem. Včasih se vodstvo podjetja ukvarja z dejstvom, da redno pokliče že obstoječe stranke in jih obvesti o delujočih delnicah. To je nekoliko drugačna tehnika, kar pomeni druge mehanizme vpliva in celo drugačen način komuniciranja.

Hladno klicanje je samo komunikacija s tujci. Ni vedno cilj prodati nasprotnika izdelek ali storitev. Mnogo pomembnejše je zagotoviti informacije na način, ki ga zanimajo. In tukaj je glavni razlog za pomanjkanje rezultatov. To je napačen cilj in pomanjkanje ustrezne priprave. To vodi k negativnemu odzivu strank.

Glavna stvar je doseči konec seznama

To je točno, kako mladi menedžerji dojemajo nalogo. Treba je poklicati celoten telefonski imenik, v vsakem primeru pa čim več ljudi. Mogoče nekdo in bo zainteresiran. To pomeni, da se ta metoda obravnava zelo nerodno, ne poskušajte doseči vsakogar. Torej najprej spremenimo cilj. Moral bi zanimati potencialne stranke, mu dati največ uporabnih informacij na splošno in ga prisiliti, da zaprosi za "dodatke". Še več, tudi zdaj lahko poskusite nevtralizirati vse ugovore in dvome. Ni nujno, da bo stranka sklenila pogodbo na telefonu. Toda po enem tednu se lahko spomni o tebi in pride v pisarno, da zahteva več podrobnosti.

Ali je treba imeti telefonski imenik

Govorimo o uvedbi takega mehanizma kot hladni klici. Ja, ponavadi se uresničuje preprosto: odprete neskončni seznam telefonov in začnite klicati. Nihče ni z njo vesel. Ljudje odtrgate od poslovanja in izlijete tok neuporabnih informacij na svoje glave, pogosto ne da bi se vprašali, če jih potrebujejo. Zato je smiselno najprej zbrati bazo strank. To pomeni, da niso le kontaktne informacije, ampak vse, kar je mogoče najti. Kako dolgo je to podjetje na trgu, ki ga upravlja, kje so, s katerimi sodelujejo. Strinjam se, da je veliko lažje voditi dialog z osebo, o kateri veš kaj, predstavlja področje svojih interesov in lahko oblikuje ponudbo, od katere ne bo zavrnil. To je veliko bolje kot poklicati podjetje, ki prodaja čevlje, in ponujajo nakup vijakov za proizvodnjo plastičnih oken.

Kje dobiti bazo

Hladno klicanje potencialnih strank ne izvajajo le novinci. Izkušeni prodajni strokovnjaki imajo svojo bazo, vendar brez stalnega razvoja nobena družba ne more storiti. Stalen pretok novih kupcev je ključ do uspeha. Kje naj se najdejo? Obstaja veliko načinov, samo razmišljati.

• Redno potekajo poslovni dogodki, izobraževanja ali konference. Predstavnik podjetja bi moral obiskati in ne samo pridobiti nove informacije. Vsak, ki je tu prisoten, lahko postane potencialni kupec vašega podjetja. In ni treba takoj začeti predlogov, dovolj je, da vzamete kontaktne podatke in se strinjate, da boste poklicali.
• Sarafannoe radio - se zdi, kdo lahko pove o svojem blagu in storitvah v vsakdanjem življenju? Izkazalo se je, veliko. Pozabljanje prijateljev in znancev ni vredno, njihovi znanci pa so primerna publika. Zato svojemu frizerju povedajte o svojem podjetju, medtem ko sedite na odbitku, taksistu, zobozdravniku. Koliko ljudi jih je šlo v enem dnevu!
• Nakup pripravljene baze je priljubljena storitev danes. Z internetom lahko kupite seznam telefonov. Vendar pa so podatki o strankah pogosto minimalni, številne številke pa so lahko nepomembne.
• Poiščite podjetja prek oglaševanja. Obstajata dva načina. Poiščite oglaševanje, v katerem podjetje ponuja svoje storitve strankam in zaposluje nove zaposlene.
• Družabna omrežja. Privabljanje novih strank z interneta je že dolgo prednost za številne vodilne delavce. Socialna omrežja so idealna možnost. Tukaj oseba deli svoje želje in želje, razširi informacije o svoji družini in prijateljih. Zato tudi posamezniki postanejo udobni predmeti za hladne klice. Logično je, da če je avatar mlada ženska z otrokom, komaj potrebuje informacije o avtomobilskih delih. To je povsem druga stvar - njen oče, na vsaki fotografiji, se razprostira ob svojem priljubljenem avtomobilu.

