Ciljni trg: opredelitev, izbor, raziskave, segmentacija

Uspešno poslovanje je neposredno odvisno od zmožnosti zadovoljevanja potreb strank. Vsi kupci imajo različne okuse in želje, zato je skoraj nemogoče delati s celotnim potencialnim občinstvom na trgu. Seveda lahko izdelate univerzalni izdelek, ki bo imel povprečne lastnosti. To ni samo potrošnik. Zato podjetja poskušajo najti "svoje" stranke, torej ciljno publiko, ki bo v celoti zadovoljila proizvod podjetja.

Segment dejavnosti podjetja

Pri trženju je ključni koncept ciljni trg. Ta izraz pomeni privlačen tržni segment, na katerem družba deluje, da bi v celoti izkoristili vse tržne priložnosti in privabili več kupcev.

Tržni pristopi pomagajo prepoznati ciljne trge. So ogromne in koncentrirane, vendar v vsakem od njih morate identificirati določene segmente in razumeti, kako postaviti svoj izdelek. Po statističnih podatkih predstavniki ciljnega trga bolj zanimajo nakup in uporabo blaga določenega podjetja kot drugi kupci. Ta vrsta povečanega zanimanja močno poenostavlja delo, vendar je najpomembneje, da razume osnovne potrebe kupcev tega tržnega deleža.

Namen

Če podjetje razume, kdo natančno prodaja izdelek in kdo ga bo najpogosteje kupil, potem ne stane nič, kar bi ustvarilo pravi oglas, ki bo imel velik odziv. Tudi razumevanje teh podrobnosti prispeva k ustvarjanju ustrezne embalaže, daje proizvodu potrebne kvalitete in določa njegovo mesto na prodajnem oddelku.

Za bolj temeljito razumevanje bistva tega pojava je vredno dati majhen zgled. Recimo, da podjetje proizvaja in prodaja zobno pasto. Če je ciljno občinstvo mladi pisarniški zaposleni (star 25-35 let), je pomembno, da se osredotočimo na beljenje in osvežilne učinke. Tudi ta ciljna skupina bo pozorna na oblikovanje embalaže in izjave o učinkovitosti izdelka (bolje je, če so napisane v "pametnih" besedah). Ampak, če je ciljno občinstvo upokojencev, potem za njih v prednostni nalogi ne bo beljenje lastnosti paste, ampak "zaščita dlesni" in "občutljivo nego." Tudi starejši ljudje pozorni na razmerje med ceno in kakovostjo, poleg tega bodo iskali imena naravnih komponent v sestavi, in ne zubodrobitelnuyu "modno" terminologijo.

Izbira mesta: prva metoda

Pri izbiri ciljnega trga vam bodo pomagale dokazane in dokazane metode. Na primer, lahko sprostite izdelek, ki lahko postane privlačen za vsako skupino strank. Hkrati se uporablja strategija množičnega trženja ali, kako se tudi imenuje, strategija velike prodaje. Glavni namen te metode je organizirati največjo prodajo. Ta strategija zahteva visoke stroške, zato jo običajno uporabljajo velike družbe, ki si jih lahko privoščijo.

Drugi način

Druga metoda pravi, da se morate osredotočiti na določen segment trga. Tu se uporablja strategija koncentriranega trženja, ki je namenjena določeni skupini potrošnikov. Ta način prodaje je privlačen, če so sredstva omejena.

Podjetja koncentrirajo svoja prizadevanja in vire, kjer obstajajo očitne prednosti pred konkurenti. To omogoča ustvarjanje stabilnega tržnega položaja zaradi edinstvenosti izdelka in njegove individualnosti pri izpolnjevanju zahtev uporabnikov. Takšna strategija pomaga maksimirati dobiček na enoto blaga in konkurirati drugim podjetjem.

Tretja rešitev

Tretja metoda je, da za nadaljnje delo ne izbere enega, temveč več segmentov ciljnih trgov. Za vsak segment lahko podjetje proizvaja ločen izdelek ali pa lahko preprosto dobavi svojo sorto (na primer jogurt za otroke in odrasle). To se imenuje strategija diferenciranega trženja. Tukaj se za vsak posamezen segment uporabljajo ločeni tržni premiki. Če želite pokriti vse izbrane segmente, morate vložiti veliko denarja in truda, na drugi strani pa sprostitev več izdelkov pomaga povečati prodajo.

Ko se uveljavljajo v enem segmentu, lahko podjetje razširi svojo področje delovanja. To je veliko lažje, če proizvajalec že pozna kupca.

Značilnosti segmentacije

Treba je omeniti, da v procesu segmentacije ciljnih tržnih trgovcev zanemarijo nekatere njene dele. Zdaj je na primer veliko blaga usmerjeno na družine ali mlade, take niše kot »najstniki« in »upokojenci« že dolgo nimajo novosti. Ta položaj se imenuje "tržno okno". Če proizvajalec želi zapreti takšno okno, je verjetno, da bo čakal na uspeh.

Po določitvi ciljnega trga mora podjetje najprej preučiti konkurente in njihove izdelke. Le po konkretnih sklepih, ki temeljijo na statističnih podatkih, se lahko podjetje odloči o pozicioniranju svojih izdelkov. To pomeni, da govorimo o konkurenčnosti blaga na trgu.

Sorte trgovalnih platform

Študija ciljnih trgov je pokazala, da obstajajo dve glavni vrsti: primarni in sekundarni. Ti trgi se razlikujejo po motivih nakupa in pristopih k izbiri blaga. Poleg tega imajo svoje velikosti, vedenjske in psihološke značilnosti.

