Boj proti ugovorom v prodaji: primeri

Ljudje, ki delajo na področju prodaje, ne po pogovoru, poznajo težke stranke. Poleg tega tovrstne kupce sestavljajo predvsem potrošniki na splošno. Nenehno imajo argumente, ugovore, s katerimi se mora upravitelj spoprijeti. Ni dovolj samo, da ponudite in kompetentno predstavite blago, ga morate še vedno prodajati. To je celotna zapletenost. Boj proti ugovorom je sestavni del prodajalčeve službe, ki je obenem hkrati izzivno in zanimivo. Morate biti pripravljeni, da bo kupec nujno vprašal nekaj, bo nezadovoljen z nečim. Odličen upravitelj od povprečnih razlikuje ravno v boju z nasprotovanjem, ali bo lahko prepričal o potrebi po nakupu tega ali tega izdelka.

Kako pravilno prodajati?

Glavna napaka pri obravnavanju ugovorov je hiter in nenaden odgovor. Ne smemo pozabiti, da je treba dialog s kupcem stalno vzdrževati. Če prodajalec tiho, ne bo navdihnil zaupanja. Boj proti ugovorom pri prodaji ima ključno mesto. Ko stranka vidi zlonamerno reakcijo, je prestrašen.

V tem smislu morajo prodajalci začetnikov trdo delati. Dialog mora potekati nemoteno, razmišljati o vsaki besedi. Navsezadnje neuspešno zavržena besedna zveza lahko razbije »fundacijo«, ki ste jo zgradili od samega začetka pogovora s stranko. Strokovnjaki priporočajo uporabo določenih načel:

• najprej morate pozorno poslušati vse ugovore stranke, nato pa ohraniti kratko premor in začeti dialog;
• naj pojasni vprašanja, da bi ugotovili resnični vzrok nezadovoljstva;
• Bodite pozorni na nianse, ki ne ustrezajo kupcu, in jih predstavite v ugodnejši luči;
• oceniti resničnost ugovora;
• na koncu, odgovori - tukaj mora prodajalec jasno in jasno razložiti, zakaj je treba ta izdelek kupiti tukaj in zdaj.

Zaključevanje nalog

Metode boja proti ugovorom pri prodaji so precej raznolike. Da bi jih imeli vsi, morate stalno sodelovati. Psihologi so razvili posebne naloge, s katerimi izvajalci izboljšujejo svoje prodajne spretnosti. Odgovori bodo postali bolj globoki in prepričljivi, če uporabljate ta sistem.

Vključuje:

1. Sprejem "da, ampak hellip;". Na primer, stranka pravi, da ima vaše podjetje visoke cene. Upravitelj odgovori: "Ja, vendar zagotavljamo brezplačno dostavo in zagotovimo visoko kakovost." Takšni primeri boja proti ugovorom so lahko množični.
2. Bumerang. Ta metoda je univerzalna in se lahko uporablja v skoraj vseh primerih. Odgovori se morajo začeti z besedno zvezo "Zato vam svetujem, da kupite ta izdelek".
3. Primerjave. Tu so posebnosti pomembne. Treba je primerjati blago z enakim obsegom kot ga je določil konkurent. In dokazati, da je tvoj boljši ali cenejši. Glavna stvar je, da ne govorimo s splošnimi frazami, ampak dajemo resnične primere.

Vrhunci

Boj proti nasprotovanju strank mora temeljiti na določenih načelih. V zvezi s ceno je treba upoštevati naslednja pravila:

• za začetek morate pridobiti pozornost stranke, zanimanje za storitev ali izdelek in samo na koncu pokličite ceno;
• če kupec zahteva popust, nudijo brezplačno storitev;
• je treba govoriti o kakovosti izdelka in njegovih pozitivnih vidikih;
• če je strošek blaga velik, lahko kupite na kredit z besedami: »Ta pralni stroj lahko kupite samo za 4 tisoč rubljev na mesec«;
• Če želite povedati, da stranka izgubi, če zavrne nakup.

Kako spremeniti odločitev stranke?

Metode reševanja ugovorov niso omejene na zgodbo o izdelku. Treba je narediti tako, da je kupec spremenil odločitev in kupil to blago prav zdaj. Da bi postali odličen vodja aktivne prodaje, morate upoštevati določena pravila.

