OqPoWah.com

Kaj je hladna prodaja? Metoda in tehnologija prodaje "hladno"

Za vsako podjetje je vedno pomembno vprašanje iskanja novih strank, kar je povezano z delom na "hladnem" trgu. Kako se "hladna" prodaja razlikuje od "tople" prodaje? Kako narediti neznano skeptično osebo "vročo" stranko?

Kakšna je razlika med "hladno" prodajo in "vročo" prodajo?

Pokličejo se pogajanja s strankami brez posrednikov neposredna prodaja. "Vroča" in "hladna" prodaja se izvajajo na različnih trgih. "Vroči" trg je redni kupci, udeleženci trgovin, to je ciljno občinstvo.

hladna prodaja je

Za vsako podjetje je vedno pomembno vprašanje iskanja novih strank, kar je povezano z delom na "hladnem" trgu. Praviloma je "hladna" prodaja - to so poslovna potovanja, telefonski klici in obvezno srečanje z potencialne stranke, predstavitev izdelka.

"Hladni" klici so telefonski pogovori, katerih rezultat mora biti pozitiven odnos, sporazum o sestanku ali sklenjeni posel.

Posebnost dela na "hladnem" trgu

Delo na "hladnem" trgu ima svoje prednosti in slabosti.

Pozitivni vidiki

Negativni vidiki

Učinkovito delo zagotavlja znatno povečanje obseg prodaje in omogoča povečanje konkurenčnosti podjetja, izdelka in storitev.

Prodajalci, ki niso bili poučeni, da uporabljajo tehnologijo "hladne" prodaje in klicev, dobijo veliko napak in izgubijo navdušenje.

"Hladna" prodaja je neomejeno število potencialnih kupcev.

Razvoj strokovnosti v tem primeru potrebuje nekaj časa.

Najnižji finančni stroški in znižani stroški oglaševanja.

Vsak oddelek za "hladno" prodajo potrebuje tehnologijo, ki bo učinkovito delovala s strankami.

10 pravil za uspešno "hladno" prodajo

metoda hladne prodaje

Pravila "hladne" prodaje so priporočila, zbrana iz člankov in knjig o poslovanju več znanih avtorjev.

  1. Pred pogajanji sprostite napetost in se sprostite. Uspešni prodajalec je energična in samozavestna oseba.
  2. Pozitivni odnos. Samo-motivacija.
  3. Pozna izdelek, ki ga želite prodati.
  4. Ustvarite udobno okolje za stranko, povzročite sočutje. "Hook" kupec, samo za obresti, vendar ne "stisniti" blago.
  5. Občutite stranko. V katerem jeziku, s kakšno intonacijo pravi? Lahko uporabite podoben besednjak, ton glasu, slog govora.
  6. Ustvarite zanimanje za vas, svoj izdelek, storitev, podjetje s pomočjo medijev in sodelovanje na srečanjih strank, forumov, sejmov, razstav in drugih dogodkov. Ustvarjanje pošiljk, letakov z uporabnimi informacijami za potencialne stranke.
  7. Zapišite učinkovite "hladne" klice z dogovori za sestanke.
  8. Stalno in dnevno dopolnjujemo bazo novih strank.
  9. Ne pozabite, da je vsak "ne" bliže sklenitvi posla. Za sklenitev dobičkonosne pogodbe moramo biti pripravljeni slišati številne zavrnitve.
  10. Bodite prepričani, da se pripravite pred klici in sestanki, pri čemer uporabite scenarij "hladne" prodaje.

Sposobnost odzivanja na napake

Poslovna pogajanja na "hladnem" trgu so vedno povezani z ugovori in izgovori potencialnih potrošnikov. Negativen odgovor je mogoče predvideti in uporabiti kot izhodišče, da bi pogajanja potekala na pravi poti. Prva zavrnitev je ponavadi formulirana kot ena od štirih možnosti.

