Osnovne strategije in metode določanja cen v trženju - pregled, opis in funkcije

Tržni pogoji prisilijo podjetnike k večji pozornosti tržni teoriji. Njihova uporaba v praksi omogoča podjetju, da je konkurenčna in da zgradi pravo razvojno strategijo.

Glavne strategije in metode oblikovanja cen v trženju: pregled, opis in funkcije

Eden od prednostnih ciljev trženja je preučevanje in odkrivanje potreb klijentele. Pridobljeni podatki bodo pripomogli k razvoju blaga, ki je najbolj zaželeno za stranko in zagotavlja dobičkonosnost poslovanja.

Druga prednostna naloga je orientacija izdelkov. Študija trga, konkurenti in njihova vloga pri reševanju potreb naročnika pomagajo izboljšati lastnosti blaga in zmagati v boju za denarnice, srce in srca strank.

Splošni ekonomski pristop, pri katerem se cena blaga določi na podlagi stroškov in pričakovanega dobička, v vseh primerih ne more biti učinkovita. Poleg tega je uporaba samo takega pristopa neuspeh, če so na trgu prisotni drugi podobni predlogi. V takih razmerah postane potrebno razmisliti o ločeni veji trženja - metodah določanja cen pri trženju.

Katere metode obstajajo?

Na splošno se razlikujeta šest načinov, od katerih sta dve osredotočeni na obračunavanje stroškov proizvodnje blaga, drugi 4 - ob upoštevanju tržnih dejavnikov.

Kateri je uporaben, če je izdelek nov? Pri ugotavljanju vrednosti novega izdelka je treba upoštevati načela upravljanja v podjetju. V vsakem primeru pa eno merilo ostane nespremenjeno - cena izdelka mora zagotoviti najvišjo raven potencialnega dohodka za družbo.

Spodaj opisane metode imajo posamezne značilnosti. Hkrati pa vsaka od njih ni brez pomanjkljivosti. Podjetje se mora samostojno odločiti za uporabo ene ali druge metode.

Načini za določanje vrednosti blaga

Metode določanja cen pri trženju na podlagi stroškov prevzamejo določitev končnih stroškov z dodajanjem zneska proizvodnih stroškov in zneska pričakovanega dobička družbe. Živahen primer je metoda celotnih stroškov.

Da bi pridobili svoj koeficient, je treba določiti vsoto spremenljivk in fiksnih stroškov. Nato dodajte raven pričakovanega dobička. Naslednja točka označuje število izdelkov, ki jih je treba razdeliti na prejšnje kazalnike.

Izbira metode oblikovanja cen v trženju na tako enostaven način se pogosto uporablja v mnogih ruskih podjetjih. Obstaja več težkih argumentov:

• Podjetju je lažje pridobiti podatke na lastne stroške kot na potrebe potrošnikov.
• Cenovna konkurenca bo nižja, tudi če tekmovalci uporabljajo to metodo.
• Značilnost stroškov izdelka je lahko enostavno določiti.
• Realizacija po prejeti ceni omogoča nadomestilo proizvodnih stroškov.
• Zagotavlja stopnjo pričakovanega dobička.

Za objektivnost je pomembno omeniti pomanjkljivosti. Glavna je, da podjetje ne bo imelo spodbude za zmanjšanje stroškov. Druga stran - konkurenca ostaja neučinkovita, kar daje priložnost, da to vrzel uporabijo konkurentom v svojo korist, ki ponujajo iste proizvode po nižji ceni. Iz tega izhaja, da je ta metoda primerna za tiste panoge, kjer je nepomembna konkurenca.

Metoda mejnih stroškov

Metode določanja cen pri trženju prevzamejo uporabo merila mejnega stroškovnega računovodstva. Upoštevajo se naslednji začetni podatki:

• Najvišji znesek proizvodnih stroškov.
• Donos na blago v%.
• Stroški blaga.

Izračun je preprost: določajo se variabilni stroški na enoto blaga, dodajo se koeficienti za kritje teh stroškov in stopnja potencialnega dobička.