Med njimi so:

• poznavanje vseh pozitivnih lastnosti blaga;
• pozorno poslušanje stranke, prepoznavanje problema in rešitev;
• prijazna komunikacija;
• optimističen odnos.

Stranka, ki vidi nasmejanega upravitelja pred njim, se nenamerno zanika zanj. Je pripravljen, da ga posluša, tehta argumente in sprejme pozitivno odločitev. Glavna stvar je, da ne pretiravam. Ne mešajte prijaznega nasmeha z nasmehom "bedak".

Pogoste napake

Visok nivo boja z nasprotovanjem v trgovini se doseže s poskusi in napakami. Z uporabo zgornjih tehnik lahko na tem področju dosežete nekaj uspeha. Vendar ne smemo pozabiti na tipične napake, ki se pojavljajo najpogosteje.

Prva in najbolj priljubljena je pretirana vztrajnost. To vpliva ne samo na začetnike, temveč tudi na številne izkušene prodajalce. Vsaka stranka ne more preživeti visokega pritiska. V večini primerov se kupec zapre, upravitelj pa mu ne daje najbolj pozitivnega vtisa.

Druga napaka je presežek ali pomanjkanje informacij. Treba je čutiti, komunikacija mora biti v zmerni meri. Ne potrebujejte "govoriti zobe" stranki ali, nasprotno, molčite pet minut. Vse mora biti jasno in kompetentno.

Tretja napaka je indikacija cen. Namen prodajalca je prodaja izdelka ali storitve. Treba je storiti tako, da je kupec kupil blago, ne da bi vedel cene.

Tehnika boja proti ugovorom. Ekstrakcija korena

Obstaja več tehnik za obravnavo ugovorov strank, od katerih jih bomo nekaj podrobneje obravnavali v tem članku. Prva je tehnika izvlečenja korenin. Njeno bistvo je ugotoviti razlog za zavrnitev in se natančno boriti z njo.

Najprej morate pozorno prisluhniti vsem argumentom vašega sogovornika. Tudi če je povedal isto, je prepovedano prekiniti. To bo pokazalo vašo nespoštovanje in odgovori bodo videti kot naučeni skript. Potem se morate strinjati s kupcem, izrazite svoje razumevanje. Vedno morate vprašati pojasnjevalna vprašanja, dokler ne poznate resničnega razloga za ugovor. Nato dajte življenjsko zgodbo ali primer, ko isti strahovi niso bili potrjeni.

Delna soglasja in psihološka razširitev

Če želite izvedeti razloge za postavljanje vprašanj, lahko uporabite te metode. Boj proti ugovorom v prodaji vključuje razjasnitev podrobnosti. Delno soglasje bo sogovorniku omogočilo, da v tebi vidi podobno mislečo osebo. Zdaj bo upravljavca dojemal, da ne bo predstavnik podjetja, ki mora izvajati izdelek, ampak kot navadna oseba. Ta metoda se je izkazala kot najboljša v praksi. Fraze kot je "Razumem, da ste tudi vi bili v tej situaciji. Potem sem vzel priložnost in moje življenje se je spremenilo na bolje "pomaga vzpostaviti stike in vzpostaviti zaupanje odnosa.

Psihološka priloga pomeni kompliment. To pomeni, da se prodajalec ne strinja, spoštuje argumente kupca, ga pohvali. Tako se mora upravitelj sam in kot da vabi k dialogu.

Bumerang

O tej tehniki smo malo omenili, zdaj pa podrobneje govorimo. Ta tehnika je precej preprosta, vendar hkrati zelo učinkovita. Uporablja se lahko v vsaki situaciji. Vse trditve sogovornika je treba prevesti v svojo korist. Če želite to narediti, morate malo vaditi, vendar pa rezultati ne bodo dolgo trajali.

Upoštevajte preprost primer boja proti ugovorom pri prodaji s pomočjo tehnologije boomerang. Najpogostejši protest: "Blago je zelo drago." Vodja konstruira odgovor na naslednji način: »Da, prav imaš, toda za to ceno lahko dobiš kakovostno blago, pa tudi tri dodatne storitve.« Kupec bi vas zanimala, vam povem, da tudi če je blago nekoliko dražje, ste lahko prepričani v njegovo kakovost in izdali bomo brezplačno dostavo itd.

Da bi razumeli vse nianse prodaje, je priporočljivo brati strokovno literaturo in veliko usposabljati. Prodaj vse vsem, in potem rezultat ne bo dolgo trajal.

