Cenovne strategije v marketingu

Za razumevanje cenovnih strategij morajo podjetja začeti s preučevanjem vrst trga in pravili za njihov obstoj. Brez poznavanja splošne slike globalnih in lokalnih gospodarskih procesov ni tako enostavno razumeti, zakaj je eden ali drug način oblikovanja vrednosti blaga primeren v tem konkretnem primeru. Strategije oblikovanja cen v trženju lahko izbirate tudi glede na kategorijo predlaganega izdelka. Na primer, stroški blaga iz luksuznega segmenta so lahko odvisni samo od finančnih zmožnosti ciljnega občinstva. Enako velja za nekatere druge skupine izdelkov in storitev.

Vrste trgov

Pravilna definicija organizacije organizacije v sodobnih monetarnih odnosih je lahko izhodišče za višino uspeha. Zaradi tega je pomembno, da se segmenti segmentirajo s prisotnostjo konkurentov in njihovih zmožnosti.

V sodobnem gospodarskem okolju obstajajo štiri glavne vrste trgov:

1. Čista konkurenca. V tem primeru na trgu obstaja neskončno število proizvajalcev. Potrošniki morajo praviloma izbirati med podobnimi, vendar diferenciranimi trgovinskimi ponudbami. Kompleksnosti z dostopom do takšnega trga v organizaciji ne pridejo, skrb ne bo oteženo in vsaka posamezna družba ne more bistveno vplivati ​​na raven cen.
2. Monopolna konkurenca. Obstaja veliko proizvajalcev na trgu, potrošniki pa izbirajo med podobnimi izdelki ali storitvami. V tem primeru je vsaka organizacija si prizadeva ustvariti edinstveno prodajno predlog skozi oblikovanje, dodatne možnosti, storitev in daljše garancijske dobe, in tako naprej. D. Vpliv, ki imajo lahko nekaj podjetij na cenovno strategijo celotnega trga je minimalen.
3. Oligopolno tekmovanje. Tradicionalno na trgu obstaja do šest velikih proizvodnih podjetij. Za druga podjetja je zelo težko vstopiti na trg zaradi težav ali nezmožnosti dostopa do surovin in tehničnih naprav, kvalificiranih delavcev in razpoložljivosti potrebnih patentov za oligopoliste. Predstavniki te vrste tržne konkurence lahko delujejo ločeno in združeni v skrbi. Cene za blago so popolnoma odvisne od politike in ciljev.
4. Trg brez konkurence ali monopolnega trga. Obstaja samo en proizvajalec na trgu. Ta ozko specializirana proizvodnja je praviloma drago. Cene v celoti narekuje udeleženec na enotnem trgu, vendar jih lahko nadzoruje država.

Pricing: strategije oblikovanja cen

Podjetja, ki vstopajo na trg, lahko izberejo različne načine postajanja, zato bodo dali prednost tistim načinom oblikovanja vrednosti, ki je bolj primerna v njihovem položaju. Glede na to je običajno razlikovati šest osnovnih vrst cen. Posebna kategorija vključuje tudi načine za določitev stroškov novega izdelka ali izdelka po preoblikovanju.

Zagotavljanje preživetja

Kaj bo glavna za družbo? Seveda, da bi zagotovili preživetje izdelka in same družbe. Brez upoštevanja tega osnovnega cilja je malo verjetno, da bo podjetje vodilo do uspeha. Ta naloga takoj poudarja, kako podjetje razume dejstvo, da imajo konkurente, podobne ali celo podobne izdelke in potrebo po največjih prizadevanjih.

Najpogosteje so izdelki in storitve edinstveni, saj obstajajo številni drugi proizvajalci tega izdelka, zato je izbira cenovne strategije morda posledica zmanjšanja povpraševanja. V tem primeru bo le nizka in privlačnejša cena podjetju pripomogla k ohranjanju svojega položaja na trgu. Govor o dobičku v tem primeru ne gre.