Oblika neuspeha

Približen reakcijski menedžer

(želeni rezultat je, da se dogovorimo o sestanku)

  • "Ne, hvala, že imamo ta izdelek" ali "Z vsemi smo zadovoljni"

Zelo dobro je, da že imate ta izdelek. Predstavniki številnih organizacij (naštetih) so govorili isto, dokler se niso seznanili z našim proizvodom (storitev), še posebej z hellip- (zanimanje za edinstveno značilnost izdelka). Spoznali so, da naša služba pomaga v pomoč - se moramo srečati. Ali bo v sredo, v treh urah, za vas primerno?

  • "To nas ne zanima"

Mnogi so se odzvali enako, ko smo jih prvič naslovili. Kasneje pa so imeli priložnost razumeti, katere prednosti lahko dobijo s pomočjo našega predloga (vključite primer organizacije, s katero ste delali v frazi).

  • "Zelo sem zaposlen"

Prišel sem k vam, da uredite sestanek.

  • "Pošlji materiale"

Mogoče je bolje, da se pravkar srečamo in pogovarjamo. Vam je v sredo sreda, v treh urah?

Vse skrivnosti "hladne" prodaje se izogibajo osnovnim pravilom, se samozavestno sklicujejo na sogovorca po imenu, govorijo resnico, zanimanje in se izogibajo predlogam. "Hladna" prodaja je rezultat živahnega dialoga, namesto izmenjave trivialnih stavkov. Zavrnitev ni razsodba, temveč priložnost za "odpiranje pravih vrat".

scenariji prodaje na hladnem

Tehnologija "hladne" prodaje

Postopek prodaje je mogoče razdeliti na štiri faze. Glavna naloga na vsaki stopnji je zagotoviti naslednji korak in pospešiti prodajo.

  • Prva faza

Ni obremenjujoči pogovor. Brez spektakularnih predstavitev, preprosto znanje s stranko kot osebo. Izdelek povejte preprosto in v bistvu.

  • Faza zbiranja informacij

Traja do 80% časa in truda celotnega postopka prodaje.

Katere informacije bodo pomagale pri izvedbi predstavitve in sklenitvi posla? Te informacije ne zadevajo potreb, temveč o dejavnostih sogovornika. Da bi ga dobili, morate vprašati prave vprašanj in uporabljati "hladne" klice.




Kot rezultat, je odgovor na vprašanje, kako bo določen izdelek (storitev) pomagal naročniku, da naredi, kar hoče.

  • Predstavitev

Predstavitev je rezultat prejšnjega postopka. Njegov cilj ni prikazati blago, ampak potrošniku posredovati utemeljitev za svojo izbiro in skleniti posel.

  • Transakcija, sklenitev pogodbe

Logični zaključek predstavitve. Na primer, kontaktiranje odjemalca:

"Kaj misliš o tem?"

"Kaj misliš?"

Način "hladne" prodaje je produktiven, če ste zbrali dovolj informacij za predstavitev.

Argumentacija na predstavitvi

Argumenti med predstavitvijo morajo biti predloženi v določenem vrstnem redu. Najprej je vredno govoriti o moči izdelka. Prve 2-3 argumente bi morale vplivati ​​na čustva in občutke sogovornika. Na sredini, bodite pozorni na 1-2 preproste lastnosti izdelka, na primer, uporabnost. Na koncu navedite tri najmočnejše argumente, ki upravičujejo nakup.vroča in hladna prodaja

7 skrivnosti učinkovitih "hladnih" klicev

"Hladna" prodaja - to je logični rezultat verige: klic - sestanek - predstavitev. Pokličite tujca in uredite sestanek, ni tako težko, kot se zdi, če igrate po pravilih.

