Kako narediti načrt prodaje?

Vsaka organizacija, ki prodaja blago in storitve, si najprej prizadeva povečati obseg prodaje. Zato je glavni dokument prodajni načrt. Ta dokument ni namišljen dokument z vsebino podatkov, ki jih je glava dala v tabelo, temelječe na njegovih željah in željah. Ta dokument se v organizaciji šteje za zelo pomemben, saj lahko uravnoteži načrtovani in realni dohodek od prodaje blaga in storitev. Takšni kazalniki so zbrani posamično za vsakega uslužbenca ali celotnega oddelka.

Mnogi menedžerji pri izdelavi prodajnega načrta omogočajo številne velike napake. Najpogostejša napaka je mogoče pripisati določitvi takšnih kazalnikov, ki jih ni mogoče obvladati z nobenim zaposlenim, tudi z veliko željo. To povzroča pritisk na zaposlene in povzroča napetost v ekipi.

Drugi podjetniki so nagnjeni k prepričanju, da je priprava prodajnega načrta zapravljanje časa za upravitelja. To zadevo zaupajo svojim zaposlenim, ki se sami odločajo v procesu dela, kar je obseg prodaje naj naredi. Obstajajo taki menedžerji, ki na začetku napačno zaposlujejo zaposlene na prodajnem oddelku, kar vodi v katastrofalne posledice.

Takšni pristopi negativno vplivajo na dejavnosti organizacije. Za vsakega posameznega zaposlenega je treba razviti individualni načrt prodaje. To ne bi smelo biti samo številke. Vodja najprej mora voditi sposobnosti njegovega osebja, delovne izkušnje. Če je najel novega zaposlenega, bi morali biti kazalniki za njega manjši. Najprej mora obvladati, razumeti bistvo dela in šele potem lahko postopoma povečate kazalnike.

Pri pripravi kazalnikov bi morale vse organizacije uresničevati določene cilje in cilje, ki so določeni med delom:

• Sistematizirajte delovni dan vsakega. Ne glede na opravljene funkcije zaposlenec jasno pojasni, kaj se od njega pričakuje do konca meseca. V takih primerih sam sam razvija delovni načrt za ves delovni dan. Tudi vsi vedo, kaj mu grozi neizpolnitev načrta, ki je sposoben disciplinirati.
• Motivacija. Vsak specialist pozna svoj načrt, ki se izda za določeno obdobje. Takšni podatki spodbujajo obvladljivost in rezultat, saj vsi vedo, da izvajanje načrta pomeni pridobitev premije. Pomaga pri zanimanju. Pomaga, da bolje deluje določen cilj in aspiracija.
• Razvoj poslovanja je možen samo v primeru, ko vsak zaposleni spoštuje svoj individualni načrt, ga izpolnjuje. Iz tega organizacija prejme želeni dobiček, ki ji omogoča rast in razvoj.

Vse osebje bi se moralo zavedati, gledati na načrt, da je v njegovi moči, da lahko to stori in na koncu dobi spodbudo. Upoštevati je treba tudi dejstvo, da organizacija ne bo mogla opravljati svojih dejavnosti v celoti in uspešno brez kompetentnega razvoja takega dokumenta.

Zahteve za prodajno službo

Biti vodja prodaje je zelo pomembna stvar. Konec koncev, raven dobička in podobe organizacije popolnoma vpliva na učinkovitost dela prodajalcev. Načrt prodajnega oddelka je težko izpolniti kvalitativno.

Težava je, da na začetni ravni izberejo dobro ekipo, jo je treba nenehno poučevati in kar je najpomembneje - motivirati, da doseže rezultate.

Vsako podjetje načrtuje razvoj prodajnega oddelka. Za pridobitev dobička in razvoja ne moremo pomagati nobene kompetentno realizirane oglaševalske akcije. Vse to je odvisno samo od zaposlenih in njihovega dela.

Razvoj prodajnega načrta vam omogoča, da rešite naslednje naloge:

• povečanje prodaje;
• zaslužiti več dobička;
• povečati učinkovitost dela;
• motivirati zaposlene, da privabijo velike stranke.

Za mala podjetja odsotnost načrta nima učinka. V večini primerov zaposleni opravljajo delo več strokovnjakov, učinkovitost opravljenega dela pa oceni vodja podjetja.

Velika podjetja razvijajo bazo podatkov, kar poveča število rednih strank. Dobiček v tem primeru ima priložnost zaradi ponovne registracije starih pogodb.