Neposredno obračunavanje stroškov

Metode trženja cen kot orodja za določanje optimalnih stroškov blaga ponujajo še en način: spremenljivi stroški in dobiček v obliki dodatka za vsako enoto proizvodnje. Vprašanje se nanaša na obračunavanje fiksnih stroškov. Ta člen se bo upošteval v znesku, ki nastane pri izvajanju, zmanjšan za znesek spremenljivih stroškov.

Metoda vrnitve na naložbo

Na seznamu osnovnih metod oblikovanja cen v trženju so tudi naložbe vključene v proizvodnjo blaga. Pomembno je vedeti, da trženje upošteva ne le znesek naložb, ampak tudi vračljivi znesek. Vsaka naložba vključuje namen prejemanja dividend. To pomeni, da bi moral biti znesek vračila večji od zneska naložbe.

Isto pravilo velja za domače naložbe, to je, ko podjetje vlaga v tržne kampanje in ukrepe. Tako namerava družba zvišati raven dohodka. Te vrednosti je treba upoštevati pri stroških blaga.

Pri trženju obstaja posebna formula za izračun zneska donosnosti naložbe. Glede na to so izračuni opravljeni po naslednjem vrstnem redu:

1. Znesek naložbe.
2. Prihodki.
3. Skupni znesek bruto dobička in proizvodnih stroškov.
4. Znesek donosnosti naložbe in obseg kritja naložb.

Po odstopu od drugega odstavka stroškov prodanih proizvodov in zneska naložbenih kritij najdemo znesek vračila.

Metoda določanja ciljne vrednosti

S to metodo se stroški izdelka upoštevajo v izračunni osnovi ob upoštevanju pričakovanega obsega prodaje. Vendar ima ta metoda znatno pomanjkljivost - ne upošteva potreb in zmožnosti potrošnikov in se osredotoča na interese podjetnika. V pogojih vse večje konkurence uporaba takšne metode ne ustreza pričakovanjem družbe in lahko, nasprotno, povzroči stagnacijo blaga.

Način označevanja cene

Strategije in metode oblikovanja cen v trženju vključujejo različne pristope. Ena izmed njih je povečanje nakupne cene in prodaje blaga s posebnim povečevalnim faktorjem. Za podjetje je ta metoda ugodna, saj ne zahteva porabe na povpraševanje, saj v tem primeru načeloma ni pomembno.

Na splošno so metode določanja cen v trženju na kratko razdeljene na dve vrsti: merilo za povpraševanje potrošnikov in vodnik o vrednosti izdelka. Metoda označevanja se nanaša na drugo vrsto.

Pri promociji takih izdelkov se podjetja ne smejo naučiti obsega povpraševanja, temveč potrošnikovega pogleda na izdelek, njegove vrednosti in približnega zneska, ki ga je stranka pripravljena plačati za to. Na podlagi takih podatkov bo tržna družba uporabljala necenovne metode, ki bodo vplivale na stranko, katere cilj je ustvariti določeno podobo izdelka.

S tem pristopom stroški podjetja služijo le kot ekonomski pritisk, pod katerim je nemogoče izničiti vrednost blaga. Vendar pa obstajajo primeri dampinga. To se naredi, da se konkurenti izklopijo s trga in se lahko uporabljajo kot začasna strategija. Dolgoročno ta metoda ni utemeljena, saj je vrednost blaga v visokih kategorijah cen prav visoki stroški.

Živahen primer podobne marketinške premike je cena skodelice kave v snack baru in restavraciji. Kot analiza metod in strategij oblikovanja cen v marketinških oddajah je v drugem primeru potrošnik pripravljen večkrat plačati samo v posebnem ozračju.

Tržne metode določanja cen

Ta oddelek trženja ima tri glavne metode:

1. Osredotočite se na mnenje potrošnikov.
2. Ciljanje na strategije konkurenčnih podjetij.
3. Normativno-parametrični pristop.

Prva vrsta metod je razdeljena na naslednje vrste:

• Ocenite najvišje sprejemljive stroške.
• Usmerjenost na zahtevo.
• Analiza meja.

Glavne metode določanja cen pri trženju za ciljanje konkurentov so naslednje podvrste:

• Usmerjenost k cenam vodje na trgu.
• Na podlagi običajnih cen za kupce.
• Vrsta ponudbe.
• Metoda avkcije.
• Orientacija tržnih cen.

