Učinkovite prodajne metode

Vsa podjetja, ki danes poslujejo na svetu, temeljijo na prodaji. Ponudba blago in storitve različne družbe iz različnih gospodarskih panog, zaradi česar potekajo izmenjave vrednot in nadaljnji razvoj trgovinskih odnosov. To je prodaja, ki služi kot vir, prek katerega se podjetja premikajo naprej. In, seveda, najtežja naloga, s katero se sooča vsak posel, je natančno, kako organizirati prodajo.

V tem članku bomo preučili najpomembnejše metode prodaje. Poskušali bomo povečati njihovo učinkovitost, opredeliti vsakega od njih v smislu učinkovitosti in zahtevnosti pri uporabi.

Splošna teorija

Pravzaprav obstaja veliko različnih teoretičnih gradiv, ki opisujejo, katere metode prodaje obstajajo, kako jih uporabiti, ki jih morate zapomniti o uporabi enega ali drugega od njih. Še vedno pa je seveda veliko različnih vidikov, ki jih je treba zapomniti. Na primer, eden od njih je specifičnost izdelka ali storitve, ki jo prodajate. Oceniti jo morate ne le na podlagi značilnosti samega izdelka, ampak tudi z analizo vašega neposrednega kupca, njegovih želja in interesov.

To pomeni, da je znanost, ki preučuje metode prodaje, veliko bolj zapletena, kot se zdi na prvi pogled. Preučiti je treba stanje, v katerem prodajate, predmet, ki ga poskušate izvajati, in subjekt, ki je vaš kupec. S temi elementi v mislih, naj vam predstavim osnovne metode učinkovite prodaje, ki se pogosto dogajajo v praksi. Ne moremo reči, da je to izčrpen seznam. Pravzaprav so podobne oblike prodaja blaga je lahko veliko več. Navajamo le najpogostejša in splošno sprejeta.

Prodaja preko storitve

Vsak od nas je verjetno naletel na to tehniko pogosteje. Sestoji iz dejstva, da družba svojim strankam nudi storitev, zaradi katere ta opravi nakup. Izgleda zelo preprosto: prihajate v trgovino in izberete kateri izdelek želite kupiti. Supermarket vam je pred tem zagotovil storitev: njeni zaposleni so na določenih rednih prodajnih mestih uredili lepe police, ustvarili vse pogoje za uspešno uporabo tega izdelka in ga na vozičku udobno vzeli na vaš avto. Tukaj so predvideni tudi različni načini plačila za blago in morda tudi nekateri bonusi za tiste, ki bodo pogosteje in več kupovali. To je klasičen primer, kako metode prodaje delujejo prek storitve.

Za to tehniko je značilno veliko povpraševanje po blagu. To je najboljši način za prodajo takšnih enot, kot so hrana, čevlji in oblačila, nekateri elementi prve potrebe. Da bi prodali nekaj dražjega in manj potrebnega v vsakdanjem življenju, je treba uporabiti druge pristope.

Storitev, nasprotno, deluje po nekem standardnem vzorcu, ponudi kupcu, kar je že večkrat videl. Na primer, pomislite sami: želite priti v trgovino in nemudoma iti na izdelek, ki se nahaja v kraju, ki vam je znano. Ne želite več dolgo hoditi po supermarketu, iščete kruh in mleko. Najpogosteje na tako tipičnih načinih prodaje blaga in usmerjenih trgovin, ki delujejo na tem področju. Prav tako poskušajo zagotoviti visoko raven storitev, da bi pritegnili stranko v svojo trgovino in ga prisilili, da pride redno.

Agresivna prodaja

Za blago, potreba po kateri kupec ne testira, bi morala uporabiti nekoliko drugačno tehniko. V tem primeru se uporablja za izvajanje nekaterih dodatnih izdelkov, ki jih uporabnik pogosto ni slišal. Na primer, trgovina, ki ponuja dodatno opremo za kuhinjo in doma (ki nenehno prenaša oglase na TV) dela. Včasih po istem načelu, metode prodaje nepremičnin.

Glavna stvar v tem primeru je pritegniti pozornost kupca na vaš izdelek. Najprej mu morate le povedati o izdelku, razkriti svoje pozitivne vidike in potencial, navesti, koliko bo olajšalo življenje kupca, kako srečno bo, če bo prevzel svojo blago. Ta pristop je namenjen predvsem spodbujanju želje stranke. Ko to dosežete, bo z veseljem dati svoj denar in vzel izdelek.

Pomanjkljivost agresivne prodaje je dejstvo, da se večina kupcev danes več ne odziva na trike, ki jih trgovci uporabljajo. Najpogosteje preprosto ne želijo komunicirati z vami, takoj sumijo, da poskušate "vtyuhat" nekaj neuporabnega. Toda v takšnih panogah, kot so nepremičnine in avtomobili, lahko ta pristop še vedno daje odličen rezultat.

Špekulativna metoda

Če ne ponujajo vaša stranka ustrezno raven storitev in ne želijo privezati ven na njega z blagom, ki jih lahko uporabite drug element vključen v seznam "metod prodajnih oblik." To se imenuje to tehniko "špekulativno" pristop, in glavno načelo ki deluje - je treba opozoriti, manipulacija s strani naročnika, ki je v tem primeru, močan dejavnik, ki bo ugotovila, nakup imaš kaj ali ne, je psihologija ste lastnik njihovi ukrepi lahko ta metoda delovala, ali pa, nasprotno .. Lahko Tako enostavno uniči vso stvar. Kaj je načelo svoja dejanja?