Nasveti in triki

Sedaj imate idejo, kam naj dobite osnovo za hladno klicanje. Vendar je ni mogoče storiti enkrat za vselej. Medtem ko vaše podjetje deluje, mora biti osnova nenehno odprta za nove stranke. Vendar pridobljenih rezultatov ni mogoče prezreti. Mnogi naredijo napako. Naredili smo številne učinkovite hladne klice, morda smo povabili stranko in se dogovorili ... in pozabili na stranko. Toda to je osredotočeno na dolgoročno sodelovanje, ki še povečuje stabilnost vašega odnosa. Klice morate redno klicati, ne glede na rezultate. Če bi danes zavrnil, ne dejstvo, da se bo to zgodilo jutri.

Pripravljamo govor

Ne zanašajte se na svoje zgovornost, to ne možnost, ko lahko pomaga. Scenarij hladnega klica je treba vnaprej sestaviti in vaditi. V idealnem primeru temelji na implicitnih vprašanjih potencialne stranke. Vi ste načrtovali klic, oseba, ki dvigne telefon, ne ve nič o tem. In dobesedno mora v 30 sekundah dobiti informacije:

• Kdo si ti?
• Kaj delaš?
• Kaj hočeš od njega?
• Kako si lahko koristen?
• Zakaj si zaslužiš zaupanje?

Skripte je treba pripraviti vnaprej, vendar jih poskušajte uporabiti kot goljufijo. Pogovor je strogo zasnovan na vzorcu, kot je pogovor z robotom. In ne pozabite nasmejati. Tudi na telefonu oseba čuti vaše razpoloženje.

Primer scenarija

Morda vam ne bo prišlo osebno, vendar pa bo dalo splošno strukturo, v katero smer delovanja. Torej algoritem upravitelja hladnega klica vključuje deset standardnih elementov. Poglejmo si vse od njih:

• Zastopanje delavca in podjetja. Pojasnila so odvečna.
• Identifikacija sogovornika: "Kako lahko stopim v stik z vami? Kdo v vašem podjetju se ukvarja z vprašanji? "Če je cev odstranil kadrovski častnik, je z njimi brezpogojno govoriti o nakupih.
• Bodite prepričani, da dobite dovoljenje za stik. Če je sogovornik zaseden, vprašajte, kdaj je primerno, da ga pokličete nazaj.
• Formulacija cilja klica: "Ker smo specializirani za uvedbo blaga-za vašo industrijo."
• Oblikovanje vrednosti klica: "Z opremo XX podjetij I, J je povečala prodajo za X%."
• Vrednost predloga: "Možno je, da uvedba hellip- v vašem podjetju bo imel podoben učinek. "
• Poziv k dejanju: "Ali menite, če bi imeli takšno orodje, ali bi lahko delovali bolj učinkovito?"
• Vaba: "Zdaj ne morem zapravljati časa, vendar potrebujem samo 20 minut za osebno srečanje, o katerem vam bom povedal o svojem predlogu o primerih."
• Namen sestanka. Zbogom.

Glavne težave

Ne pozabite, da bo vse to delovalo le, če smo v točki "bolečine" stranke, to je, da je v obliki njegovega izdelka ali storitve ponudil svoj nujni problem. Dejansko to ni vedno tako. Obstaja le dva načina, kako se seznaniti s problemom stranke. To je, da pripravite predlog ali postavite vprašanje. V prvem primeru tvegate napako, v drugem primeru pa ne dobite odgovora. Zato je v fazi hladnih klicev dovolj, da dobite minimalno količino informacij o sogovorniku, poročate o storitvah, ponudite, da začnete podrobnejši paket blaga ali storitev. Potem boste imeli priložnost, da se ponovno srečate in imate podrobnejši pogovor.

Strokovne storitve

Kot lahko vidite, je delo dolga in težka. Namesto usposabljanja svojih vodij in opazovanja napak, lahko najemite strokovnjaka, ki je že vzpostavil takšno službo. Storitve hladnega klica ponujajo večino klicnih centrov. Nudite jim informacije o dobavljenem blagu ali storitvah, kot tudi osnovni bazi strank. Poiščejo nove potencialne stranke in telefonirajo. Posebni programi zabeležijo število opravljenih klicev in njihovo učinkovitost. Kot rezultat, plačate za storitve in dobiček.