Normativno-parametrični pristop pomeni naslednje vrste izračunov:

• Metoda posebnih kazalnikov.
• Zbirna metoda.
• Metoda regresijske analize.
• Točna metoda.

Vrednost tržnih cen je individualna za vsako podjetje. V svoji izbiri je popolnoma brezplačna. Vendar pa obstajajo dejavniki, ki jih je treba upoštevati pri določanju cen. Eden bistvenih je življenjski cikel blaga. Če so kupci že dolgo poznani in imajo svoje mesto na trgu, se lahko uporabijo drsne, elastične, preferencialne ali potrošniške metode.

Novi izdelki bodo uspešni, če boste uporabili metodo "posnemanja kreme", vodilnega vodnika, psiholoških tehnik ali metode prodiranja na trg.

Praksa v Rusiji

Podjetnik ima pravico samostojno določiti ceno z uporabo katere koli razpoložljive metode določanja cen. Na splošno je mogoče opaziti dva pristopa k določanju cen: določitev posameznih cen in nastavitev enotnega stroška.

Postopek določanja cen je edini tržni ukrep, ki ne zahteva denarnih naložb. Toda hkrati strokovnjaki menijo, da cenovna politika mnogih podjetij ni dovolj razvita in da obstajajo pomembne pomanjkljivosti. Najpogostejše napake so:

• Neustrezna prilagodljivost cen hlapnim tržnim razmeram.
• Prekomerna aktualizacija stroškov pri oblikovanju cen.
• Cene niso vezane na druge elemente trženja.
• Cene se ne razlikujejo po ločeni proizvodni liniji.

Najbolj ugoden položaj so cene inovacij. Kot veste, se simulator ne more pohvaliti svobode pri izbiri cen. V nasprotju s tem lahko inovativni izdelki privoščijo uporabo taktike "kreme za posnemanje", prodora na trg ali sklicevanja na vrednost izdelka.

Vprašanje vprašanja, kakšne so metode trženja cen, moramo posebej upoštevati priljubljeno cenovno politiko - strategijo nizkih cen. Ta metoda je univerzalna. Uresničuje več ciljev: hiter uvod v trg, izrinjanje izdelkov konkurentov in širitev prodajnega prostora. Ob ponovni uvedbi blaga na trg ponavadi poteka pregled politike cen. Tukaj obstajata dve možnosti: uporaba drugačne ciljne politike, ki vodi do povečanja stroškov blaga ali povečanja dobička zaradi prodaje. Po tej logiki je uporaba strategije nizke cene gospodarsko upravičen korak.

Kdaj lahko uporabim nizke cene?

Istočasno je treba pri izvajanju strategije nizke cene upoštevati nekatere zunanje parametre:

• Trg občutno reagira na spremembe cen.
• Ker se obseg prodaje izdelkov poveča, se morajo stroški zmanjšati.
• Močna konkurenca na trgu.

Prisotnost takih dejavnikov na podroćju dejavnosti drużbe bo zagotovila uspeh strategije z nizko ceno.

Kdaj lahko prodam več?

Strategija visokih cen se tudi ekonomsko upraviči. Toda nekateri pogoji so potrebni. Najprej se nanašajo na blago. To bi morala biti bodisi novost na trgu, bodisi zaščitena s patenti ali rezultat visokotehnoloških procesov.

Na trgu so pomembni takšni pogoji, kot so oblikovana podoba podjetja ali blaga, razpoložljivost zadostnega števila ciljnih skupin, najvišja stopnja konkurenčnosti in manjši obseg proizvodnje.

Potem, ko je izdelek na trdni poziciji na trgu, lahko podjetje razvije izdelke v nižji cenovni kategoriji. Tako dosegamo obseg prodaje in povečanje dobička.

Zaključek

Na splošno se domneva, da bo proizvod prinesel dobiček, če njeni končni stroški pokrivajo vse stroške svoje proizvodnje. To je preveč splošna izjava. Toda potencial vsakega trga je veliko globlji. Prepoznajte ga in aktivirajte tržne metode. In njihova vestna uporaba je polovica uspeha za vsako podjetje.