Izvajanje načrta

Izvedeni prodajni načrti so drugačni. Naloge so objektivne in nerealne. Približno 90% zaposlenih verjame, da so njihovi načrti precenjeni in ne postavljajo vprašanj o tem, kako jo izvajati. Ostali upravitelji opravljajo naloge, ki so jim dodeljene. To je tisto, kar rečemo o podcenjeni črtici ali pa je nameščen tako, da ne bo veliko truda izvedel.

Za izpolnitev prodajnega načrta mora vsak zaposleni odgovoriti na več vprašanj:

1. Kaj vodil vodjo pri pripravi načrta? Prvi korak je razumeti, kako šef vidi opravljanje nalog. Če je bil vnaprej pripravljen algoritem vseh dejanj in potrebnih orodij, je treba preskusiti metodo. Če po tem rezultat ni dosežen, se lahko obrnete na upravitelja za pomoč in razjasnite, kaj ste storili narobe.
2. Kaj naj storim za iskanje strank? Ko hladni klici upoštevajo učinkovitost. Če imate do 50 klicev na dan, ne morete dokončati načrta. Tako je treba klice povečati. V primeru, da je načrt izveden, v nobenem primeru ne bi smeli prenehati iskati potencialnih kupcev.
3. Kje najti stranke? Iskanje strank je najpomembnejši trenutek pri upravljanju. Stranke, ki jih je skoraj nemogoče izstopiti, so najbolj donosne. Ta postavka je najtežja, zlasti če se organizacija ukvarja s prodajo poslovnih načrtov. Na zavrnitev ni potrebe. To je začetek dialoga. Vedno je treba vedeti, da so se mnogi predali na prvi zavrnitvi, zato je treba vložiti največ naporov in odobriti zavrnitev.
4. Klicanje strankam, ki so zavrnili. To ne bo izgubilo veščine pri hladnih klicih. Kot v praksi kaže, ko pokličete znova, lahko dobite soglasje stranke.
5. Povečajte stroške. Če imate stalne stranke, jim poskušajte ponuditi druge storitve po najvišjih stroških. Mnogi odjemalci ne poznajo seznama storitev, ki jih ponujajo organizacije, nekateri nimajo pojma, da bo to koristno za njih.
6. Ne obupajte. Tudi če se je stranka zavrnila, moramo nadaljevati dialog.
   

Izdelava načrta

Za začetek je ta točka izjemno pomembna za doseganje cilja. Za izdelavo načrta za prodajo izdelkov je treba upoštevati uspešnost konkurentov. Upoštevati je treba, da je izredno težko izpolniti načrt 100%. To je posledica nesreč in nepredvidenih okoliščin, ki so možne pri izvajanju dejavnosti. Za kompetenten in jasen načrt je treba upoštevati naslednje podatke:

• Ocena političnih razmer v državi - to bo omogočilo napoved pričakovanih sprememb. Ne bo odveč za preučevanje ekonomskih kazalnikov. Vse to bo pomagalo pri pripravi letnega načrta.
• Naredite analogno tržno situacijo. V tem primeru preučujemo povpraševanje po prodanih izdelkih v isti kategoriji kot vaša, konkurenca. Ni nepotrebno upoštevati načrta preteklega leta in način izvajanja.
• Podatki službe za preteklo leto. Treba je voditi evidenco vseh transakcij, izvedenih v zadnjih nekaj letih. Ne posegajte v pripravo časovnega načrta kazalnikov za let in mesece, kot tudi na povprečni obseg prodaje.
• Upoštevajte sezonskost. Upoštevati je treba, v kakšnem času se je povpraševanje po blagu in storitvah zmanjšalo. Zmanjšanje dobička je lahko posledica odpoklica zaposlenega s krizo ali sezonsko. To še posebej velja, če se organizacija ukvarja s prodajo poslovnih načrtov.
• Prodajno poročilo strokovnjaka. To pomaga analizirati delo oddelka in ugotoviti povprečni rezultat za vsakega strokovnjaka in celotnega oddelka.
• Dobiček od rednih strank. Treba je ugotoviti pogostnost sklenjenih pogodb z njimi in blaga, ki so z njimi priljubljene.
• Število privlačnih strank. Za vsakega novega naročnika je treba izračunati povprečno ceno.
• Pogovorite se o načrtovani prodaji z osebjem. Izpolnjen načrt prodaje je vzorec rezultatov dela, o katerem se razpravlja na sestanku z zaposlenimi. Prikazuje dosežene cilje in ugotavlja možne pomanjkljivosti.

Če so načrti za povečanje kazalnikov v nasprotju s prejšnjimi, morate razmišljati o spreminjanju obsega dela. Treba je upoštevati, da priložnosti niso odvisne od proizvodnje, temveč na zahtevo.