Tehnika zaklepanja

Ta metoda je odlična za obravnavo ugovorov strank, s katerimi si delal prej. Prevzema strukturo sodb in argumentov na podlagi izhodišča. Uporabite pozitivne trenutke sodelovanja, da prepričate stranko. Na primer: »Ne pozabite, preden so bila vsa plačila izvedena pravočasno, ni bilo nobene zamude?« Ali pa »Veste, da naše podjetje prodaja samo visoko kakovostno blago. Ne pozabite, da je laptop, ki ste ga kupili pred šestimi meseci pred tem, "-.

Ta tehnika omogoča ustvarjanje ugodnega okolja za komuniciranje. Prav tako se lahko uporablja v negativnem smislu. Če imate informacije, ki so jih imeli vaši konkurenti težave pri opravljanju storitev ali kaj drugega, lahko to zabeležite v pogovoru s stranko. Vendar pa je treba zapomniti, da ne morete prevarati. Če se bo izkazalo, bo ugled podjetja in poslovodja osebno zelo razvajen.

Predpostavka Tehnika

Ta način obravnave ugovorov je v bistvu podoben načinu izvlečenja korena. Tudi tu moraš priti do dna resnice in ugotoviti pravi razlog za zavrnitev. V tem primeru je potrebno malo bolj pogumno komunicirati z osebo in predlagati rešitev problema.

Na primer, če naročniku ni všeč visoka cena, lahko upravitelj vpraša: "No, če popustimo, ste pripravljeni sodelovati." Če je stranka odgovorila negativno, je treba še naprej ugotoviti resnični razlog.

Treba je razumeti, da brez tega ni mogoče kvalitetno sodelovati s kupcem. Nekateri preprosto nasprotujejo, ker jim je dolgčas, drugi res želijo ugotoviti, zakaj takšna cena. Takšne stranke je treba jasno ločiti. Izkušeni aktivni vodje prodaje lahko vizualno ugotovijo, ali je stranka, ki si prizadeva za nakup, vnesla ali pa preprosto želi prenesti čas.

Glavni razlogi za neuspeh stranke

Vsak prodajalec bi moral vedeti več o psihologiji. Potem, ko se stopite v borbi z nasprotovanjem, lahko veliko dosežete tako, da poznate nekaj "čipov". Razumeti morate svojo stranko, ga spraviti vesel in se znova vrniti. Če je vse opravljeno pravilno, bo upravitelj sam užival delo, kupec pa ostane pod pozitivnim vtisom.

Obstaja več glavnih razlogov, zakaj stranka pravi "ne":

1. Psihološka zaščita. Povprečni kupec vidi prodajalca plenilca, ki je pripravljen na velike dolžine, da bi odrezal zadnji denar od stranke. Zato je refleks vklopljen in oseba se odziva negativno.
2. Neuspešne izkušnje. Pri nakupu izdelka prej je stranka ujela obsesivno prodajalca, ki je preveč obremenjen. Po takem sporočilu, ne boste več želeli.
3. Negativne povratne informacije. Če celo nekaj ljudi slabo govori o vašem podjetju, je to dovolj za zmanjšanje ugleda. V trgovini ima zelo pomembno vlogo. V primeru izgube ugleda je delo z ugovorom večkrat težje.
4. Strah. Kupec jih ima veliko. Boji se prevaranja, napačne izbire itd. Ugotovitev vzroka strahu lahko reši problem.

Zaključek

Boj proti ugovorom, kot smo ugotovili, je pomemben del prodajalčeve dejavnosti. Navsezadnje, ne glede na to, kako dobro je upravitelj predstavil blago, bodo nujno sledili številna vprašanja. Obstaja kategorija prodajalcev, ki popolnoma prikazujejo in povedo vse prednosti, vendar je treba postaviti preprosto vprašanje, izgubljeni so. In ko stranka vztraja in izraža nesoglasje, se psihološko zlomijo.

Aktivni vodja prodaje mora biti vsestranska oseba, ki lahko improvizirajo in imajo bazo znanja. Če želite uspeti na katerem koli področju, morate biti strokovnjak. V tem smislu trgovina ni izjema. Izkušeni menedžerji lahko prepričajo katero koli stranko. Kot rezultat, družba naredi dobiček in kupec zapusti dobro voljo.