Prodajni tehnik vodje prodaje. Tehnika učinkovite prodaje

Prodaja izdelkov in storitev je osnova vsakega podjetja. Od trenutka, ko je človeštvo prešlo na denarno izračune, so se začeli pojavljati prvi znaki upravljanja s prodajo. Učinkovitost trgovine neposredno vpliva na finančno blaginjo sodobnih podjetij. Formalna izmenjava blaga ali storitev za plačilo ni dovolj - v konkurenčnem položaju rastejo samo tisti, ki prodajajo veliko strank. Od upravljavcev je odvisno, ali so ti kazalniki odvisni, kar pojasnjuje pomen prodajnih strokovnjakov.

Naloge upravitelja

Zdi se, da je edina stvar, ki jo zahteva upravljavec, ponuditi blago in potem poslovanje stranke. Ali kupi ali zavrne. Ampak s tako ravnodušnega pristop do potencialnih kupcev in tveganja podjetja ne ostanejo brez dela - občinstvo je osnovna objem tekmec podjetje, v katerem prodajalec prodaja tehniko obvlada globlje in bolj učinkovito delo. Zato v spektru odgovornosti managerja Prodaja vključuje celo vrsto nalog, med drugim:

• Neposredna prodaja, poročanje in svetovanje.
• Povečaj obseg prodaje.
• Oblikovanje in vzdrževanje povezav z glavnim bazo strank.
• Redno iskanje in "zaposlovanje" novih strank.

Kot orodje upravitelja omeniti, pogajanja, delo s podatkovnimi bazami, sprejemanje klicev, in tako naprej .. Poleg tega je na seznamu nalog lahko vključujejo tako imenovano kontrolo zalog s prodajnih storitev področjih.

Ovire managerja

Da bi razumeli vse nianse dela s strankami in za katero prodajno tehniko dejansko zasnovali prodajalca, je treba določiti bistvo dela strokovnjaka tega profila. V nasprotju z običajnim izvajalcem so prizadevanja upravitelja usmerjena v "obdelavo" strank. Dejstvo je, da a priori ne vsaka družba ali posamezni potrošnik ni pripravljen porabiti časa za oglaševanje. In delo upravitelja v glavnem je oglaševanje izdelkov ali storitev. Zato obstajajo težave pri distribuciji blaga, ki ga mora prevladati prodajalec. Dogovarjanje s strankami je kljub očitno nepripravljenosti za uporabo storitev družbe morda ključna točka pri delu upravitelja. In za pomoč pri tej zadevi je celoten nabor tehnik, namenjenih povečanju prodaje.

Tehnika aktivne prodaje

Obstaja veliko priporočil in nasvetov strokovnjakov iz različnih področij, ki jih upoštevajo vodje prodaje. V bistvu je to psihološke tehnike, katerega namen je doseči glavni cilj - prepričati stranko, da res potrebuje predlagani izdelek ali storitev. Najučinkovitejša prodajna taktika upošteva postopek oglaševanja z različnih strani - eden od najpomembnejših je pogled z vidika kupca. Kaj res potrebuje? Torej, na primer, vodja prodaje digitalne opreme po začetnem pogovoru ne bo ponudil naprave, ki je ni ciljno usmerjena na stranko.

Določena pravila AIDA

Sistem AIDA najbolj natančno in kapacitično prenaša načela, na katerih temelji kateri koli način povečanja prodaje. Razdelimo ga lahko na naslednji način:

• Pozor - uvidi pozornost. Kvalificiran prvi stavek bo privabil stranko, ki se prvotno ne nahaja na predlogu razprave.
• Obresti - spodbujajo interes. Za to, tehniko prodaja prodajnega direktorja omogoča neposredno pritožbo na dejavnosti kupčeve družbe in primerjavo njegovih potreb s prodanimi proizvodi.
• Desire - povzroči željo. Opaziti je treba, kako se lahko izboljša delo podjetja podjetja, če se odloči uporabiti ponujene izdelke.
• Dejanje - prinesi stranko k dejanju. Prvi znaki, da stranka ne nasprotuje razpravi o zadevi globlje, ne sme zanemariti sam manager. Zagotoviti je treba vse stike in pogoje za nadaljnja pogajanja.

Hladne klice

Eno od orodij, na katera je pritrjen sklop omenjenih tehnik. Najpogostejši v velikih podjetjih, ki prodajajo izdelke z visoko vrednostjo v velikih količinah. Na primer, s hladnimi klici dela vodja prodaje gradbene opreme, ki kliče potencialne partnerje. Klic, strokovnjaka bi morali voditi izključno z dobronamernimi nameni, razumeti potrebe naslovnika in biti pripravljeni na nenaklonjen odnos do komunikacije. Takšni klici so najpogostejše "orožje" menedžerjev in zahtevajo veliko energije. Za 20-30 klicev na dan potrebujemo dobro začetno pripravo in seveda komunikacijsko znanje s poznavanjem prodajnih tehnik.

