Aktivna prodaja - kaj je to? Nikolai Rysev, `Aktivna prodaja`. Aktivna prodajna tehnologija

Uspeh katerega koli posla je odvisen od zmožnosti komuniciranja s kupci in potencialnimi kupci. Za ta namen obstaja orodje - aktivna prodaja. Kaj je to - nabor tehnik ali sistemskega mehanizma? Kako obvladati umetnost aktivne prodaje in kaj določa uspeh obvladovanja njihovih tehnik?

Bistvo aktivne prodaje

Aktivna prodaja se pogosto imenuje zapleten proces, povezan s trženjem izdelkov ali storitev: iskanje strank, prepoznavanje njegovih potreb, ustvarjanje privlačne ponudbe, pogajanja, pogajanja in nadaljnja komunikacija z naročnikom. Glavna razlika pri pasivni prodaji je ta, da slednji ne pomeni izhoda za kupca - prihaja sam.

Pomembno je, da zaposleni, ki se ukvarjajo v zgoraj opisanem ciklu interakcije s strankami, razumeti posebnosti svoje delo, je vedel, kaj aktivna prodaja, to ni samo poravnave in denarne operacije, in zaporedje namernih ukrepov, usmerjenih v rast poslovanja. Pomembno je, da se je za nalaganje, in sicer za prodajo blaga in storitev - kupec mora čutijo predvsem partnerja. Tu bo vodja potrebujejo celo vrsto osebnostnih lastnosti - sposobnost za pogajanja in najti kompromis in najti skupne interese s stranko in za ohranitev prijazen način komuniciranja.

Tanka umetnost aktivne prodaje

Strokovnjaki menijo, da je najbolj pomembno, vodja kaestva odgovoren za prodajo blaga in storitev - je razvoj metod dela, pripravljenost, da prepoznajo, katera tehnika je najbolj učinkovita aktivna prodaja, in zgraditi model sistema za njihovo uporabo. Tako, na primer, uspešno uporablja metode, ki dovoljeno začeti telefonski pogovor s stranko (v katerem intervjuvanec strinja, da si vzamete nekaj minut za klepet z upravljavcem), bi morali imeti možnost, da interes kupca, da se spremeni zaradi morebitnega zares.

Kot pravijo strokovnjaki, je zelo pomembno, da bi se izognili enemu trikotnemu triku sogovornika. Včasih se stranka pretvarja, da je komunikacija z menedžerjem zelo zanimiva - v bistvu se to zgodi, ko takšno vedenje predpisuje korporacijska "koda" delodajalčeve družbe, kar pomeni prednost vljudnosti. Sposobnost identifikacije takega kupca - celotne umetnosti in lahko rečemo - ločeno tehniko aktivne prodaje, ločene vrste profesionalnega menedžerja orodij.

Kako prodajati storitev?

Podjetje prinaša na trg blago ali storitve. Posebnost interakcije s kupci in potencialnimi kupci pri delu z obema prodajnima predmetoma je drugačna. Mnogi strokovnjaki menijo, da je prodaja storitev veliko težja, saj se dotika, okus, testiranje in preprosto občudovanje kot blago praviloma ne morejo. Aktivna prodaja storitev - vrsta dejavnosti, ki zahteva posebno usposabljanje. Upravitelj mora najprej imeti resnično idejo o zmožnostih svojega delodajalca in ne obljubiti stranki nekaj, kar podjetje ne more zagotoviti. Drugič, pri prodaji storitve mora strokovnjak poskrbeti za naknadni mehanizem besed "usta" - to pomeni, da ne doseže enkratnega rezultata dela, temveč čutiti nadaljnje možnosti za naraščajoče povpraševanje. Tretjič, upravljavec mora biti sposoben nekako nadomestiti ugotovljene pomanjkljivosti pri opravljanju storitev (dejstvo, da jih ni mogoče "dotakniti").

Najboljša alternativa je prepričanje, pismenost in spretnost. Druga komponenta uspeha - sposobnost povedati resnico, pripravljenost razkriti podrobnosti o izdelku ali storitvi, ki jo prodaja specialist, ki vodi aktivno prodajo. Kakšna blagovna znamka je, kdo ga proizvaja, zakaj taka cena - kupec bi moral vedeti o vsem tem.

Osebje proda vse

V procesu gospodarske rasti pride čas, ko je v svoji strukturi potrebna nova divizija - aktivni prodajni oddelek. Za vodstvo je pomembno izbrati kompetenten način za oblikovanje tega dela podjetja in, kar je najpomembneje, kadrovsko delo s kvalificiranim osebjem. Veliko je odvisno od trenutnih nalog, določenih za poslovanje, in pogojev za njihovo rešitev.

Na primer, med analizo stanja se je vodstvo odločilo, da je treba aktivno vključiti nove stranke. Zato mora osebje izbrati ljudi, ki imajo veliko izkušenj z "hladnimi klici". Druga možnost - trg je zelo nizka raven zaznave blagovne znamke. Zato je naloga poudariti delo pri ponovitvi prodaje, tako da ima vsak od kupcev stalno povezavo z blagom in storitvami podjetja. Glavna težava pri oblikovanju osebja vodij prodaje je določitev števila strokovnjakov, obsega funkcij in ravni odgovornosti. Strokovnjaki priporočajo, da se poslovneži na eni strani začnejo z manjšimi količinami dela z majhnimi silami, po drugi strani pa hrani spiske, ki so pripravljene pri roki, tako da, če gre za prodajo, povzroči nove ljudi.

