Delo z ugovori

Vsakdo, ki dela v prodaji, včasih naleti na "težke" stranke, ki pokvarijo razpoloženje in preprosto odvzamejo dragocen čas. Pri precej ugodni ponudbi najdejo veliko argumentov, pri čemer zaključi transakcijo pod velikim vprašanjem. Zato mora vsak prodajalec imeti idejo o tem, kako ravnati s strankami.

Priporočila za uspešno premagovanje ugovorov

1. Če ima stranka ugovor, to kaže na navzočnost obresti, in to je že dober začetek. Po tem ostane le kompetentno odgovoriti. Veliko slabše, če potencialni kupec prikazuje popolno ravnodušnost do vaših izdelkov.

2. Kakšen je ugovor v resnici? To je zanesljiv znak pomanjkanja informacij. Zato je treba z ugovori zagotoviti več informacij.

3. Treba je razlikovati med pojmi "ugovor" in "pogoj". Pogoj je pogosto neizogibna zahteva, medtem ko je ugovor še ena sodba osebe o kakovosti, ceni, dostavi itd. To mnenje je mogoče spremeniti s pomočjo nekaterih metod prepričevanja.

4. Zapoved vsakega prodajalca: "Če kupec ni ugovarjal in hkrati ne mudi za nakup, potem je samo moja krivda!"

Upoštevajte ugovore kot dodatno priložnost, ki vam bo na eni strani omogočila, da poveste o vseh prednosti izdelkov, po drugi strani pa se počutite kot vodilni v prodaji in izkoristite vse rezultate takega vodstva.

Delo z ugovori ne bi smelo nikoli spremeniti v banalni spor. Tudi če zmagate v takem sporu, bo stranka maščeval, da bo šel kupiti drugam. V vsakem primeru se morate obnašati tako, da lahko potencialna stranka "shrani obraz".

Poskušajte obrniti komunikacijo tako, da oseba sam odgovori na njegov ugovor: to zahteva samo čas in spretnosti.

Delo z ugovorom v prodaji. Osnovne faze

• Dajte stranki možnost izraziti svoj ugovor v čim več podrobnosti, kolikor je mogoče.

Najprej morate natančno določiti, kaj ne ustreza potencialnemu kupcu. Zato je treba do konca zaslišati, saj vse njegov videz kaže resen odnos do njegovih besed. Zelo je primerno, da se z osebo pojasni, ali je njegova ideja pravilno razumela in tudi potrdila njegove besede.

• Poskusite dvomiti v sam ugovor.

Če želite postaviti pod vprašaj kakšen ugovor, ga prosite, da jo razkrije čim bolj podrobno. Hkrati pa v glasu ne sme biti senca zmedenosti, sarkazma, ironije itd. Podrobno bi morali najti "dodatne argumente" v prid neupravičenosti ugovora. Čeprav oseba "razkrije ugovor", poskusite najti "ranljivosti" te sodbe in preučiti vaš odgovor.

• Navedite argumente v vašo korist, pri čemer se podrobno strinjate z odobritvijo stranke.

Pri vsakem ugovoru lahko ugotovite, kaj je pomembno in kaj je sekundarno. Če se strinjate z majhnimi podrobnostmi, pokažite prednosti izdelkov, ki jih nasprotujejo ugovorom. Hkrati pokažite, kako malo je ta ugovor v nasprotju s koristmi, ki jih bo blago prineslo. Izogibajte se uporabi besede "vendar" - namesto tega je bolje uporabiti "in" zvezo.

• Prepričajte se, da vaši argumenti vodijo do želenega rezultata.

Delo z ugovori zahteva potrditev, da je stranka dobila soglasje in da lahko nadaljujete. Če želite to narediti, lahko uporabite takšne spremembe kot "Soglašate, da je hellip-.", "Menim, da to odpravlja ta problem, hellip;", "Kaj smo prišli, dopuščamo".

Po končanem ugovoru ostane le kompetentno zaključiti transakcijo. Seveda je zelo težko našteti celoten arzenal metod nevtralizirajočih ugovorov. Vendar pa je mogoče izločiti glavno načelo: v začetku se je potrebno strinjati, nato pa pravilno in nežno (brez spora!), Da bi premagali nasprotovanja kupca.