Primarni trg je glavni trg podjetja, ki ustvarja dobiček. Njeni predstavniki so vsi kupci, ki imajo močno potrebo po nakupu blaga podjetja.

Sekundarni so vsi kupci, ki:

1. Lahko spontano kupi izdelek.
2. Lahko vplivajo na izbiro blaga s strani predstavnikov primarnega trga.
3. Postali bodo potencialni kupci v prihodnosti.

Preprosto povedano, sekundarni trg so kupci, ki lahko potencialno kupijo blago podjetja in bodo to najverjetneje storili.

Kako opisati trg?

Preden načrtujete zajemanje segmenta, ga morate podrobno opisati. Samo s podrobno analizo ciljnega trga lahko razumete, kaj točno želi kupec in kako ga prosim.

Na splošno obstajajo štiri glavna merila, ki pomagajo oceniti, ali je ciljni segment pravilno opisan.

1. Parametri ciljnega trga morajo biti skupni za ta trg in se razlikujejo za druge kupce.
2. Obstajati mora parameter, ki opisuje odločitev o nakupu blaga.
3. Trg je treba kombinirati glede na parametre, ki jih določi družba.
4. Parametri, ki so osnova za opis ciljnega trga podjetja, bi morali omogočati visoko kakovostno ciljanje in načrtovanje oglaševalskih akcij.

7 značilnosti ciljnega segmenta

Na splošno so značilnosti opisa razdeljene na sedem glavnih skupin:

• Socio-demografski. Tržniki morajo opredeliti značilnosti trga s parametri, kot so spol, starost, dohodek, zakonski stan, poklic, državljanstvo itd. Vse te značilnosti odločilno vplivajo na izbiro komunikacijskega kanala in nadaljnje načrtovanje oglaševalskih akcij.
• Geografsko. Dajo jasen opis območja, ki ga namerava služiti. To vključuje postavke, kot so država, mesto, regija, prebivalstvo, podnebje in lokacija ciljnega trga.
• Psihografski. Te značilnosti bodo pomagale določiti naravo kupca in njegov življenjski slog. Če boste razumeli ta postopek, boste lahko pravilno izbrali oglaševalsko sporočilo in glavne slike za sliko izdelka. Ti parametri vključujejo predstavitev kupca o sebi in kako se želi videti. Tu lahko na primer opisujete družinski položaj osebe, njegove najljubše TV-oddaje, nastavitve v prostem času, politično pripadnost itd.

• Vedenjsko. Dajo priložnost, da razumejo, katere metode kupcev vodijo pri izbiri določenega izdelka. To lahko vključuje informacije o razlogu za prvi nakup, število nakupov za določeno časovno obdobje, hitrost odločanja, način uporabe izdelka in tako naprej.
• Glavni gonilniki nakupa. Za oceno teh značilnosti so najpogosteje uporabljali parametre, kot so kakovost blaga, cena, blagovna znamka, embalaža, storitve, garancije in možnost vračila blaga.
• Velikost trga. Ti podatki bodo omogočili, da bo število potencialnih kupcev res super in da bo podjetje prineslo dobiček z izdajo določenega izdelka.
• Trendi. Noben ciljni trg ni stabilna snov, je nagnjena k spremembam in pri izbiri trženjskih metod za spodbujanje blaga je treba upoštevati ključne trende, ki vplivajo na razvoj trga. Tukaj strokovnjaki menijo, da so takšni parametri, kot sta raven stabilnosti, možnosti za rast in možnosti nakupa. Te trende je treba upoštevati v spektru gospodarske, politične in tržne rasti.

Spremenite postavke vrstic

Ko prodajalci določijo ciljni trg in podjetje začne delovati v skladu z razvito strategijo, lahko pride do nekaterih težav pri prodaji izdelka. Potem družba sprejme aktivne ukrepe za premestitev izdelka.

Ponovno postavljanje je strateško ukrepanje, katerega cilj je spreminjanje obstoječega položaja izdelka v zaznavo kupca. Običajno je ta pot sestavljena iz več faz:

• Izboljšati ceno, kakovost in druge značilnosti potrošnikov.
• Vstop v zavest potencialnih kupcev nova merila zaznavanja izdelka. Proizvajalec, ki je na primer izdal izdelek na ciljni trg, lahko začne poudarjati pozornost kupcev na naravnost, udobno uporabo, čistočo okolja in tako naprej.
• Podjetje lahko opozori na tiste značilnosti izdelka, ki so bili prej ignorirani, na primer, da bi označili novo korist.
• Družba pogosto med premeščanjem kupca s primerjalnim oglaševanjem oblikuje odnos do konkurentov.

Menjalno orodje

V procesu ponovnega postavljanja izdelka na ciljni trg ima politika diferenciacije pomembno vlogo. To so dejanja, ki so ločena značilnost blaga glede na podobne izdelke konkurenčnih podjetij. Ta postopek temelji na iskanju edinstvenih značilnosti izdelka. Podjetje lahko razširi razpoložljive značilnosti izdelka, bodi pozoren na trajanje obratovanja, izboljšanje storitve, zagotavljanje storitev za posvetovanje, popravilo ali zamenjavo blaga.

Preprosto povedano, diferenciacija v procesu premeščanja je povezana z izboljšanjem izdelka in vsemi povezanimi značilnostmi.

Za prodajo blaga ni težko. Težko je oblikovati stabilno skupino kupcev, ki bodo s pomočjo izdelka lahko rešili svoje težave in tako prinesli dobiček podjetja. Samo tako se lahko podjetje pretvori v uspešno podjetje in ne bo drugo podjetje, ki komaj lahko ostane na plavanju.