Prodajni kanali v trženju, njihov pomen

Skoraj vsa sodobna podjetja uporabljajo posredniške storitve v procesu promocije in prodaje blaga. Odvisno od izbrane strategije in velikosti organizacije so lahko distributerji, trgovci na debelo različnih velikosti. Podjetja, ki proizvode prenesejo od proizvajalca do potrošnika, tržijo kanale v trženju.

Žal pa do danes, niso vsa podjetja posvetiti ustrezno pozornost upravljanje prodajnih poti. Pogosto upravljanje "staromoden" se osredotoča na upravljanje notranjih procesov, ampak za upravljanje mora spremljati učinkovitost celotne gospodarske verige. Vendar pa se zaveda, da je vključevanje posrednikov koristno z vidika stroškov - njihove storitve so cenejše kot v organizaciji, na primer, lastni sistem dobave, poleg tega pa delajo takšno delo bolj učinkovito, tako da se lahko osredotoči na omejen nabor funkcij, ki zagotavljajo višja raven storitev.

Tržni kanali imajo naslednje funkcije:

- V delu zunanje logistike se blago preusmeri k potencialnemu kupcu, da se zagotovi njegova razpoložljivost;

- v smislu trženja in prodaje, zbiranja potrebnih informacij o kupcih in ukrepov za ponudbo blaga na trg;

- v smislu zagotavljanja sorodnih storitev, ki podpirajo in povečujejo vrednost izdelka.

Značilnosti prodajnih poti vključujejo:

- kakovost in količino storitev, ki jih zagotavljajo distribucijski kanali, ter njihove stroške;

- pokritost prodajne mreže s prodajnim kanalom;

- zmožnost posameznih posrednikov, da opravljajo posle pod ugodnimi pogoji;

- dolžina kanala.

V nadaljevanju podrobneje ostanemo na slednjem. Dolžina kanala je pomemben parameter vsake prodaje, to je, koliko posrednikov obstaja na poti do stranke. Prodajni kanali v trženju pomembno vplivajo na prodajo blaga.

Kanal neposredno trženje je neposredna prodaja proizvajalca do končnega kupca blaga. Primer je trgovina na drobno v proizvodnji. Najpogostejši so podobni kanali v storitvenem sektorju, kjer je postopek proizvodnje in prodaje združen. Za enostopenjski distribucijski kanal je značilna prisotnost enega samega posrednika, dvostopenjskega distribucijskega kanala - s prisotnostjo dveh ali več posrednikov. Primeri takšnega kanala so distribucijski kanali turistični proizvod.

Čim daljši je kanal, dražja je cena izdelka za potrošnika. Stroški za prodajne poti predstavljajo 50% končnih stroškov blaga. Uporaba dolgih prodajnih poti vodi k zmanjšanju donosnosti proizvajalca, da zagotovi konkurenčno ceno blaga. Zato je nadzor uspešnosti tržnega kanala odločilen dejavnik pri dobičkonosnosti in konkurenčnosti proizvajalca.

Čeprav so dolgi kanali precej dragi, proizvajalec množičnih izdelkov pogosto nima drugih možnosti za zmago mesta na trgu. In priložnosti in motivacija partnerjev, ki so del prodajnega kanala, določajo možnosti za zmago kupca.

Postopek določanja optimalnega distribucijskega kanala je sestavljen iz naslednjega:

1. Opredelitev zahtev za kanale, določitev meril za njihovo vrednotenje, ki temeljijo na strategija trženja, cilje in priložnosti podjetja.

2. Določite seznam možnosti za prodajne kanale.

4. Ocenjevanje vsake možnosti v skladu z ustaljenimi merili.

5. Izbira najboljše možnosti.

Ker so prodajne poti v trženju pomembne, je temeljit pristop k izbiri optimalnega distribucijskih kanalov, organizacija strukture, načini interakcije. To je temeljna odločitev, ki določa dolgoročno učinkovitost proizvajalca blago in storitve.