Sorte načrtovanja

V ospredju katerega koli prodajnega načrta za mesec je dejstvo, da je podjetje postavilo okvir za minimalno in največjo prodajo. Za zagonske organizacije je najpomembnejša prodaja minimalne vrednosti, ki bo omogočila, da ne bo delovala v minusu, ampak pustiti vsaj nič. Obstaja več vrst načrtovanja:

1. Perspektiva. Najdaljši načrt, ki pokriva za naslednjih 10 let.
2. V teku. Razvit za 1 leto. Občasno se lahko prilagodi.
3. Operativni. Razvit za kratek čas. Predvsem za 1 mesec.

Izbira načrtovanja je odvisna od podjetniških načrtov in njegovih želja.

Težave z izvajanjem načrta

V večini primerov je neuspeh prodajnega načrta odvisen od motivacije. Za to morate upoštevati nekatera pravila:

• Pri pripravi načrta upravljavec ne upošteva potreb zaposlenih.
• Obstajajo primeri, ko motivacija plava, stalno preneha - to ne more zanimati osebja pri produktivnem delu.
• Motivacija mora biti preprosta in posebna. Treba ga je razumeti ne le podjetnik, temveč tudi podrejeni.
• Da bi dosegli te cilje, manager ne sme priti ven iz kože, da bi dosegel rezultate. Načrt mora biti dostopen in izvedljiv.
• V teh primerih, če je dohodek odvisen od obsega prodaje, morate biti sposobni ustrezno motivirati.

Obstaja več dodatnih razlogov:

• v skladišču ni najbolj zahtevanega blaga, pri nakupu pa obstajajo težave;
• pri prodaji je nekaj, kar potrošnikom ni priljubljeno;
• osebje nima ustreznih kvalifikacij;
• v skladišču organizacije ni nobenega blaga;
• prodano blago nima cenika;
• prodano blago ni seznanjeno s kupcem - to je posledica pomanjkanja oglaševanja;
• prijavljena cena se ne ujema s kakovostjo;
• izpostavljena cena je veliko višja od cene konkurentov;
• izdelek ni pravilno nameščen na prodajnih policah.

Za povečanje pretoka kupcev bo treba privabiti oglaševanje, vendar bo moral porabiti precejšen znesek. Najbolj priljubljena možnost je internet, zunanje oglaševanje, televizija. Če želite razviti načrt prodaje, morate odgovoriti odgovorno in upoštevati vse nianse, ki lahko vplivajo na to.

Obseg prodaje

Pri pripravi načrta prodaje je treba upoštevati več korakov.

1 stopnja. Ugotovite, kako hitro bo organizacija vrnila sredstva, vložena v razvoj podjetja, in začeti zaslužiti pri prodaji. Za to se uporablja analiza s prelomom:

• Znesek fiksnih stroškov. Ne glede na dejavnosti in prihodke ima vsaka organizacija stalne stroške. V tem primeru se povečujejo le z rastjo prodaje.
• Če želite določiti točko preloma, boste morali zgraditi graf in pripraviti dve vrstici. Ena odraža fiksne stroške in druge spremenljivke. V tretji vrstici bo prikazan znesek prejetega dobička. V primeru, da se vse tri vrstice konvergirajo v eni točki, je organizacija preloma.

2 stopnja. Na tej stopnji se določi obseg prodaje. Pri izračunu upoštevajte:

• zasičenost trga s podobnim izdelkom;
• raven potrebe;
• povprečni stroški prodanega blaga;
• število potencialnih kupcev;
• vodenje oglaševalske kampanje in kako učinkovit je.

Razmere na trgu se nenehno spreminjajo, zato mora vodja nenehno motivirati osebje, da poveča prodajo.

Razvoj prodaje

Mnogi so nagnjeni k domnevi, da je razvojni načrt prodaje najpomembnejši v podjetju. Toda to ni povsem res. V primerih, ko je prodajni sistem pravilno sestavljen in hkrati učinkovito deluje, je razvoj prodajnega načrta samodejen. Tako to vpliva na prodajno službo:

• izboljšanje blagovnih lastnosti;
• upravljavec dobi ustrezno usposabljanje;
• izboljšujejo poslovne procese;
• zaposleni začnejo bolje delati pri privabljanju strank.

Mnogi ljudje pogosto postavljajo vprašanje - kaj storiti za razvoj organizacije. To vprašanje je mogoče natančno odgovoriti šele potem, ko je bil prodan prodajni tok. Ko v bazo podatkov dodamo majhno število strank, je potrebno delati na privabljanju. Obstajajo primeri, ko je prodaja pohlepna zaradi servisnih težav ali zaradi počasnega dela zaposlenih. Potem morate izboljšati potek dela.

