B2B strategija - kaj je to? Trg, prodaja, obseg, B2B storitve

Področje B2B - kaj je to, nekaj vem, ampak vsak, ki je kdaj pogledal skozi objavo trenutnih prostih delovnih mest in prebral te besede: je potrebna "V veliki vodja prodaje podjetja, neobvezno delovne izkušnje

V2V - kaj to pomeni, kakšne so posebnosti dela v tem sektorju? Zakaj podjetja, ki delujejo na tem področju, zahtevajo le izkušene strokovnjake in so plače tu višje kot v drugih industrijah? Ugotovimo to.

Študirali smo terminologijo

V2V - kaj je to, bo pomagalo razumeti okrajšavo. Zadaj so besede "poslovanje v posel", ki v angleščini pomeni "poslovanje za podjetja".

O podjetju B2B lahko rečemo, da gre za področje, v katerem delujejo le pravni subjekti. Kupec pozneje uporablja izdelek za lastne potrebe, proizvodnjo ali zagotavljanje storitev za javnost.

Ali lahko rečete o sektorju B2B, kaj je prodaja podjetja? Namesto da, kot ne. Črta med njimi je zelo nejasna in jih skoraj nihče ne deli.

Delo v B2B je zelo specifično, zahteva posebne metode pri razvijanju marketinških aktivnosti in vodenju pogajanj. Zahteva večjo pozornost izboru osebja na prodajnem oddelku.

Je to trg?

Ali želite razumeti, ali vaše podjetje pripada sektorju B2B? Poskusite analizirati dejavnost na naslednjih elementih:

• kupec kupi izdelek kot surovino;

• stranka uporablja izdelek kot proizvodno sredstvo (strojna orodja, embalaža, orodja, pisarniški material, avtomobili);

• stranka uporablja vaše storitve v procesu izdelave lastnega izdelka (prevoz, svetovanje, zaposlovanje, IT, trženje);

• stranka je podjetje in porabi vaš izdelek za svoje potrebe (gradbeni materiali, gorivo, električna energija, pohištvo, tiskane publikacije).

Če se vsaj eden od elementov nanaša na vaše podjetje, lahko trdite, da podjetje deluje na področju B2B.

Kdo je moj partner?

Zelo pogosto zamenjujejo trge B2C in B2B. Kaj je to, kakšna je temeljna razlika? Zadnja okrajšava pomeni "Business to Consumer". To pomeni, da je partner pravne osebe v tem primeru končni uporabnik, preprosta oseba, ki pridobi izdelek (storitev) za osebno uporabo. Vodje in redni zaposleni prodajnih oddelkov morajo razlikovati med tema dvema smernicama (B2B in B2C). Kaj to pomeni, kako to vpliva na potek dela?

Na trgu B2B je povprečna pogodbena cena veliko višja kot na področju B2C, kupci pa so veliko bolj berljivi in ​​kompetentni. V vsakem od sektorjev komuniciranja s potrošnikom potekajo po posebni shemi in zahtevajo svoj lasten, edinstven pristop. Te okoliščine narekujejo drugačne metode motiviranja prodajalci, zaposlovanje osebja in celo organizacijo delovnega dne zaposlenih.

Odločite in se odločite

Način odločanja o nakupu izdelka je glavna razlika med podjetji B2C in B2B. Kaj je to in "s tem, kar je jedo", je lažje razumeti, če upoštevamo preprost primer.

Predstavljajte si, da ista oseba kupi telefon, vendar je v dveh nasprotnih primerih. V prvem primeru je preprost kupec, telefon pa bo uporabljen kot sredstvo za osebno komunikacijo. Odločitev je narejena dovolj hitro, na podlagi pregledov v popularnih revijah, prestiž modela in ergonomije. Prodajalec ima majhen vpliv na izbirni postopek, saj je čas komunikacije kratek in kupec pride v vtičnico z že uveljavljenim mnenjem.

Ampak, če bo ta ista oseba nastopa kot odgovorni nabavo telefonskih central v podjetju, so glavni dejavniki, ki vplivajo na izbirni postopek, bo zanesljivost, garancija, cena storitve, možnost za nadgradnjo ali razširitev omrežja v naslednjih nekaj letih. Poleg tega je pri odločanju bo še nekaj zaposlenih (IT-specialist, pomočnik trenerja), ali k sodelovanju. Tukaj komunikacija prodajalec in kupec gre na strokovni ravni, pogajanja so v teku za vsaj nekaj dni, in prodajo stranka ima lahko velik vpliv na končne odločitve.

Zgornji primer je jasno pokazal, kako preprosti so odnosi v sektorju B2C. Analizira ga, lahko rečete o B2B prodajah, da je zelo intelektualno delo, ki od upravitelja zahteva temeljito poznavanje lastnega izdelka in veliko izkušenj z aktivno prodajo. Hkrati pa so transakcije B2C dokaj enostavne.

Eden ali dva

Podjetje lahko deluje na enem trgu in na obeh hkrati. Na primer turistična podjetja, odvetniki, kemična čistila, čistilne agencije, avto, železniški ali zračni promet delajo tako s pravnimi osebami kot posamezniki. V tem primeru je prodaja razdeljena na dve področji za pravilno uporabo prodaje tehnologije.