Vsi vemo, da nas včasih ta ali tista podjetja dajo (kot njihovi kupci) darila. Zakaj je to potrebno? Ali res pričakujejo, da bomo zares odšli?

Po eni strani se zdi neumno. Po drugi strani številne prakse kažejo, da ta pristop deluje. Ko mu je stranko predstavil ali mu čestital za rojstni dan, podjetje postane psihološko bližje tej osebi, se spomni in ga obravnava bolj prijaznejše. Zaradi tega bo v prihodnosti metodologija vodila k novi prodaji in lojalnosti te stranke.

Prodaja preko svetovanja

Še ena zanimiva pot, ki je tudi del skupine "maloprodajni načini" (ki se uporablja v trgovinah / na trgu), je svetovanje. Spomnite se, kako pogosto prodajalec začne "diagnosticirati" vaš problem, na primer: "Ali je vaš stari internetni ponudnik postavil previsoke cene? Rešitev je - pojdite k nam in dobite 3 mesece po internetu kot darilo! "Ali:" Ali vaš avtomobil porabi preveč goriva? Ne skrbi! Ponujamo vam nov avto, ki je opremljen z najbolj ekonomičnim motorjem! "

Morda se takšne situacije niso pojavile v vašem življenju, ampak verjemite mi, podjetja se pogosto osredotočajo na težavo stranke in ga usmerijo k temu, da takoj ponudijo rešitev.

Ta način prodaje izgleda kot posvetovanje. Zaradi tega je ta tehnika dobila tako ime.

Prodaja skozi ugled

Pri delu s stranko pogosto navedejo svojo starost, državo izvora ali število zadovoljnih strank, ki so pustili povratne informacije o izdelku. Tudi ti si to opazil, kajne? Torej, vse to je storjeno z razlogom. Takšni ukrepi vodijo v dejstvo, da se v očeh kupca oblikuje določen sloves o podjetju. Seveda mora biti pozitivna narava. In potem, kot kateri koli način primerjave prodajnih oddaj, tak proizvajalec / blagovna znamka / trgovina prejme več kot njegovi konkurenti. In vse o ugledu. Ko je videl, da je to ali ono podjetje že več kot 20 let, ga stranka podzavestno daje prednost pred mlajšimi in morda manj izkušenimi podjetji in blagovnimi znamkami. In to je glavni instrument prodaje prek ugleda.

Poskusi - ključ do uspeha

Dejansko, če želite najti najboljši način za prodajo svojih izdelkov, uporabite več tehnik. Če tega ne morete storiti istočasno, nadaljujte s to vrsto »testiranja«. Navsezadnje tudi tehnična analiza vašega izdelka in kupca ter pogoji prodaje ne bodo zagotovili zagotovljenega rezultata. Vsi praktični načini ocenjevanja prodaje so vedno bolj natančni in predvidljivi kot nekateri teoretični kazalci, ki morda ne upoštevajo vseh trenutkov. Zato so potrebni kakršni koli poskusi, ki so sposobni dati pravi rezultat.

Primerjava kazalnikov

Seveda, ko prodate skozi različne pristope in tehnike, boste razumeli, da deluje bolje. Pred tem pa je treba najprej pridobiti analitične podatke in jih primerjati med seboj. To je edini način za natančnejše razumevanje, kateri pristop omogoča boljšo prodajo blaga.

Analiza pogojev in rezultatov

Uporaba različnih metod analiza prodaje (oba »v živo« in statistika gledanja - vse je odvisno od specifičnosti vašega podjetja), analizirati ne samo splošne rezultate v njihovem absolutnem izrazu. Treba je biti pozoren tudi na pogoje, v katerih so bili doseženi. Navsezadnje se strinjate, da se bo ocena tržnih pogojev, ki so se razvila v določeni niši glede na določen izdelek, dala priložnost, da natančno poveste, katera metoda je dala bolj oprijemljiv rezultat. In, seveda, z uporabo in skaliranjem, boste dobili najučinkovitejši način prodaje.

Pomoč pri določanju: analize konkurentov

Če preučite, kakšen pristop bi bilo treba uporabiti pri prodaji in kako ravnati z njim, lahko najdete primere, ko lastnik podjetja ne ve, katera metoda je najboljša za njegovo uporabo. Navsezadnje obstajajo precej specifične kategorije blaga, ki se ne morejo tako preprosto analizirati.

V tem primeru bo najboljši nasvet pokazatelj konkurence. Analizirajte, kako vaši sodelavci delajo z isto vrsto izdelka in v isti niši, in boste razumeli, kje začeti. Posebej priporočamo, da se pozornost usmerite na najuspešnejše konkurente, ki so postavljeni kot vodje v vaši industriji.

Več o prodaji

Drug pomemben nasvet, ki očitno ni odveč, če govorimo o trženju, je stalno učenje. Verjemite mi, tudi vodje najbolj konkurenčne poslovne panoge, ki si jih lahko predstavljate, ne vedo, kaj deluje zagotovo. In ne glede na to, koliko teoretičnih gradiv boste prebrali, se ne boste naučili od njih več kot zaradi dolgega praktičnega dela. Zato vedno prodajajte vlake. Združite teorijo in prakso - in samo tako, da lahko dosežete pomembne rezultate!