Lahko načrtujete rast prodaje, ko vse ostalo deluje brez prekinitve. Na začetku morate biti pozorni na učinkovitost zaposlenih. Šele po tem premiku za povečanje prodaje.

Zakaj potrebujem prodajni načrt?

Z zaupanjem je mogoče povedati, da je vsaka oseba, ki je povezana s poslovanjem, vsaj enkrat postavila to vprašanje. V tem trenutku obstajajo spori glede uporabe načrtovanja.

• Kakšen je načrt za vodje prodaje? Naj vsakdo proda največjo količino.
• Izdelava načrta je problematična brez ustrezne statistike.
• To povečuje stres zaposlenih. Ker motivacija poveča obseg dela, odobreni načrt pa je lahko neznosen.

Vendar je treba upoštevati, da je treba načrt vzpostaviti z resničnim, kar je mogoče doseči. Pri pripravi načrta je treba upoštevati naslednje podatke:

• na podlagi kazalnikov preteklih mesecev;
• analizirati uspešnost vsakega zaposlenega posebej;
• upoštevati konkurenčno okolje;
• osredotočiti se na potrebe podjetja.

Ne pozabite, da vsaka od teh metod ni popolna.

Pretekle kazalnike so lahko znatno podcenjeni, kar jim omogoča enostavno opravljanje dela. Zato manager ne bo vedel, da obstaja možnost prodati veliko več.

Analiza učinkovitosti je lahko subjektivna. Na primer, najboljši zaposleni v organizaciji je lahko najslabši med konkurenti. V vsaki delovni skupini obstaja prisotnost močnih in šibkih delavcev. Delo je v celoti odvisno od skupine.

Težko je najti informacije o konkurentih, poleg tega morda ne bo primerna za določeno dejavnost. Najboljša možnost za iskanje informacij je povabiti nekdanje ali sedanje zaposlene na razgovor. To vam bo pomagalo ugotoviti vse potrebne informacije.

Načrtovanje števila zaposlenih

Pri razvoju prodajnega načrta za eno leto ali več, morate upoštevati število zaposlenih v oddelku. V tem primeru ni nič neugodnega, glavno je upoštevati možnosti in obseg organizacije. Če želite to narediti, lahko ustvarite več možnosti za poslovanje, ki uporablja drugačno količino prodanih izdelkov / storitev. To bo pomagalo določiti želeni obseg prodaje in število zaposlenih, ki bodo potrebni za izvedbo načrta. Upoštevati je treba samo eno točko - povečanje prodaje se mora nemoteno izvajati brez ostrih preskok. Takšni trki lahko vplivajo na dejavnosti celotnega podjetja.

Pravilna formulacija ciljev

"Če se ljudje ne smejejo na svoje cilje, potem so vaši cilji premajhen," je dejal Azim Premi, indijski poslovnež in filantrop.

Pred izdelavo prodajnega načrta morate jasno artikulirati in določiti cilje. Na primer, pri razvijanju načrta bi morali določiti cilj, da povečate trenutne podatke o prodaji za 20%. Vam ni treba postaviti naloge, da bi dobili čim več dobička, kot je mogoče.

Vsak cilj je treba meriti. Ni važno, kaj. To je lahko odstotek ali denarni ekvivalent. To vam bo omogočilo oceno rezultata.

Doseganje cilja je mogoče z razpoložljivostjo virov. Recimo, da če trgovina prodaja izdelek mesečno za 15.000 rubljev, potem vam v naslednjem mesecu ne bo treba poskusiti dobiti 150. Vaše sposobnosti bi morali razumeti ne le zaposleni, temveč tudi upravljavec.

Vse je treba povezati z določenim datumom, v katerem želi podjetnik videti rezultat načrta, ki ga je razvil.

S pravilno sestavljenim načrtom ciljev in načrtovanim seznamom števila zaposlenih opazite močno povečanje celotne produktivnosti in povečanje učinkovitosti posameznega zaposlenega posebej. Posebno pozornost bi bilo treba posvetiti komunikaciji med samimi zaposlenimi in komunikaciji oblasti s svojimi kolegi.

Na koncu je treba reči, da je realizirani prodajni načrt primer dobro usklajenega in natančnega dela celotne ekipe. Nikoli ga ne smete zanemariti. Upoštevati je treba tudi dejstvo, da izpolnjevanje prodajnega načrta ni mogoče izvajati včasih, zato je za to mogoče kriviti podrejene in šefe ali celotno skupino kot celoto.