Povečanje dobička

Mnoga podjetja poskušajo doseči izjemne rezultate v kratkem časovnem obdobju. Določili so najvišjo možno ceno za blago. Vendar pa je pozabljeno, da je pomembno oceniti dejansko povpraševanje po izdelkih ali storitvah in upoštevati vse s tem povezane stroške (logistiko, pakiranje, skladiščenje itd.). Takšne napihane cene se hranijo čim dlje. V tem primeru vpliva na novost ali edinstvenost izdelka. Toda zaradi te cenovne strategije lahko dobite neželene posledice: spodkopavanje poslovne podobe, pomanjkanje dolgoročne perspektive, odliv strank, pomanjkanje ponovljenih nakupov in tako naprej.

Vodilni dosežki

Podjetju bi lahko mirno postal zakonodajalec za "modo", ki ga boste morali navesti v bonitetnem povpraševanju potrošnikov. Za to morate pridobiti največji delež na trgu. In to bo po drugi strani zahtevalo privabljanje velikega števila kupcev, ki morajo hkrati postati redni kupci ali uporabniki (v primeru storitev).

Najlažji način za pritegnitev pozornosti je posedovanje zalog, zniževanje cen, izročanje daril in bonusov pri nakupu. Tak cilj je dolgoročen, vendar lahko v začetnih fazah pozabite na velike dobičke.

Kot veste, dvojno povečanje proizvodnje povzroči zmanjšanje stroškov za vsaj 20% iz ene enote izdelka. Zato, če potrebujete več blaga, bo cenejše, če ga boste ustvarili za podjetje, kar pomeni, da se bo dobiček povečal za 20-30%.

Kakovost blaga kot načina vodenja

Za podjetja z dolgoročnimi načrti strategijo oblikovanja cen določajo drugi dejavniki. Njihova glavna naloga je ustvariti izdelke najvišje kakovosti. To ni lahka naloga. Prisiljeni so, da ustvarijo blago po najnižji ceni v največji možni meri, hkrati pa ohranjajo ustrezno kakovost.

Faktor "zanesljivost" lahko pri izbiri določenega izdelka postane ključ za mnoge potrošnike. Za utemeljitev visokih stroškov v tem primeru je lahko izjemna kakovost ali dodatne možnosti. To bo pokrivalo vse tehnične stroške. Blago iz te cenovne kategorije je veliko povpraševanje. Kupci so pripravljeni plačati več za izdelek, za katerega bodo prepričani. Takšno blago in storitve pogosto postajajo priljubljeni zaradi besed "usta".

Razširitev števila distribucijskih kanalov

Če je treba pritegniti nove kupce, ko se distribucijski trg spremeni, na primer s širjenjem palete izdelkov podjetja, bo glavna naloga poskusiti doseči lokacijo in zvestobo po privlačni ceni.

Najtežji je ta cilj zaradi težav pri iskanju ravnovesja. Konec koncev, prenizka cena lahko povzroči nepotrebna vprašanja o kakovosti blaga in previsoka, da bi povzročila nepotrebnost potrošnikov, da bi dali denar za neznan izdelek.

To cenovno strategijo je treba zelo kompetentno predložiti. Obresti na blago z izvirno visoko ceno lahko povzročijo popusti. Več poceni izdelkov in storitev je treba narediti nekoliko dražje, vendar vsem kupcem nudimo prijeten bonus.

Takšna strategija je v mnogih pogledih splošna in donosna. Prvič, ko se konča sezona bonusov in popustov, se bo število ljudi, ki so prenehali kupovati ta izdelek, nekoliko zmanjšalo. Drugič, lahko dvigne stroške cenejših izdelkov.

Donosnost naložb

Vsako podjetje vlaga denar v proizvodnjo. Pogosto morajo pritegniti tudi tretje vlagatelje ali posojati. Zato se pri izbiri optimalne cene blaga upošteva znesek, ki je bil porabljen za razmnoževanje, nato pa se končni vrednosti dodajo odstotki, ki bodo sčasoma pokrivali vse stroške. V tem primeru podjetje ne bo ostalo v stečaju in ne bo negativno, čeprav ne more delovati v prihodnosti.

Ta strategija ne ustreza določenim kategorijam podjetij z visokimi tehnološkimi stroški, saj bo poskus vrnitve naložb povzročil prelago blaga. Poleg tega pri izbiri te strategije cenovne politike pričakovanja kupcev niso upoštevana in to lahko v prihodnosti negativno vpliva.