Poklic: vodja

Pravzaprav je glavni znak v komunikaciji s kupcem vodja. Strokovnjaki prepoznajo več lastnosti osebe, ki je potrebna za ujemanje tega položaja. Prvič, vodja mora imeti motivacijo, ki je odvisna od odnosa do dela, temperamenta, sposobnosti, da se sami nastavite. Drugič, široko paleto osebnih lastnosti - zrelosti, samozavesti, čustveno stabilnost, prilagodljivost, sposobnost iskanja kompromisov in rešitev v skrajnem primeru, sposobnost za pogajanja. Tretjič, upravljavec mora imeti možnost, da zainteresira stranko s komercialno ponudbo in lastnimi tehnikami, da bi se izognila poskusom stranke, da se izogne ​​dialogu. Preprečevanje ugovorov je najpomembnejša profesionalna kakovost v tej smeri, saj večina strank prvotno ni nagnjena k komunikaciji s tujcem. Upravljavec mora imeti možnost, da se dogovori o najpomembnejšem - ceni izdelka ali storitve, ki se prodaja.

Ko je beseda "ne" del dela

Vodja, ki se ukvarja z aktivno prodajo, je oseba, ki morda pogosteje kot večina ljudi v drugih poklicih čuti ugovore, zanikanja in druge poskuse sogovornika, da bi se izognili konstruktivnemu dialogu. Sposobnost ustreznega zaznavanja besede "ne" je najpomembnejša kakovost prodajnega strokovnjaka. Strokovnjaki priporočajo začetnim menedžerjem, da najprej obravnavajo negativnost kot del dela kot normo, in drugič - da se naučijo takega pojava dojemati ne preveč dobesedno. Stranka pogosto pravi "ne", ne zato, ker ima nedvoumne ugovore za nakup blaga in storitev, včasih pa je psihološki pojav, ki odraža posebna čustva osebe. Obstajajo primeri, ko oseba, ki je enega ali večkrat zavrnila poslovodje, postane redna stranka podjetja. Pomembno je, pravijo strokovnjaki, da se izognete avtomatskemu odnosu do pozitivnega odgovora - to bo prodajalcu pomagalo preprečiti psihološko neugodje v primerih, ko kupec pravi "ne".

Najboljši manager je ne-ustrahujoč "skavt"

Izjemno pomembna kakovost aktivnega prodajalca je sposobnost postaviti vprašanja stranki, "razkriti" profil svojih potreb, prepoznati psihološke in osebne značilnosti. Strokovnjaki pravijo, da ima ta sposobnost omejen odstotek strokovnjakov, zato je ta sposobnost lahko dobra konkurenčna prednost za začetnika "prodajalca". Umetnost pravilnega spraševanja o pravilnih vprašanjih tesno se prekriva z zmožnostjo, da se izognemo točkovanju nepotrebnih stavkov.

Torej, če je manager naravno pogumen - to mu bo seveda pomagalo pri njegovi sposobnosti, da postane "izviđač", vendar se lahko vmeša v konstruktiven konstruktiven dialog s kupcem. Komuniciranje z odjemalcem bi morala prodajna oseba govoriti samo o zadevi, ugotoviti, kaj oseba resnično potrebuje in, kar je pomembno, da lahko posluša stranko. Pomembno je, da kupcu prepoznamo, da je zamudno vprašanje vprašano z razlogom. Kupec se ne bi smel počutiti omejen, ampak bi moral, nasprotno, videti, kakšne koristi je v takem pojavu kot aktivna prodaja. Da to ni le poskus, da bi nekaj prodali, temveč način gradnje vzajemno koristnih odnosov.

Učenje je svetlo

Obvladovanje osnov aktivne prodaje ni samo praksa, ampak tudi teorija, skrbno preučevanje različnih avtorskih tehnik in materialov. Med izvori, ki so priljubljeni med ruskimi menedžerji virov, so knjige (vključno z avdio formatom), katerih avtor je Nikolai Rysev.

"Aktivna prodaja" - tako imenovana njegova dela. Izdajajo jih v več različicah, napisane v zelo preprostem in razumljivem slogu. V njih je poglobljena analiza več deset strategij za uspešno prodajo, pogajanja, obstajajo dobri primeri iz prakse. Ta knjiga je pravi odkup za strokovnjake na področju trgovine z zelo različnimi specializacijami. Preberite in ugotovite, da lahko veliko prodajnih prodajalcev, prodajnih predstavnikov, direktorjev, direktorjev in celo direktorjev različnih oddelkov.

Samo-razvoj je ključ do uspeha

Upravitelj, ki je uspel uveljaviti sistematičen pristop k svojemu poklicu, ne dobi le dostopa do niza različnih tehnik - v rokah je celotna tehnologija aktivne prodaje, ki jo je mogoče ovrednotiti na različnih področjih. Doseganje tega statusa pomeni predvsem samorazvoj. Leži v sposobnosti in, kar je najpomembneje, želji po učenju, da se naučijo nekaj novega pri prodaji.

Če je vodja aktivna prodaja lahko dal te pojave v prioritete, bo to omogočilo mu ne samo, da se izboljšuje, ampak tudi pravilno oceniti spremembe v okolju, ki delajo z novimi zunanjih dejavnikov (na primer, če je posebna vrsta izdelkov ali storitev povpraševanje zmanjšalo, ali ciljna skupina kupcev iz neznanega razloga izgubil sposobnost za plačilo). Druga pomembna lastnost "prodazhnika" - poznate svoje izdelek, njegove objektivne prednosti in slabosti. Stranka mora prejeti natančne informacije o kupljenega izdelka ali storitve - je bistven pogoj za dolgoročno razmerje med njimi in poslovanja.