Kaj je ciljni tržni segment? Raziskave ciljnega tržnega segmenta

Ciljni tržni segment je element, ki je bil izbran na podlagi rezultatov analitične študije tržnega trga glede na določen proizvod ali storitev. Posebnost tega segmenta so minimalni stroški podjetja za trženje na tem področju. Hkrati ciljni del vam omogoča, da kar najbolje izkoristite finančne rezultate in druga merila, s katerimi lahko ocenite dobiček podjetja.

Zakaj?

Opredelitev ciljnih tržnih segmentov nam omogoča, da razumemo, na katerih področjih konkurenti še niso zasedeni, ali je konkurenca, vendar je izražena v šibki obliki. Hkrati pa analitiki določajo, v katerih dejavnikih so aktivni kupci na trgu, kjer se bolj pozitivno odzivajo na tržne strategije in kako se to izrazi. Hkrati je treba najti območje, v katerem bo dobiček družbe nad povprečno normativno vrednostjo. Uspešno delo na tem področju je obljuba ne samo o finančni blaginji v sedanjosti, ampak tudi o možnosti razvoja v prihodnosti.

Kdo jo potrebuje?

Predvsem raziskave ciljnega tržnega segmenta so področje dejavnosti analitikov velikih podjetij in srednje velikosti. Za mala podjetja je naloga segmentacije trga in ugotavljanje značilnosti posameznega izbranega sektorja ni upravičena, zahteva zelo veliko časa in finančnih naložb, tako da ne bo res primerno dejavnost.

V večini primerov za majhno podjetje je področje zanimanja segment v segmentu, ozka krogla, niša, kjer je glavni element uspeha prisotnost izvirne in prepoznavne blagovne znamke, dober ugled in priljubljeno ime. S temi vidiki ne morete dvomiti o odlični konkurenčnosti. Z izogibanjem analize ciljnih tržnih segmentov je z majhnim podjetjem, ki vam je na voljo, še vedno mogoče odkriti optimalno spletno mesto, v katerem so možnosti za nadaljnji razvoj. Toda za velika podjetja takšna področja niso pomembna, zato jih ne zanimajo in jih ne morejo izkoristiti za pridobitev koristi.

O terminologiji

Niša se zgodi:

• horizontalno;
• navpično.

Prvi prevzema širitev asortimana, v analizi se pozornost posveča različnim storitvam, izdelkom. Druga možnost je stanje, ko podjetje ponuja blago, primerno za različne kategorije potrošnikov.

Določitev trenutnega sektorja: kje začeti?

Prvič, treba je določiti merila, na podlagi katerih se načrtuje izvajanje segmentacije trga. Izbira ciljnih tržnih segmentov upošteva posebne značilnosti pravilne kategorije blaga. Upoštevati je treba, da ima potrošniško blago lastne značilnosti, ki niso značilne za proizvodnjo, se storitve razlikujejo po drugih posebnih značilnostih in zahtevajo posebno analizo.

Razdelitev trga na skupine se začne ob upoštevanju statističnih informacij ob upoštevanju meril:

• geografija;
• demografija;
• psihologija;
• vedenje potencialnega kupca.

In če je bolj podrobno?

Psihografija pri opredelitvi ciljnega tržnega segmenta je identifikacija tipov osebnosti strank, opredelitev ciljne socialne skupine. Naloga analitikov je, da pripravi pravilen portret kupca ob upoštevanju njegovega življenjskega sloga in moralnih standardov. Obnašanje se govori o tem, kdaj se med analitičnimi dejavnostmi zbirajo informacije o tem, kako se stranka odzove na oglaševalske akcije in spreminja prodajne pogoje. Treba je izračunati, kolikšen čas je potreben za priznanje blaga, in na podlagi tega oblikujejo nadaljnje strategije za promocijo izdelkov.

Kaj storiti?

Po začetni analizi je potrebno delati pri izbiri ciljnega tržnega segmenta in pozicioniranja izdelka. Prvič, ocenjujejo raven privlačnosti različnih sektorjev, ki se nahajajo, preučujejo sistem dejavnikov, izvajajo marketinške raziskave, kar omogoča oceno potrebnega obsega strategij, ki bodo omogočale doseganje uspeha na trgu. Za to moramo analizirati naslednje vidike:

1. Koliko segmentov je treba uporabiti za doseganje uspeha?
2. Katere so najbolj obetavne in donosne cone?

Značilnosti analize

Opredelitev ciljnega tržnega segmenta je težka naloga, ki zahteva temeljit pristop. Da bi ocenili privlačnost različnih možnosti, je treba narediti analitik za celoten obseg sektorjev in določiti, katere letne stopnje rasti kažejo. V kontekstu več let je treba ugotoviti, koliko je delež dobičkonosnosti in tudi oceniti konkurenco v izbranem sektorju.

