Tehnika prodaje prodajalca-svetovalca. Kako povečati osebno prodajo prodajalcu

Ko so delodajalci ugotovili, da je prodaja organizacije in nenazadnje njeno nadaljnje delo v celoti odvisna od ravni usposobljenosti, so se programi za usposabljanje zaposlenih v smislu profesionalne prodaje izdelkov podjetja začeli hitro povečevati. Prodajno usposabljanje kadrov in drugih oblik usposabljanja lahko izvajajo samo prodajalci, pa tudi preprosti svetovalci iz prodajnih pisarn, pa tudi vodje različnih projektov in vodij linij. In to ni presenetljivo, tako kako prodati blago

Katere stopnje prodaje imam danes?

Do danes ima poslovno izobraževanje stabilno sistematizacijo stopenj prodaje. Torej, preučite faze prodaje blaga za prodajalca-svetovalca:

• priprava za prodajo (oglaševanje);
• vzpostavljanje stikov z naročnikom;
• opredelitev potreb;
• predstavitev blaga;
• poskusni posel;
• razprava o poslovnih predlogih;
• zaključek transakcije;
• namestitev dolgoročnega sodelovanja.

Ne bojte se zavrnitve

Do danes se vse vrste ugovorov, konfrontacije in razlike v ciljih ne sme zaznati kot nekaj nenavadnega in predstavljati problem. Če govorimo o prodaji, potem je vse povsem nasprotno. Treba je reči, da le, ko prodajalec trči z odklonitvijo stranke ali če se kupec strinja s transakcijo, se prodaja tehnik prodajalca svetovalca za pohištvo in drugega blaga začne - delo na vprašanjih in ugovore ter nadaljnja pogajanja o stroških.

Strokovnost prodajalca-svetovalca se kaže v tem, kako lahko opravi pogajanja, potem ko je bila zavrnjena pri prvi ponudbi nakupa, zato mora njegov arzenal vedno imeti vrsto tehnik, ki so potrebni prav zaradi nadaljnjih pogajanj s kupcem. Raznolikost vseh tehnik temelji na osnovnem načelu vodenja poslovnih pogajanj. Sestoji iz odsotnosti protislovij od prodajalca. V neposrednem soočenju s stranko je edini pravi korak, po njegovem mnenju, preprosto ustaviti pogajanja, se obrniti in oditi. Glede na uspeh vzpostavitev stika s kupcem in bo odvisna od želje stranke za nadaljnje sodelovanje s podjetjem, da je pripravljen dati prodajalcu prave informacije ob prihodnjih fazah prodaje, kot tudi njegovo pripadnost podjetju na splošno. Zato je v trgovinskih pogajanjih z neizogibnim protislovij pride prodajalec ne sme izvajati pritisk na kupca, saj je to zelo slabo vpliva na rezultate prodaje, saj kupec bo notranje ", da se brani."

Delo z vprašanji v interesu

Do danes je bilo ugotovljeno, da mora prodajalec nujno biti aktiven, energičen, zmožen prepričati vsaj nekoga in vsaj v ničemer. Toda, kot kaže praksa, so najbolj produktivni prodajalci tisti, ki lahko poslušajo. Tehnika prodaje prodajnega svetovalca je, da so zastavljena vodilna vprašanja in omogočajo sogovorniku, da pove, karkoli potrebuje. Tudi pri določanju potreb mora prodajalec vedno postavljati takšna vprašanja, ki mu bodo pomagali določiti dejanske potrebe naročnika in hkrati omogočiti, da se počutijo resnično pomembne, nato pa se bo preselil v bolj udobno stanje. Tako se mora obnašati svetovalec za prodajo. Tehnika dela je zagotoviti, da je stranka zadovoljna.

Na vprašanjih in njihovem vedenju mora svetovalec pokazati tak položaj, da stranka razume, da resnično mora vedeti, kako predlagano blago in storitve ustrezajo potrebam.

Da bi to naredili, mora prodajalec ugotoviti, kaj potencialni kupec dejansko potrebuje od izdelka. Zavzame stališče preprosto svetovalec v tem primeru bi bilo najbolj primerno, ker so kupci včasih zelo težko reči, kaj res potrebno, saj ne vedno natančno predstavljajo svoje želje.