Umik novega izdelka in oblikovanje njegove vrednosti

Če podjetje poskuša strankam presenetiti z novostjo, še posebej, če je podjetje malo poznano širši javnosti, je priporočljivo uporabiti druge vrste strategij cen. Ne vedno ljudje prostovoljno vzamejo novost, tudi če je resnično kakovosten in vreden. Navade igrajo veliko vlogo pri vedenju potrošnikov. Zato lahko v tem primeru na končno izbiro cenovne politike vplivajo številni drugi dejavniki.

"Krema za posnemanje"

Katero podjetje ne želi dobiti vsega naenkrat? Ta položaj se imenuje "posnemanje kreme s trga". Namen te strategije oblikovanja cen podjetja je ustvariti dobiček v segmentu trga, ki se strinja, da bo ta izdelek kupil po fiksni ceni. Stroški takšnega izdelka so ponavadi precenjeni za 30-40%, saj je vsakdo, ki je pripravljen kupiti, pripravljen plačati ta denar. Tudi če na trgu obstaja podoben ali podoben izdelek z nižjo ceno, ki privlači povprečnega statičnega potrošnika, ta strategija upošteva le zvestobo blagovne znamke in pripravljenost za nakup izdelka.

Za to strategijo vam ni treba proizvajati masovnega izdelka, saj bodo celo majhne proizvodne obremenitve prinesle pričakovani dobiček. Od trenutka, ko se začne nasičenost trga in potrošnikov z blagom, cena pade, navadno na povprečni trg. Zaradi tega se več ljudi zanima za izdelek, kar ponovno vodi k zvišanju cene. Takšna strategija se lahko uporabi, dokler krivulja povpraševanja ne doseže standarda za ta izdelek v izbranem tržnem segmentu.

Pogoji za pozitiven rezultat te strategije:

• visoka kakovost blaga;
• prepoznavna znamka znamke;
• segment trga se razlikuje za majhno število konkurentov;
• odsotnost velikega števila podobnih izdelkov z nižjo ceno.

Izvajanje in konsolidacija

Strategija prodora in trajnega izvajanja je dolgoročna. Interes proizvajalca temelji na doseganju ugleda in pozitivne podobe podjetja. V tem primeru mora biti cena blaga ob vstopu na trg nekoliko nižja od cene najbližjih konkurentov.

Glavno atraktivno orodje je izdelek sam, vendar za bolj prijetno povprečno kupčevo ceno. Poleg tega je treba rešiti nalogo iskanja rednih strank.

Pozitivni rezultati te cenovne strategije na trgu:

• zmanjšanje stroškov;
• rast obsega proizvodnje;
• nizka cena preneha, da nova podjetja ne bi prinesla podobnega izdelka na trg;
• širitev prodajnih trgov.

Stroški in dobiček

Zlata formula za uspeh pri trgovanju je: "povprečni stroški + dobiček". To strategijo sledijo številna sodobna proizvodna podjetja. Bistvo tega pristopa je izbrati maržo, ki bo v celoti pokrila vse stroške, hkrati pa bo prinesla dobiček. Cena v tem primeru bi morala biti uravnotežena. Premajhna ali previsoka cena vam ne bo omogočila doseči zahtevanega obsega proizvodnje in trženja. Ta strategija se uporablja za novosti in "zastarele" izdelke.

"Po Leader"

Številna mala podjetja se morajo prilagoditi trendom, ki tvorijo večja podjetja. Enako velja za cene. Mala podjetja so prisiljena bodisi ohranjati vrednost svojih izdelkov po ravni cen velikih organizacij ali pa jih znižati za 15-30%, da bi pritegnila pozornost.

Pri izbiri te strategije lahko mala podjetja preprosto »sledijo svojemu velikemu bratu«, kar jim bo pomagalo prihraniti denar na tržnih raziskavah, na primer.

Prilagojen za prestiž

Obstaja ločena kategorija blaga - luksuzni izdelki. Oblika cene za tak izdelek je lahko praktično "z zgornje meje". Ta strategija velja za ekskluzivne, visoko kakovostne izdelke in / ali morda tudi ročno izdelavo. Lastnosti in značilnosti morajo biti "višje" od uveljavljene cene. V tem primeru bo blago priljubljeno.