Da bi razumeli, kako so različni sektorji privlačni, jih analiziramo ob upoštevanju političnih, družbenih, naravnih, okoljskih dejavnikov, ocenjevanja energetske intenzivnosti območja in tehnoloških zahtev za podjetja. Treba je biti pozoren na to, koliko inflacija vpliva na poslovanje v zvezi z vsakim zainteresiranim ciljnim tržnim segmentom. To je pomemben dejavnik, ki v veliki meri določa uspešno prihodnost podjetja. Prav tako je treba posvetiti pozornost pravnemu vidiku.

Celovito vrednotenje

Polnopravni pristop k določanju ciljnega tržnega segmenta in pozicioniranju proizvoda zahteva analizo možnosti prilagajanja želja kupcev. Družba mora služiti vsem strankam. Če je neka skupina ljudi, ki se zanimajo v izdelku, vendar so njihove potrebe trenutno niso izpolnjeni ali ne popolnoma zadovoljen sploh, veliko lažje pritegniti pozornost občinstva za svoje izdelke, namesto da zaslužijo priznanje tistim, ki so pogumno popelje na drugo znamko, za dalj časa.

Strategije za izbiro ciljnih tržnih segmentov zahtevajo analizo finančnih zmožnosti stranke. Podjetja morajo najprej računati na tiste, ki so pripravljeni porabiti dovolj impresivnega denarja, da bi dobili blago določene blagovne znamke. Preobrazba blagovne znamke stranke je v mnogih pogledih ključ do uspešne prihodnosti podjetja.

Potrebujem to?

Analiza strategije ciljnih tržnih segmentov obvezuje, da ustrezno oceni izvedljivost, možnosti za zasedbo določenega območja. Treba je razumeti, da je obvladovanje zapleten proces, pri tem pa igrajo veliko različnih dejavnikov, zato je treba porabiti potencial podjetja. Stroški ne bodo le oprijemljivi, ampak tudi znanstveni, morali bodo vlagati v opremo, porabiti denar. Vse to je treba izračunati in ovrednotiti v primerjavi s priložnostmi, ki se odprejo ob vstopu na izbrano območje, in le na podlagi ustrezne analize in ocene možnih načinov v težkem gospodarskem položaju, da se sprejmejo vodstvene odločitve.

Pogoji za pozitiven rezultat

Da bi bila segmentacija uspešna, je treba pozornost nameniti samo področju, na katerem je mogoče jasno opredeliti meje, da bi kvantitativno razkrili njegove značilnosti. Če segment dolgoročno kaže impresivno zmogljivost, lahko z njim delate, sicer se naložbe ne bodo upravičile. Poleg tega mora biti izbrani sektor dostopen, to pomeni, da se morajo zanj uporabljati prometne poti, ki so že tam. Prav tako je pomembno, da analiziramo možne načine promocije izdelka - morajo biti primerne za določeno podjetje.

Moralna podlaga za odločitev je pomembna. Če izberete tržni segment, morate upoštevati njegove sestavne dele kakovosti in sprejemljivost vpliva izdelka na potrošnika. Tak primer ciljnega tržnega segmenta: otroška skupina. Če izdelek lahko negativno vpliva na psiho, je moralno osnovo dela veliko vprašanje.

Drug okvirni primer ciljnega tržnega segmenta so potrošniki srednjih let, ki se zanimajo za nakup naravnih in ekoloških proizvodov. To so zlasti pomembne za podjetja, ki spodbujajo kmetovanje, prehrambene izdelke "neposredno iz vasi".

Kaj storiti?

Ko določite, kateri sektor trga je res obetaven in privlačen, lahko nadaljujete z izbiro med strategijami pokrivanja. Trenutno obstajajo tri priljubljene možnosti:

• koncentrirana;
• razlikovati;
• nediferenciran.

Izberite in dajte v skupno rabo

Če trg razdelimo na segmente in analiziramo privlačnost vsakega od njih, je treba sami izbrati, ali naj družba vodi samo en sektor ali pa je bolj obetavno, da izbere več. Na podlagi sprejete odločitve je izbrana optimalna strategija za nadaljnjo promocijo izdelkov. Ob istem času bo ciljni segment naenkrat več, če se odloča za takšno možnost. Glavni pogoj - skladnost z zahtevami tržne družbe. Izbira strategije je treba opredeliti svoje prednosti, ki jih lahko poudarjajo, ko se ukvarjajo s konkurenti, in za določitev velikosti trga in dobička, razmišljajo o gradnji podjetje prijazno do obdaja sliko.