  1. Pogajanja na telefonu so boljša za držanje, ne pa prikrivanje sedenja za mizo, ampak vstajenje, ker bo glas zvonil bolj živahen. Primeren je tudi visok stolček.
  2. Glas bo bolj prijeten, če bodo mišice sproščene. Nasmeh! Vadite tako, da postavite ogledalo pred vami, da vidite svoj nasmeh.
  3. Tisti, ki trenira veliko, je obsojen na uspeh. Dialog s stranko lahko ponovite doma z ljubljenim. Usposabljanje pomaga zapomniti scenarije "hladne" prodaje, odgovore na morebitna vprašanja in izvesti tehniko.
  4. Zapišite pogajanja na snemalniku. Šele po poslušanju pogovora s strani lahko slišite svoje napake. Analiza glasovnih posnetkov povečuje učinkovitost klicev za 40%.

    hladna prodajna tehnologija

  5. Disciplina in časovni okvir. Produktivna pogajanja z eno stranko potekajo v dveh do treh minutah. Na primer, 10-15 "hladnih" klicev vsak dan hkrati 30 minut.
  6. Enostavna tabela »Obračunavanje klicev« vam bo pomagal oceniti učinkovitost svojega dela. Če želite vnesti v tabelo, ne bi smeli biti samo število klicanih številk, temveč število pogovorov, ki so bili izvedeni do konca, sestanki in sestanki.
  7. Poslušajte sogovornika in ne prekinjajte. Po statističnih podatkih se 99% novincev, ki so se predstavili ali postavili vprašanje, ne morejo ustaviti in počakati na odgovor. Pauza pomaga sogovorniku, da preklopi na pogovor.

Psihologija kot ključ do prodaje

Uspešnost prodaje z uporabo psihologije.

  • Izraz obraza lahko veliko pove o razpoloženju in misli sogovornika.
  • Kontakt nasmeha in oči - zaupanje strank.
  • Obstaja veliko odprtih vprašanj, ki podpirajo pogovor in zbiranje informacij: "Kaj menite o izdelku?", "Ali imate kakšne želje?".
  • Pravilno posredovanje informacij. Prvič, pozitivna podoba izdelka, živahna podoba. Drugič, komercialni materiali. Tretjič, strošek, če je prišlo do obresti in stika.vroča in hladna prodaja

Kako pripraviti prodajno usposabljanje?

Aktivne oblike učenja za pridobivanje znanja, razvijanje spretnosti in utrjevanje znanja se imenujejo usposabljanje. Izobraževanje na "hladnih" klicih vam omogoča, da izkusite težke trenutke pogajanj. Pred usposabljanjem udeležencem povemo teorijo pogajanj, ki je potrebna za dokončanje nalog.

Tema

Vsebina vaje

Segmenti našega trga

Razdelite se v skupine potencialnih potrošnikov. Vsak oblikuje glavni argument za nakup izdelka.

Predstavitev izdelka

Cilj je zanimanje sogovornika. Da bi našli ključno besedo o prednostih izdelka v treh variantah.

Uspešni telefonski pogovori

Poslušajte snemanje svojih telefonskih pogovorov, jih ocenite z uporabo posebnega vprašalnika.

Določite namen (izberite s seznama) pogajanj po telefonu s tajnico, vodjo oddelka prodaja,vodja oddelka.

Oblikovanje obrazca (tabele) za vnos informacij, prejetih med pogajanji.

Delo v parih. Pogovor z vodjo, vodjo oddelka in direktorjem. Cilj je sestanek.

Kako priti okoli Cerberusa?

Izberite taktiko in pripravite besedilo, da se obrnete na nepremišljenega tajnika.

Ugovori

Zapomnite si možnosti za odgovarjanje na običajne ugovore in delo v parih.

  • "Imamo pogodbo z drugo firmo."
  • "To nas ne zanima."
  • "To ne rabimo."
  • "Ne moremo si privoščiti tega."
  • "Pokličite drugega zaposlenega."

Kot kažejo statistični podatki, se skoraj 90% informacij, prejetih na usposabljanjih, seminarjih, pozabi v enem mesecu. Treningi so koristni, če vodja prodaje redno vadi, ponavlja in določi znanje, pridobljeno med usposabljanjem.

usposabljanje za prodajo na hladnem klicu

Zaključek

Vse skrivnosti "hladne" prodaje so nenehno delo na sebi. Uspešna je tista, ki je zmožna samo-motivacije. Vera in ljubezen do njihovega dela pomagata rešiti težko situacijo!

Zdieľať na sociálnych sieťach:

Príbuzný