Poslovna pogajanja: priprava, vodenje, analiza.

Poznati vrste in oblike poslovnega komuniciranja, biti sposobni uporabljati taktiko pogajanj - to je sposobnost sodobne uspešne osebe.

Poslovna pogajanja so vrsta poslovne komunikacije, katere namen je najti rešitev (izdelavo rešitve) za probleme, ki so sprejemljivi za vse stranke.

Poslovna pogajanja se razlikujejo po več parametrih: a) uradni - neuradni - b) zunanji - notranji.

Pogajalski proces sestavljajo tri stopnje: 1. Priprava na pogajanja. 2. Pogajanja. 3. Analiza rezultatov in izvajanje sporazumov.

V pragu pogajanj je treba opredeliti lastne interese, oblikovati domnevni cilj - rezultat pogajanj. Potrebno je razmišljati, kot v primeru neusklajenosti interesov s partnerjem, se je mogoče odpovedati. Analiza prihodnje interakcije bo pripomogla k določitvi namena pogovorov.

Pomembno je, na katerem ozemlju potekajo poslovna pogajanja. Vodenje pogajanj na njenem ozemlju omogoča opremljanje prostorov na način, ki nebesedno uporablja sredstva komuniciranja, psihološke prednosti, možnosti varčevanja z nasveti zaposlenih ali vodje.

Poslovna pogajanja na tujem ozemlju zagotavljajo priložnost, da se ne motijo, da imajo informacije, da niso odgovorni za organizacijo pogajanj, da bi preučili partnerja pri njegovem vedenju "v domačih stenah".

Pri pripravah na pogajanja je potrebno zbiranje informacij o nasprotni strani. Kakšen je namen in interese te družbe? Kaj je družba (v smislu strokovnosti, družbenega statusa, ekonomskega stanja)? Se je nekdo pogajal s tem partnerjem, kakšen je vtis? Katera vprašanja lahko povzročijo nasprotovanje v nasprotni smeri? Katere informacije ima prihodnji sogovornik? Kakšni so viri druge stranke za izvedbo predlagane rešitve? Ta in podobna analitična vprašanja zagotavljajo dobro podlago za učinkovita pogajanja in partnerstvo.

V pogajalskem procesu je nepričakovano konfliktne situacije zaradi neskladja mnenj. Komunikativna veščina vključuje pogajanje, glede na različno stopnjo konflikta med strankami. Če pristopimo k pogajanjem s stališča konfrontacije (samo zmaga in nič več), se bo konflikt povečal. Če izberemo partnerstvo kot podlago za pogajanja (to je skupna analiza problemov in iskanje vzajemno sprejemljive rešitve), se bo konflikt zmanjšal, izpolnjene bodo potrebe vseh strank.

Umetnost poslovne komunikacije zahteva uporabo nekaterih strategij za interakcijo s partnerji pri pogajanjih. Če nameravate trdijo, poučevanje, opravičujejo svoja dejanja, da se prepriča, da trdijo, da vztrajajo, da povzročijo, da se prezreti, ironično, potem ni dvoma, vaša strategija je usmerjena v konfliktu. Če ste zainteresirani za sodelovanje in doseganje rešitev win-win, boste postavljati vprašanja, da bi ugotovili, mnenje sogovornika, da ugotovi dejstva, uporabite "I-sporočilo" pozorno poslušati, da se zavzemajo za korist.

Obnašanje v pogajalskem procesu se lahko gradi v skladu z naslednjo shemo: motivacijo sogovornika, prejem informacij, prenos informacij, motivacija za sprejemanje odločitve, dejansko odločanje.

Končna faza pogajanj - analiza učinka - bodo razpravljali o naslednjih točkah: da so prispevali k uspehu pri posredovanju razloge za težave, s katerimi se srečujejo in načine za njihovo odpravo, komentarji o pripravah na pogajanja, presenečenje, vedenju partnerjev, uspešnih strategij. Takšno "debriefing" ustvarja umetnost poslovne komunikacije, prispeva k nadaljnjemu razvoju odnosov s partnerji.