Tehnologija odpovedi

Večina poskusov menedžerjev, da ponudijo storitve ali izdelke, se zavrne - v takšni ali drugačni obliki kaže na nepripravljenost za sodelovanje z družbo prodajalca. Glavna pot popravljanja situacije je ena od tehnik tako imenovanega verbalnega aikida. Kot ponazoritev te tehnike lahko navedemo primere, v katerih vodja prodaje gospodinjskih aparatov ponuja hladilnik in izpolnjuje zavrnitev glede na dejstvo, da ima stranka že dober model. Specialist, po drugi strani, prevzame položaj sogovornika, pri čemer ugotavlja, da bo drugi izvod, nikakor ne poceni oprema, gotovo nepotreben.

Treba je omeniti, da je to trik, katerega vpliv je namenjen lajšanje stresa - zdi se, da stranke, vodja prišel v njegov položaj in spoznali neprimernost nakupa. Ta vrzel ustvarja pomembno, kaj iščejo poklicni upravitelji - verodostojnost prodajalca, ki doživlja, kupec je lažje nežno prepričevanja.

Potem pride v poštev še ena fraza - pravijo, da je ponujena tehnologija na voljo v ednini, ker so ostale že kupili uporabniki, ki so ocenili funkcionalnost hladilnika in njegovo splošno kakovost. Seveda, 100 odstotkov ni nobenega zagotovila, da je kupec prepričan, da "ugriz" in bo postal model, vendar pa je povprečna prodajna oseba prodajna tehnika omogoča od 10 takih razmerah, vsaj pol zadel za uspešen izid.

Osnovne veščine vodstva

Zdaj lahko govorite o osebnih lastnostih vodje prodaje in njegovem strokovnem usposabljanju. Specialist, katerega delo se ukvarja s prodajo izdelkov in nudenjem storitev, bi moralo biti sposobno najti skupni jezik z različnimi kategorijami ljudi. To je v veliki meri določajo posamezne lastnosti - .. Pristojni govor, prvotno dobra izobrazba, osebni šarm, in tako naprej, so prav tako pomembno in posebno usposabljanje, ki bo dala vpogled v to, kako tehnika deluje na principu, učinkovita prodaja v določeni smeri. Po drugi strani pa bodo take specialnosti, kot so "Oglaševanje in PR" in "Upravljanje", ki jih podpira gospodarsko ali pravno podlago, nedvomno povečale možnosti za uspešno kariero.

Motivacija vodje

Očitno delo upravitelja ni enostavno. Glavne obremenitve so psihološke narave, vendar v nekaterih panogah strokovnjaki tega profila imajo tudi resne fizične preizkuse - na primer, če se morate osebno srečati z več strankami na dan. Tako se postavlja vprašanje: kako se ti zaposleni motivirajo? Seveda je glavni prispevek denarja. Poleg tega je plačilo vodstvenih delavcev v glavnem posledica osebne prodaje.

Po drugi strani pa ni mogoče izključiti in faktor ljubezni za svoje delo - na primer, vodja prodaje računalniške tehnologije, ki je blizu svet višje tehnologije, bolj verjetno bodo ponudili noutbkuki, tiskalniki, tablet, in različnimi dodatki. Včasih prodajalci, svetujejo kupcem, omenjajo njihove osebne izkušnje z uporabo izdelka - tudi tu je zaupanje strank doseženo in na splošno poslovni pogovor začenja sprejemati značilnosti prijateljskega. Morda je to najboljši učinek, ki ga želi upravitelj.

Idealni manager - kaj je on?

Strokovnjaki iz najvišje ravni dosegajo neverjetne prodajne rezultate. Zato mnogi nadarjeni in profesionalni menedžerji "lovijo" številni zaposleni in človeški viri, ki želijo prejemati dragocenega zaposlenega. Kaj razlikuje te okvire? Čeprav popolnost ni tako, približna portret idealnega vodja prodaje izgleda takole: človek, star 30-40 let, z "začasno" jeziku (v dobrem smislu), dobrega videza, s širokim misleče, dodatne znanje o prodajnih tehnikah, da NLP osnov, itd Če .. te lastnosti lahko dodamo k zmožnosti hitrega odziva na argumente sogovornika, čustveno ohranjati, biti potrpežljivi in ​​vedno ostati dobronamerni.