Na kaj se kupci bojijo?

Ker potencialni kupec sam ne precizira, kaj potrebuje, v podzavesti razvije željo, da se brani pri pogajanjih s prodajalcem. Slednji morajo biti vedno pripravljeni komunicirati s takšno stranko. Zavedajte se, da je kupec zaseden s takim položajem, ni zaradi zahtevne narave ali ne, ker mu ni všeč identiteta prodajalca. Ta zaprt položaj temelji na običajnih strahih stranke:

• ni prepričan, da je njegova izbira resnična;
• stranka se boji, da plača dodatno, saj je izbirala v korist blaga z veliko doplačilo;
• po katerih merilih se blago in celoten asortiment dejansko ne vrednotita, ne ve;
• se boji prevare s strani prefinjenega prodajalca;
• ne želi se srečati z arogantnim in nesramnim svetovalcem;
• On ne želi priti v neudoben položaj, ki kaže svojo nesposobnost v lastnosti blaga.

In če vsaj en njegov najhujši strah postane vsaj malo izgovor, potem takoj zapusti. Načini prodaje, prodajne tehnike - vse bi moralo biti usmerjeno v izkoreninjenje strahu stranke na tej stopnji in skrbno razpravljati o vseh očitkih.

Delo z nastajajočimi pripombami

Na splošno se lahko štejejo trgovinska pogajanja, ko prodajalec pride do prvega ugovora. S to vrsto pogajanj je to najbolj naravna oblika vedenja kupca. Vsak ugovor je za kvalificiranega svetovalca znak, da stranka nima dovolj informacij. Za ugovor o prodaji je kupec dragocen vir informacij. Tehnika prodaje prodajalca-svetovalca je prav tako namenjena dejstvu, da bodo na podlagi ugovorov vedno sklepali o potrebnem blagu za stranko in poskušal storiti vse, da bi zagotovili dvig negotovosti.

Začetniki pa prodajalci zelo pogosto ugovarjajo kot negativne stranke na svoj način, kar povzroči negativen odziv. S namernim, namernim vodenjem pogovora s strani prodajalca bo situacija vedno ostala pod nadzorom in se ne bo odzvala na ugovore potencialnega kupca, temveč bo preprosto delala z njimi.

Delo bi se moralo začeti s preprostim komplimentom. To je treba izraziti z interesom mnenja stranke in odgovorom na ta ugovor. Zelo pogosto se ta tehnika imenuje "pristop k ugovoru", ki temelji na načelu "aikido". Na primer, v odgovor na ugovor stranke, ki spremlja predstavljajo tveganje za zdravje, lahko rečemo, da v resnici obstaja tak pogled, ampak monitorji so zdaj dogaja posebno tehnologijo z zaščitnim slojem, ki jih naredi popolnoma varen. V tem primeru prodajalec saj združuje opozicijo, ustvarja odnos s stranko, kaže, da imajo veliko več skupnega kot razlik. Da bi povečali "učinek soglasja", preden se odzivajo na ugovor, je treba dodati: "No, kaj si rekel o tem", "Jaz vas razumem", in tako naprej. Prodajalec omogoča, da stranki ve, da mu je njegovo mnenje res pomembno in ima pravico do obstoja.

Stopnjo priprave prodajalca-svetovalca določi tudi dejstvo, da se zna prilagoditi vsakemu posameznemu kupcu.

S pomočjo pozitivnih izjav prodajalec zagotovi nemoten prenos pogajanj v fazo sodelovanja. To se doseže s soglasjem z obstoječimi očitki in naknadnim razvojem misli v ugovoru: "Resnično ste prav, ko ste rekli, da so visoki stroški tega stroja. Toda na račun takih stroškov boste dobili veliko dodatnih ugodnosti, o katerih je prav tako treba govoriti. "

Zelo pogosto ugovore vsebujejo posredne navedbe dostojanstva komercialna ponudba. Prodajalec bi moral pozitivno iz negativnega, bodite pozorni na dobre parametre blaga ali storitev.