Obstajajo podjetja, ki zasedajo le trg B2B. Kaj je to, ali kdo je to? Najprej so proizvajalci surovin, industrijskih praznih delov, industrijske opreme. To pomeni, da blago, ki ga navadni državljan preprosto ne želi kupiti, ker jih ne bo mogel uporabljati v prihodnosti.

B2B in mediji

Vsi igralci na trgu B2B prodajajo izključno profesionalne izdelke. Med mediji so to publikacije, ki se izdajajo za zagotavljanje potrebnih informacij v procesu dela. Na primer, specializirane računovodske revije, pa tudi posvečene vprašanjem upravljanja, logistike, medicine, gradnje in drugih. Praviloma so vsi usmerjeni v določen poklic ali industrijo.

Torej, da služiš?

Kar zadeva blago, potrebno za poslovanje, je vse zelo jasno in razumljivo, vendar se postavlja vprašanje: B2B storitve, kaj potrebujejo podjetja? Uporabljajo so storitve prevoznikov, odvetnikov, zdravnikov, zavarovalnic, čistilcev ter poslovnih trenerjev in svetovalcev, ozkih strokovnjakov v sorodnih panogah. Zelo pogosto se sklepajo pogodbe za opravljanje storitev, ki so sezonske narave. Na primer, čiščenje strehe snega, urejanje krajine.

Izberemo prodajalca

Menijo, da dober prodajalec "in funkcija plešeta prodaja", kot odličen vodja lahko hitro organizira katero koli ekipo. To zahteva skoraj vsi poslovni trenerji in priljubljeni priročniki o pridobivanju prodajnih spretnosti. Toda, ali je tako, če razmišljamo o prodaji B2B?

Da je to povsem ločen zvrst dela, je že opisano zgoraj. Delo s podjetji, nudenje storitev podjetja dovolj težko. In upravitelj ima visoke zahteve.

Zaposleni pravijo dober prodajalec B2B, da ta oseba:

• ki ima visoke spretnosti "univerzalnega prodajalca", to je, kdo ve in uspešno uporablja tehnologijo in psihologijo prodaje;

• Ima obsežno strokovno znanje na določenem področju (znanje o izdelku) ali je dovolj intelektualno razvito, da se ga nauči v najkrajšem času.

Če analogiramo s šahovsko igro, potem mora upravitelj, ki prodaja drugo blago podjetju ali storitvam svojega podjetja, igrati dolge igre na virtuozni način. V segmentu podjetij je prodajni cikel lahko zelo dolgotrajen, prodajno delo pa ni omejeno na skromna, kratka dejanja ("hladni" klici, komercialne ponudbe, pripravo sestankov in predstavitev). Imeti mora strateško razmišljanje, razmišljati skozi igro nekaj korakov naprej in biti pripravljen za nepričakovane scenarije.

Upravljanje s človeškimi viri

Pravi pristop k upravljanju oddelka je eden od ključnih dejavnikov uspešne prodaje. Kot smo že omenili, obstajajo ljudje v sektorju B2B v nekoliko drugačni obliki, zato bi moral biti pristop k vodji takšne ekipe poseben. Na tem trgu ne moremo neumestno prenesti uspešnih izkušenj upravljanja in motivacije v drugih panogah. Na primer, v podjetjih FMCG manager poroča o številu sestankov in klicev, od katerih je njegova nagrada odvisna. In pravilno, ker na tem področju prodajalca "noge hranijo." Toda, ko se blago proda drugemu podjetju, število "hladnih" klicev ni odločilno, poleg tega pa je majhno, saj je število igralcev na trgu B2B precej manjše. V skladu s tem je treba motivacijski sistem zgraditi na povsem drugačen način.

Nova smer

Možno je trditi o V2С in V2V, da je poravnano, izdelano po letnih navodilih. Ampak časi se spremenijo in najverjetneje bodo kmalu zamenjani z novimi trgi, na primer C2B in C2C. V njih bodo posamezniki delovali kot prodajalci, ki ponujajo različne storitve.

Prebivalstvo planeta vsako leto raste. Skoraj vsak prebivalec ima improvizirano komunikacijsko sredstvo (telefon, internet). Stik z drugo osebo, ki je lastnik pravega izdelka, je enostavna. In podjetniki, ki razvijajo področje informacijskih tehnologij, prispevajo le k nastanku takšnih stikov, ustvarjanju priročnih in varnih komunikacijskih platform v omrežju.

Primer zgoraj navedenega je mednarodna elektronska dražba e-bay, kjer lahko vsakdo dajo v prodajo predmete, ki so mu na voljo. Organizatorji spletnega mesta so razmišljali o učinkovitem sistemu točk in ocen, ki pomagajo najti najboljšega prodajalca in zavarovati dogovor. Takšne kraje, ki so lokalne narave, so v mnogih državah odprti. In obstajajo sredstva, ki olajšujejo izmenjavo stvari, organizacijo skupnih nakupov na debelo. Ali pa lahko vzamete potrebne predmete za najem od druge osebe.

Za zagotovitev stalnega in stabilnega povečanja dobička mora vsaka stranka organizirati svoj poseben pristop. Zato je skrbna analiza partnerjev, načrtovanje prihodnjih transakcij in analiza tega, kar se je že zgodilo, ključni momenti uspešnega dela prodajne družbe.