Pokritost trga je zagotovljena z napovedovanjem razlike med sektorji. Hkrati družba izdaja nekaj blaga, ki se s tržnimi strategijami posreduje stranki kot privlačna. Predstavljen je na celotnem trgu. To je ogromno trženje. Če je ta pristop nemogoč ali če se ne želite zateči k njej, se lahko osredotočite na določen segment. Taktika se imenuje koncentrirano trženje.

Kako drugače?

Eden od načinov za izbiro primernega tržnega sektorja je obdelava več blokov. Vsakemu je dodeljen edinstven izdelek, ki je ena od kategorij. Optimalna taktika je diferencirano trženje. Za vsak sektor predstavljajo edinstven načrt za promocijo izdelka.

Zanimivo je

Kot kaže praksa, pogosto delovni proces omogoča iskanje takšnih elementov trga, ki so zaradi različnih razlogov ostali zunaj področja pozornosti proizvajalcev. Iskanje podobnega pojava pravijo o tržnem oknu. Toda pod tržno nišo razumemo kot področje, na katerem ima podjetje stabilen položaj, prevladuje nad drugimi.

Izbira določenega segmenta je zelo pomembno oceniti, kaj proizvajajo konkurenti in kako delujejo. Če poznate način delovanja, lastnosti izdelka, lahko ustrezno opredelite položaj svojega predloga. lahko ustrezno pozicionirati svojo lastno, zagotavlja, da je tiste lastnosti, ki bodo pomagali prepoznati izdelek kupcu iz množice na podlagi informacij o nasprotniki spodbujajo izdelkov.

Pozornost na vse vidike

Doseganje uspeha v današnjem poslovnem okolju je odkrito težavno. Ko gre za podjetja, ki želijo izkoristiti nov trg, je vse težje tukaj. Tako je mogoče najti optimalno primeren segment, za katerega so stopnje rasti primerne, ki izpolnjujejo zahteve družbe. Ta sfera je lahko privlačna strukturno, velika in obetavna. Kljub temu ima izbira v korist priložnost, da se konča s propadom podjetja. Da bi to preprečili, je zelo pomembno oceniti sposobnosti podjetja, prihodnji razvoj družbe in njegove dejavnosti v tem trenutku. Pomembno je, da se zavedaš, kako super bodo sredstva porabljena za promocijo izdelkov in boj z tekmeci. Če je izračun napačen, je verjetno, da preprosto ne bo dovolj rezerv, in najbolj obetaven, privlačen za najdena področja, še vedno ne bo vir dobička.

Nediferencirano trženje

Ta izraz se uporablja za določitev takšne razvojne strategije za podjetje, kadar podjetje ne upošteva razlike med različnimi tržnimi deleži. Obstaja en izdelek, s katerim podjetje vstopi na trg, in to je tisti, ki napreduje, osredotočenost v procesu je osredotočena na splošne potrebe celotne skupine kupcev. Toda razlike kupcev so dejansko "za prizori". Najbolj obetaven pri tem načinu trženja bo masovni pristop. To velja za oglaševalske akcije in premike izdelkov.

Pravilna organizacija delovnega procesa vam omogoča, da veliko prihranite na fazi naložbe. To taktiko dobro ilustrira pristop podjetja Coca-Cola, zlasti v začetnih korakih oblikovanja podjetja. V tistem času je družba proizvedla standardno pijačo, ki je bila ustekleničena v popolnoma enakih steklenicah. Kot je razvidno iz sedanjega stanja, masovna taktika nediferenciranega trženja z ustrezno organizacijo dela daje resnično impresivne rezultate.

Razlikovan marketing

S tem izrazom je običajno razumeti takšno strategijo, ko podjetje ustvari edinstven izdelek za vsak segment, izbran za sebe. V tem primeru njegov razvoj temelji na značilnostih strank. Če želite uspeti, boste morali izdelati precej obsežno kombinacijo izdelkov in istočasno promovirati več marketinških akcij. Menimo, da je z ustrezno organizacijo dela mogoče znatno razširiti priložnosti za uresničitev izdelka, da bi okrepili položaj v vsakem od izbranih sektorjev, na podlagi katerega se lahko dvignejo nad konkurenco.

Dober primer takšne strategije iz zgodovine je podjetje "General Motors", ki je svoje avtomobile promoviralo kot avto za vse ravni dohodka, za različne namene. Izdelek, ki zadovoljuje potrebe vsake osebe, je našel odziv v širokih množicah. Na eni strani ta taktik prinaša večjo donosnost kot je opisano zgoraj, vendar je tudi strošek njenega izvajanja v realnost tudi pomembnejši.