Telefonska prodaja. Učinkovitost in cilji

Trženjske raziskave najučinkovitejšega prodajnega kanala so potekale že več desetletij. Tudi v poznih 70-ih letih 20. stoletja so tržniki sklepali, da je prodaja vsakega izdelka brez posrednikov veliko bolj donosna in učinkovita, saj ne zahteva dodatnih stroškov. Instrument te prodaje je bil telefon (kot eno od najbolj dinamično razvitih sredstev komuniciranja).

Telefonska prodaja. Glavne značilnosti

Telefonska prodaja (ali telemarketing) neposredno povezuje prodajalca in kupca. Vendar ima tak proces veliko funkcij, saj se sogovorniki ne kontaktirajo osebno, temveč prek telefona, ki nalaga poseben vtis komunikacije. Preprosto je prekiniti klic, zato v procesu takšne transakcije igra ključno vlogo sposobnost interesa sogovornika. Kot rezultat številnih študij je bilo sklenjeno, da bi bila telefonska prodaja učinkovita, če bi bila v prvih 45 sekundah pogovora mogoče vzpostaviti odnos s stranko.

Tehnika "hladnih" klicev

To je zvonjenje tujcev za prodajo svojih izdelkov, storitev. To je hkrati eden najučinkovitejših načinov prodaje, hkrati pa je najtežje, saj osebnost prodajalca, njegova karizma, verbalne spretnosti igrajo odločilno vlogo.

Uspešna prodaja

Kaj je potrebno za zagotovitev tega hladen klic prodati svoj izdelek do največjega števila ljudi?

1. Izbira ciljne publike. To je glavna faza priprave na bližnji klic. Če prodajate maserji za hrbet, nato izberite za osebe pred pokojnino in upokojitveno starostjo. Pri prodaji poslovne ideje je logično, da pokličete potencialne vlagatelje itd.

2. Identiteta prodajalca. Kot smo že omenili, je prodaja telefonov odvisna predvsem od tega, kako hitro bo prodajalec zanimal potencialnega kupca. Koliko je zgovoren, spoznan značilnosti proizvoda, Prepričan sem, da so izdelki izjemno potrebni za kupca. Pomemben odtenek je nasmeh v pogovoru. Kljub temu, da kupec tega ne vidi, intonacija v glasu prenaša razpoloženje in je sposobna urediti sogovornika.

3. Namen. Telefonska prodaja je pogosto neučinkovita samo zato, ker prodajalec prvotno ne določi posebnega cilja. In praviloma je imenovanje sestanka.

Telefonska prodaja: scenarij

Če se prvič srečujete s prodajo telefona, bo najpreprostejši scenarij tega pogovora uporaben:

1. Pozdravite sogovornika, predstavite se.

2. Predstavlja podjetje, v imenu katerega se prodaja opravlja.

3. Opredelite namen klica in na kratko predstavite prednosti predlaganega izdelka / storitve.

4. Dodelite sejo za razpravo o podrobnostih transakcije.

Takšen univerzalni scenarij je običajno dovolj za učinkovito prodajo.

Klicni centri

Če je ciljno občinstvo in nimate osebja z znanjem o prodaji tehnologije, potem lahko to nalogo zaupate posebnim podjetjem (klicnim centrom), ki se ukvarjajo s telemarketingom. Imajo zaposlene izkušene delavce, ki jih pripravljajo poslovni trenerji in psihologi. Dovolj je le informirati o značilnostih vašega izdelka / storitev in se dogovoriti o želeni obliki poročila s strani podjetja.