»Vaš izdelek je sumljivo nizek strošek, poleg tega pa ste še vedno novi v tem poslu,« pravi naročnik. Na njega je mogoče odgovoriti, da je zaradi kratkega obstoja, da se mora družba držati konkurenčnih cen.

Najpomembnejša stvar je umiriti kupca, mu ponuditi in ne prepirati, poskušati samo govoriti in odpustiti vse svoje strahove.

Pravi ugovori

Ustrezne ugovore stranke pogosto prikrijejo neznatno pridržki, saj zelo pogosto sam ne zaveda, kaj so pravi motivi, ki ga vozijo. Zato, če želite doseči resnične, ne izmišljene ovire, ki bodo stali na poti prodajalca, morate najprej govoriti stranko in razumeti, zakaj ne želi kupiti.

Kako naj prodajalec dobi napačen ugovor na resnično?

V tem primeru lahko tehnika, imenovana "domnevati", dobro deluje. Prodajalec uporablja vse ugovore stranke, da postavlja vprašanja, katerih namen je odstraniti vse izgovore: "Če ne bi imeli finančnih omejitev, kako bi storili?", "Če nimate takšnega problema, bi se dogovorili? ". Če in potem bo stranka imela ugovor, potem lahko ponovite vprašanja. Zadnji ugovor bo resničen.

Lažni nasveti

Hkrati ne smete prezreti drugih ugovorov stranke, tudi če prodajalec lahko vidi, da so očitno napačni. Ob istem času, če je kupec vzpodbudil več ugovorov, je treba najprej odgovoriti na najpreprostejši od vseh.

Razprava o stroških

Kritični trenutek v trgovinskih pogajanjih je odziv kupca na stroške, ki jih razglasi prodajalec. Obstajajo številne tehnike, ki omogočajo, da je ta strošek upravičen.

Tehnika, imenovana "sendvič", je sestavljena iz dejstva, da med pogajanji je cena postavljena med dve "plasti", od katerih vsaka vsebuje nedvomno korist za stranko. S to tehniko je treba prizadevati, da se pogajanja končajo in začnejo z navedbo koristi in koristi, ne pa preprostih številk.

Pri uporabi metode "primerjanje" prodajalec je v korelaciji z vrednostjo izdelka njegove uporabe, ki jih bo prinesla v stranki. "Če misliš, kot si lahko s tem izdelkom za leto prihranili deneghellip;" "Pomislite, kaj boste imeli od njega koristi"

Tehnika "deljenja" predpostavlja dekodiranje vrednosti zaradi razgradnje v majhne komponente. Tako je mogoče razdeliti stroške za kupljeno blago po številu let, v katerem je načrtovano, in nato izračunati stroške za mesec njegove uporabe.

Kako nadzirati glas?

Vsi vemo, da lahko, odvisno od glasu osebe, podate oceno z 80-odstotno možnostjo starosti, značaja, trenutnega čustvenega in fizičnega stanja. Glede na izgovorjavo besed lahko sogovornik sklepa, od kod prihaja otrok, kakšno izobrazbo in splošno stopnjo razvoja ima govornik.

Tehnika prodaje prodajnega svetovalca z visoko stopnjo spretnosti mora imeti dokazano sposobnost pri vzpostavljanju čustvenega stika s kupcem na račun glasu drugega. V vsakdanjem življenju je glas lastnega glasu intuitivno prilagojen glasu sogovornika, še posebej, če želijo nekaj doseči od njega. Strokovnost prodajalca se kaže tudi v zavestnem upravljanju njegovega glasu in intonacije, odvisno od osebnosti vsakega odjemalca, postavljenih ciljev, stopenj prodaje.

Svetovalec mora biti s kupcem na isti valovni dolžini in mu pomagati pri izbiri blaga z uporabo znanja o kakovosti blaga ali storitev. Če se lahko z družbo poveže s kupcem, dobi trajnega kupca.

Na koncu lahko rečemo, da če imate vprašanje o tem, kako povečati osebno prodajo prodajalcu, lahko varno rečeš, da bi morali uporabiti vse zgoraj navedene nasvete in si prizadevati za več.